Обучение развитию дилерской и дистрибьюторской сети
Проводим аудит сети, разделяем партнёров по результату и потенциалу и формируем планы работы с каждой группой.
Открыть программу обучения →Система роста действующей сети
Развитие дилеров под ключ: от аудита сети до роста активных продаж
Анализируем действующих партнёров, определяем точки роста и внедряем систему развития: планы, показатели, дилерскую политику, мотивацию, обучение и контроль.
Компания получает не отдельные рекомендации, а рабочую систему развития дилеров, которой дальше управляет собственная команда.
Разные дилеры — разные действия. Сильных развиваем, перспективных активируем, по слабым принимаем обоснованные решения.
С 2012 года. Опыт работы более чем в 40 отраслях. Десятки проектов по созданию и развитию дилерских сетей.
Одной скидки, рассылки или разового обучения недостаточно
Если дилеры подключены, но продажи растут медленно, сначала нужно понять, какие партнёры способны расти, что им мешает и как компания должна работать с каждой группой.
Только после этого отдельные инструменты складываются в управляемую систему.
01Аудит сети
02Решения по партнёрам
03Планы развития
04Показатели
05Мотивация
06Обучение
07Активация
08Регулярный контроль
Корпоративное обучение по развитию дилеров
Выберите программу под задачу вашей команды. Отдельные элементы системы можно внедрять через корпоративное обучение. Руководители и менеджеры работают со своими дилерами, показателями, условиями и реальными ситуациями.
Программы можно проводить отдельно или объединить под состояние вашей сети.
Обучение мотивации дилеров и дистрибьюторов
Связываем статус, бонусы, обучение, заявки и поддержку с реальной работой партнёра и достигнутыми результатами.
Открыть программу обучения →Обучение дилеров продажам вашего продукта
Обучаем продавцов партнёра выявлять потребности, объяснять ценность продукта, работать с возражениями и доводить клиента до покупки.
Открыть программу обучения →Обучение по дилерской и дистрибьюторской политике
Связываем требования, статусы, территории, планы, скидки, поддержку и обязательства в единые правила работы.
Открыть программу обучения →Что мешает дилерам продавать больше
Проблема выглядит по-разному для каждого руководителя, но причина одна: нет единого порядка развития партнёров.
СобственникНе видит заметного прироста продаж.
Коммерческий директорНе понимает, куда направлять ресурсы.
Руководитель продажНе видит единых планов и показателей.
- Сильные дилеры недополучают внимание
- Перспективные партнёры развиваются случайно
- Неактивные годами остаются в общей базе
- Менеджеры одинаково работают с разными дилерами
- Скидки и бонусы не связаны с вкладом партнёра
- Обучение проводится отдельно от планов продаж
- Руководитель замечает проблему слишком поздно
Как внедряем систему развития дилеров
Семь взаимосвязанных этапов превращают общую задачу «развивать дилеров» в конкретные действия команды.
1. Аудит действующей сети
Анализируем продажи, активность, ассортимент, потенциал и качество работы партнёров. Определяем, кто способен дать рост.
2. Планы и показатели
Для разных групп дилеров определяем цели, действия и показатели результата. Руководитель видит движение каждого важного партнёра.
3. Политика и правила
Фиксируем статусы, требования, территории, скидки, обязанности, поддержку и основания для изменения условий.
4. Мотивация дилеров
Связываем преимущества с реальной активностью и результатами. Дилер понимает, что нужно сделать для улучшения условий.
5. Обучение дилеров
Готовим программу под продукт, клиентов, аргументацию, работу с ценой, возражениями и последовательность продажи.
6. Активация
Формируем планы на 30–60 дней: действия дилера и менеджера, сроки, первые клиенты и контрольные точки.
7. Контроль и развитие
Настраиваем регулярную работу: что обсуждать с дилером, когда менять план и когда требуется решение руководителя.
Вместо одинаковой работы со всей базой — разные решения для сильных, перспективных, неактивных и слабых партнёров.Разобрать причины слабых продаж →
Что входит в «Развитие дилеров под ключ»
Состав проекта определяем по состоянию сети. Не внедряем всё подряд — выбираем только те элементы, которые нужны для роста.
Аудит, оценка и разделение дилеров
Планы развития и показатели дилеров и менеджеров
Дилерская политика, договор и условия работы
Скидки, бонусы, поддержка и мотивация
Обучение, книга, материалы и сценарии продаж
Возврат и активация партнёров на 30–60 дней
Формы отчётности, контроля и сопровождения
Порядок регулярной работы менеджеров
Определим, какие элементы действительно нужны вашей сети и в какой очередности их внедрять.
Не набор документов, а единый порядок работы с дилерами
Система помогает руководителю понимать, кого развивать, что должно измениться и как проверить результат.
Объективная картина действующей сети
Разделение дилеров по результату и потенциалу
Планы развития ключевых партнёров
Решения по разным группам дилеров
Понятные статусы и условия работы
Система мотивации
Показатели для дилеров и менеджеров
Программа обучения и инструменты продаж
План активации дилеров
Система контроля и порядок работы менеджеров
Руководитель видит не только итоговые продажи, но и действия, которые должны привести каждого важного дилера к росту.
Передаём команде инструменты для дальнейшей работы
После внедрения система не зависит от внешнего консультанта. Руководитель и менеджеры умеют пользоваться ею ежедневно.
