Простые объяснения ключевых понятий, которые помогут лучше выстраивать отношения с дилерами и управлять партнёрской сетью.

Словарь терминов по работе с дилерами и развитием сети

Здесь собраны основные термины и определения, которые используются в работе с дилерами, партнёрами и дистрибьюторами. Без академичности и формальностей — только суть, примеры и практический язык. Используйте этот словарь как опору при систематизации своей сети.

Дилерская сеть

Совокупность партнёров, которые от имени производителя продают продукцию на своей территории.
Хорошая сеть — это не просто список контрагентов, а управляемая система с чёткими ролями, KPI, зонами ответственности и обратной связью.

Региональный охват

География присутствия партнёров.
Оценивается не только количеством дилеров, но и реальной активностью в регионе: клиентская база, скорость отклика, доступность склада.

Зона ответственности дилера

Официально закреплённая территория, на которой дилер имеет право работать.
Может быть эксклюзивной или открытой. Зона помогает избежать пересечений, конфликтов и демпинга.

Онбординг дилера

Стартовый период после заключения партнёрства.
Включает вводное обучение, передачу материалов, техническую настройку, назначение менеджера и постановку целей.

Фильтрация партнёров

Отбор подходящих кандидатов в сеть.
Критерии: ресурсы, компетенции, репутация, канал продаж. Без фильтрации сеть превращается в список случайных дистрибьюторов.

Карта дилерской сети

Визуализация партнёрской структуры по регионам. В ней видно, где есть покрытие, где пробелы, где дублирование. Используется для планирования расширения или оптимизации.

Куратор дилерского направления

Ответственный за работу с группой дилеров. Контролирует продажи, обучение, сопровождение, собирает аналитику, решает конфликты.

Пилотный запуск дилера

Тестовый период, в рамках которого проверяется готовность партнёра выполнять условия. Обычно длится 1–3 месяца и завершается аналитикой по ключевым метрикам.

Коммерческие условия дилера

Набор правил: скидки, бонусы, график платежей, логистика, маркетинговая поддержка. Условия могут меняться в зависимости от статуса и объёмов.

Уровни дилеров

Сегментация сети: базовый, продвинутый, стратегический партнёр. Каждому уровню соответствуют свои цели, поддержка и условия. Позволяет фокусироваться на развитии сильных и управлять ожиданиями слабых.

Оценка эффективности дилера

Анализ работы партнёра по количественным и качественным критериям: продажи, прирост, активность, обучение, соблюдение стандартов, участие в мероприятиях.

Маркетинговая поддержка дилеров

Материалы, реклама, шаблоны, презентации, которые предоставляет производитель. Эффективна, если адаптирована под регион, аудиторию и реально используется партнёром.

Сертификация дилеров

Процедура подтверждения квалификации партнёра. Может быть обязательной для доступа к продуктам, скидкам, тендерам.

Конфликт интересов в сети

Ситуация, при которой два партнёра пересекаются по клиентам или территории. Требует прозрачных правил и механизма урегулирования.

Демпинг в дилерской сети

Нарушение ценовой политики. Приводит к обесцениванию бренда, недоверию и разорению честных партнёров. Контроль важнее репрессий: мониторинг, предупреждение, штраф, отключение.

Минимальная цена продажи (MAP)

Уровень, ниже которого дилер не имеет права рекламировать продукт. Не ограничивает фактическую цену, но защищает рынок от обвала цен.

Аналитика по дилерам

Системный сбор данных: заказы, воронка, активность, обучение, фидбэк. Помогает управлять сетью на основе фактов, а не субъективных ощущений менеджеров.

Дилерская воронка продаж

Путь клиента от заявки до контракта в контуре дилера. Производитель может влиять на воронку, обучая продавцов, поставляя кейсы и шаблоны.

Активный дилер

Партнёр, который не просто закупает, а регулярно продаёт, обучается, участвует в коммуникации, выполняет цели. Критически важен для устойчивости сети в конкретном регионе.

Пассивный дилер

Редко закупает, не вовлечён, не растёт. Иногда нужен для покрытия, но требует либо активации, либо замены.

Дилерская программа

Официальный свод условий, процедур и инструментов для партнёров. Включает политику, бонусы, обучение, техническую поддержку, шаблоны отчётности и взаимодействия.

Мотивационная модель дилера

Система стимулов: скидки, бонусы, эксклюзив, поддержка. Эффективна, если привязана к действиям, а не просто к объёму.

