программа активации сети на 90 дней (план роста дилера, обучение, совместные активности)
Если дилеры «есть», но продажи не растут, проблема почти всегда не в количестве партнеров, а в управлении существующими. Дилерская сеть без программы развития быстро превращается в витрину: кто-то продает по инерции, кто-то молчит, кто-то работает только на скидках. Программа активации на 90 дней нужна, чтобы включить «молчащих», дать сильным траекторию роста и сделать работу дилера измеримой и управляемой.
Кому это нужно
Производителям и дистрибьюторам, у которых сеть сформирована, но продажи распределены неравномерно: несколько тянут, большинство молчит.
Компаниям, которые видят падение активности дилеров после первой поставки или после изменений на рынке.
Собственникам и коммерческим директорам, которым нужен рост по сети без бесконечного поиска новых дилеров.
Руководителям по развитию партнеров, которым нужен понятный набор инструментов, а не «пожелания дилеру продавать больше».
Типовые симптомы «спящей» сети
Дилер закупился один раз и пропал: нет регулярных продаж и повторных закупок.
Дилер продает только «ходовые» позиции и не развивает ассортимент.
Нет понятного плана роста: дилер не понимает, что делать, кроме как просить скидку.
Обучение эпизодическое или отсутствует, знания в команде дилера не закрепляются.
Маркетинг производителя не превращается в заявки дилера: нет совместных активностей и контроля результата.
Почему дилеры не растут сами по себе
Дилер — это отдельный бизнес со своими приоритетами и ограничениями. Он не будет инвестировать в ваш бренд «из уважения». Ему нужен понятный экономический смысл, инструменты, план действий и управленческое сопровождение. Если этого нет, дилер выбирает простое: продает то, что легче, переключается на конкурентов или уходит в пассив.
Как выглядит правильная программа развития дилеров
Дилеры разделены по типам и потенциалу: кому нужен «запуск», кому — «ускорение», кому — «реанимация».
У каждого дилера есть короткий план роста с понятными целями и действиями.
Обучение связано с реальными продажами: не «вебинар ради вебинара», а конкретные навыки, которые дают сделки.
Есть совместные активности с производителем: лиды, промо, выезды, мероприятия, контент — и контроль результата.
Появляется управляемость: вы видите динамику, причины провалов и можете влиять на рост.
Как я запускаю программу активации сети на 90 дней
Программа строится как управленческий цикл: диагностика → план → запуск инструментов → контроль и корректировка. Цель — не «поговорить с дилерами», а заставить систему работать через понятные правила и регулярные действия.
Диагностика сети и сегментация дилеров: кто растет, кто стагнирует, кто молчит, где потенциал, где причины провала.
Формирование плана роста для дилеров по сегментам: цели, продуктовые приоритеты, каналы продаж, обязательные действия.
Перезапуск коммуникации с дилерами: требования к активности, формат отчетности, контрольные точки и ответственность.
Обучение дилерской команды по продажам: как продавать ваш продукт, как вести клиентов, как защищать маржу, как доводить до сделки.
Совместные активности производителя и дилера: маркетинговые акции, контент, лидогенерация, мероприятия, выезды — с закреплением роли дилера и контролем результата.
Поддержка и «дожим» молчащих: сценарии возврата в работу, план исправления, ограничения по льготам при отсутствии прогресса.
Контроль динамики и корректировка: где работает, где нет, какие действия дают результат, что нужно изменить в планах и инструментах.
Паспорт дилера и короткий план развития: цели, приоритеты, каналы, контрольные действия.
Сценарии активации молчащих: последовательность контактов и условий возврата в активность.
Модель обучения: что должен уметь продавец дилера, чтобы сделки шли регулярно.
Шаблоны совместных активностей: чтобы маркетинг превращался в измеримый результат.
Правила льгот и поддержки: помощь дилеру в обмен на действия и рост, а не «по просьбе».
Что вы получаете на выходе
Сегментацию сети и понятную картину: кто растет, кто молчит, кому что нужно.
Программу активации на 90 дней с управленческими контрольными точками.
Планы роста для приоритетных дилеров и сценарии реанимации пассивных партнеров.
Запущенное обучение дилеров, связанное с реальными продажами и маржинальностью.
Пакет совместных активностей производителя и дилера с контролем выполнения.
Систему управления: правила, отчеты, регулярность и корректировки по факту результата.
Три кейса «Было - стало»
Кейс 1. «Дилеров много, продают единицы»
Было: сеть формально большая, но 70 процентов партнеров не дают регулярных закупок; решения о поддержке — на ощущениях.
Стало: сегментация и программа активации. Для сильных — план ускорения, для пассивных — сценарии возврата и контрольные сроки. Продажи перераспределились в пользу активных, появилась управляемость.
Кейс 2. «Дилер берет товар, но не умеет продавать»
Было: дилер просит скидку, но не ведет клиентов и не защищает цену; менеджеры дилера не понимают продукт.
Стало: обучение по продажам и продукту + план действий по клиентам. Дилер начинает не «перепродавать по цене», а создавать спрос и доводить сделки до закупки.
Кейс 3. «Маркетинг производителя не помогает дилерам»
Было: производитель делает активности, но дилеры не включаются, заявки теряются, результат не измеряется.
Стало: совместные активности с правилами выполнения и контроля. Дилер получает поддержку в обмен на конкретные действия, а производитель видит отдачу по каждому партнеру.
Рост по дилерам появляется не от «мотивационных писем», а от управляемой программы: диагностика, планы роста, обучение, совместные активности и контроль результата. Программа активации на 90 дней позволяет оживить молчащих, ускорить сильных и сделать сеть прогнозируемым каналом продаж.