План активации
Действия дилера и менеджера на 30–60 дней.
Таблица показателей
Активность, продажи, ассортимент и выполнение планов.
Статусы и условия
Единая таблица групп партнёров и преимуществ.
Дилерская политика
Правила, требования, территории и поддержка.
Книга продаж
Материалы и порядок продажи для сотрудников дилера.
Формы планов
Планы развития по ключевым партнёрам.
Система мотивации
Бонусы и поддержка за конкретный вклад.
Формы контроля
Отчётность и раннее выявление проблем.
Порядок сопровождения
Регулярная работа менеджера с разными дилерами.
Обучение команды
Практическое освоение всех инструментов системы.
Форматы работы
Можно начать с диагностики, перейти к внедрению или пройти полный путь с сопровождением руководителя.
Диагностика и план
Определяем состояние сети, основные проблемы и резерв роста. Формируем приоритеты и план первых изменений.
Первый этапРазработка и внедрение
Создаём показатели, правила, статусы, мотивацию, обучение и планы. Проверяем их на действующих партнёрах.
Основной этапСопровождение
Помогаем контролировать внедрение, разбирать результаты по дилерам и корректировать систему по фактическим данным.
Следующие 3–6 месяцевКак меняется работа с дилерами после внедрения системы
Здесь не повторяем результаты поиска новых партнёров. Показываем изменения, которые относятся именно к развитию действующей сети.
Рост перестаёт зависеть только от текущих закупок
Компания оценивает реальный потенциал партнёра, согласовывает цели по клиентам и ассортименту и направляет поддержку туда, где она даст результат.
Результат: план роста по каждому ключевому дилеру
Вместо общей рассылки появляется план активации
Для партнёра определены действия на 30–60 дней, первые клиенты, помощь компании, сроки и контрольные точки.
Результат: видно, кого возвращать к работе, а с кем прекращать ожидание
Работа с сетью становится наблюдаемой и управляемой
Менеджер понимает задачи по каждому типу дилеров, а руководитель видит выполнение действий до того, как проблема проявится в падении продаж.
Результат: единый порядок планирования, контроля и решений
Частые вопросы о развитии дилеров
Как понять, каких дилеров развивать в первую очередь?
Сравниваем текущий результат и реальный потенциал. Высокий оборот не всегда означает высокий потенциал, а слабые продажи — бесперспективность.
Какие показатели нужны дилерам?
Оцениваем не только закупки, но и активность, клиентов, ассортимент, выполнение согласованных действий и развитие продаж.
Как активировать неработающих дилеров?
Сначала определяем причину остановки, затем формируем конкретный план на 30–60 дней. Возвращать стоит партнёра с реальным потенциалом.
Зачем нужна дилерская политика?
Чтобы статусы, скидки, территории, обязанности и поддержка зависели от понятных правил, а не от личных договорённостей менеджеров.
Можно ли обучить нашу команду управлять системой?
Да. Передача инструментов и обучение руководителей и менеджеров входят во внедрение. Компания продолжает развивать сеть самостоятельно.
Превратим работу с дилерами в систему, которая ведёт к росту продаж
Сначала определим, где теряется результат. Затем станет понятно, кого развивать, кого активировать, какие правила внедрить и что должна сделать команда в ближайшие 30–60–90 дней.
Оценить сетьВыбрать точки ростаСоставить планыВнедрить инструментыПроверить результат
Связанные решения для развития партнёрской сети
Перейдите к задаче, которую нужно подготовить или усилить в вашей компании.
Система управления сетью
Настройте планы, контроль и работу менеджеров с партнёрами.
Открыть решение →Мотивация дилеров
Свяжите преимущества партнёра с действиями и результатами.
Открыть обучение →Обучение дилеров продажам
Помогите продавцам партнёра увереннее продавать ваш продукт.
Открыть обучение →Цены, скидки и условия
Выстройте понятную экономику сотрудничества для компании и дилеров.
Открыть решение →Разберём, как увеличить продажи через действующих дилеров.
Коротко расскажите о сети, количестве партнёров и текущей ситуации с продажами.
Коротко расскажите о сети, количестве партнёров и текущей ситуации с продажами.
Вы получите:
— предварительную оценку основных проблем;
— понимание, какие элементы системы требуют изменений;
— последовательность первых действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, почему действующая система не даёт нужного роста.
Посмотрим, как сейчас устроены оценка дилеров, планы, мотивация, обучение и контроль.
Посмотрим, как сейчас устроены оценка дилеров, планы, мотивация, обучение и контроль.
Вы получите:
— основные слабые места системы;
— понимание, что уже работает, а чего не хватает;
— приоритеты для изменений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какая система развития нужна вашей сети.
Не каждой компании нужны все инструменты сразу. Посмотрим, что уже есть и каких элементов действительно не хватает.
Не каждой компании нужны все инструменты сразу. Посмотрим, что уже есть и каких элементов действительно не хватает.
Вы получите:
— перечень необходимых изменений;
— рекомендуемый состав системы;
— порядок внедрения по этапам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим план развития действующих дилеров/
Коротко расскажите о сети, продажах и текущей работе с партнёрами.
Коротко расскажите о сети, продажах и текущей работе с партнёрами.
Вы получите:
— предварительную оценку ситуации;
— основные точки роста;
— перечень первоочередных изменений;
— последовательность действий на ближайшие 30–60–90 дней.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.