Дилеры: продажи через дилеров
Эффективные продажи через дилеров имеют целый ряд особенных, специфических деталей.
1. Схема работы с дилерами. Отдельные части схемы. Их влияние на конечный результат. Система оценки существующей схемы работы с дилерами.
- Работа через дилеров Плюсы и минусы данной схемы работы.
- Работа через развитие собственных филиалов.
- Смешанная схема работы - работа через дилеров и через собственные представительства. Плюсы и минусы данной схемы. Возможные конфликты и преимущества.
- Из каких частей складывается работа с дилерами.
- Какие 4 основных схемы работы с дилерами бывают.
- Плюсы и минусы каждой из схем.
- Для каких дилеров какая схема подходит.
2. Системы работы с существующими дилерами.
- Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
- Целевая емкость региона, как точка отсчета качества работы существующих дилеров. Выставление планов для дилеров на базе целевой емкости рынка и потенциала дилера.
- Как существующих дилеров можно классифицировать.
- Пошаговый алгоритм по возможному увеличению продаж существующим дилерам.
- Как на основании классификации выстроить работу с дилером.
- Система классификации по текущим возможностям.
- Система оценки потенциала увеличения продаж дилером.
- Классификация по уровню и системе принятия решений.
- Текущий уровень принятия решения, с которым мы работаем у дилера сейчас. Необходимый уровень. Как это проанализировать и на базе этого развить продажи и отношения.
- Ролевая матрица принятия решения у дилера. Расклад сил внутри. Как работать с каждым из уровней.
- Варианты структур дилерских отделов. (как устроены дилеры, чтобы понимая структуру, можно было эффективно работать с ними)
- Плюсы и минусы каждого типа структуры у дилера с точки зрения организации работы с ними.
- Мотивация сотрудников дилерских компаний. Какие бывают схемы материальной мотивации в компаниях-дилерах. Как, понимая схемы материальной мотивации, выстраивать систему работы как с компанией, так с отдельными сотрудниками. Какие факторы влияния при каких мотивационных схемах у наших дилеров использовать.
- Ключевые показатели эффективности работы дилеров. Какие бывают показатели оценки работы дилеров. Как эти показатели использовать для увеличения продаж, налаживания эффективной работы с дилерами.
3. Новые дилеры. Техника активного поиска и привлечения дилеров и техника активных продаж.
- Как искать новых дилеров.
- Целевая емкость региона, как система оценки возможностей продаж в регионе и на территории. Какие существуют системы оценки и расчета. Как рассчитать для себя. Как на базе целевой емкости оценить качество текущих продаж и необходимость привлечения новых дилеров.
- Техника активного поиска дилеров.
- Как классифицировать потенциальных дилеров.
- Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
- Какие типы дилеров бывают. С кем начинать работать, и как сделать это правильно.
- Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
- Как подобрать для себя оптимальную структуру.
- Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
- Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
4. Дилерские семинары и конференции.
- Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
- Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
- Как подготовиться для проведения конференции. 3 основных этапа в работе над дилерской конференцией.
- Техника проведения семинара с конечниками на территории дилера.
- Типичные ошибки при проведении конференции. Как избежать.
5. Утраченные дилеры.
- Как вернуть утраченных дилеров.
- Классификация утраченных дилеров на разные группы.
- Постановка задач менеджерам на основании классификации.
- Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
- Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
6. Дилерская политика.
- Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
- Условия, скидки, промоакции, ретробонусы.
- Объемные и функциональные схемы мотивации дилеров и их место в дилерской политике.
- Политика в отношении конечных потребителей.
7. Добавленная ценность в работе с дилерами или ваше конкурентное преимущество.
- Что продаем - товар или еще что-то.
- Как сформировать добавленную ценность в работе с дилерами.
- Что может стать источником конкурентного преимущества для нашей компании при работе с дилерами.
- Как сформировать лояльность дилеров к нашему бренду.
9. Как избежать конфликтов между дилерами. Какие конфликты бывают и как с ними работать?
- Что является причиной конфликтов между дилерами.
- Три типа конфликтов, возможных при работе с дилерами.
- Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
10. Управление продажами дилерского отдела вашей компании.
- Система работы дилерского отдела.
- Управление продажами дилерского отдела.
- Система KPI для сотрудников вашего дилерского подразделения.
- Схемы материальной мотивации для ваших сотрудников по работе с дилерами.
- Планирование работы сотрудников.
- Идеальный менеджер дилерского подразделения. Кто он, этот супергерой? Воспитывать у себя или переманивать у конкурентов.
- Набор сотрудников в дилерский отдел. Шаблоны проведения собеседование. Критерии отбора. Схема адаптации. Схема обучения.
- Принципы составления плана продаж.
- Стандарты в работе с дилерами. Как составить, применить и сделать одним из конкурентных преимуществ в работе с дилерами.
11. CRM системы (система по управлению взаимоотношениями клиентами) для автоматизации работы с дилерами и работы самих дилеров.
- Какие задачи по работе с клиентами, управлению продажами, ведению клиентов, маркетингу могут решать CRM системы.
- Какие системы есть на рынке. Плюсы и минусы существующих систем.
- Как правильно для себя подобрать CRM систему.
- Какие существуют этапы по внедрению CRM системы.
- Как можно применить CRM систему у дилеров.
12. Как составить план действий по созданию или улучшению системы работы с дилерами.
- Три основных признака проекта.
- Как оценить нужное время. Для достижения цели.
- Как оценить и разработать план по рискам.
- Как сформировать план действий по достижению цели.
Для уточнения вы можете:
Позвонить:
+7 (926) 520-62-54