Обратная связь от дилера

Источник информации о рынке, клиентах и продукте. Сильные сети получают фидбэк системно: опросы, встречи, CRM, аналитика по возражениям.

Территориальное планирование

Стратегическое распределение зон между дилерами с учётом спроса, логистики, потенциала и конкуренции.

CRM для дилерской сети

Система, позволяющая видеть активность каждого партнёра: сделки, задачи, касания, эффективность. Без CRM управлять сетью — как лететь вслепую.

Сервисный партнёр

Дилер, который не только продаёт, но и оказывает техническую поддержку: монтаж, пусконаладку, гарантийное обслуживание. Особенно важен в инженерных и B2B-продуктах. Требует обучения и сертификации персонала.

Логистическая поддержка дилеров

Обеспечение доступности товара в нужное время и место. Включает централизованные склады, гибкие графики поставок, планирование отгрузок по сезону.

Индивидуальные KPI для дилеров

Персонализированные показатели: оборот, конверсия, активность, доля рынка. Учитывают специфику региона и ресурсов партнёра. Работают лучше универсальных целей.

Календарь активности дилера

План мероприятий, акций, обучений и встреч. Помогает синхронизировать усилия и вовлечь партнёра в развитие.

Библиотека материалов для дилеров

Централизованное хранилище: инструкции, видео, презентации, макеты. Должна быть обновляемой, удобной и доступной 24/7.

Сегментация партнёров

Классификация по потенциалу, активности, региону, типу канала. Позволяет выстраивать адресную политику и не распылять ресурсы.

Коэффициент вовлечённости дилера

Оценка участия партнёра в обучениях, встречах, акциях. Высокая вовлечённость — признак зрелости и надёжности.

Политика сопровождения

Регламент взаимодействия с дилером: кто отвечает за что, как решаются запросы, как происходит эскалация. Упрощает коммуникацию и устраняет хаос.

Критерии отбора новых дилеров

Набор требований: оборот, персонал, опыт, репутация, логистика, CRM. Без критериев — сеть наполняется случайными участниками.

План развития дилера

Индивидуальный документ: цели, задачи, ресурсы, контрольные точки. Строится на 3–6 месяцев вперёд, помогает управлять фокусом партнёра.

Автоматизация сети

Использование ИТ-инструментов: CRM, учёт, аналитика, коммуникация. Снижает издержки, увеличивает прозрачность и скорость принятия решений.

Ценностное предложение дилеру

Не скидка, а система: что получит партнёр от работы — обучение, рынок, эксклюзив, поддержка, перспективу. Если ценности нет — партнёр уйдёт.

Амбассадор бренда

Активный партнёр, который не только продаёт, но и транслирует ценности, обучает других, делится кейсами. Ценность — в неформальном влиянии на сеть и рынок.

Негативный дилер

Партнёр, который распространяет деструктивную повестку: жалуется, саботирует правила, демпингует. Требует жёсткой диагностики и либо коррекции, либо исключения.

Карта рисков сети

Анализ уязвимостей: зависимость от одного партнёра, падение продаж в регионе, снижение логистической скорости. Позволяет заранее подготовиться к проблемам, а не тушить пожары.

Переход на прямые продажи

Иногда возникает необходимость уйти от посредников. Это болезненно, требует коммуникации, аргументации и компенсации. Если делать без стратегии — можно потерять рынок.

Территориальный конфликт

Когда дилеры борются за одного клиента. Решается прозрачными правилами: кому принадлежит сделка, как фиксируются лиды, как делятся интересы.

Сопровождающий менеджер

Специалист, назначенный на одного или нескольких дилеров. Отвечает за рост, выполнение задач, решение спорных вопросов. Чем выше зрелость сети — тем важнее такой менеджер.

Форум партнёров

Ежегодное событие, где дилеры обмениваются опытом, узнают о новинках, получают признание. Создаёт сообщество, укрепляет лояльность и стимулирует обмен лучшими практиками.

Уход от слабого партнёра

Не всегда надо терпеть. Если дилер не развивается, не соблюдает условия, демотивирует других — нужно уходить. Важно сохранить лицо, но освободить место для нового роста.

Цифровой след дилера

Данные о действиях: заказы, входы в систему, обучение, ответы. По ним можно судить об уровне зрелости и вовлечённости. И принимать решения не на эмоциях, а на цифрах.

Бенчмаркинг среди дилеров

Сравнение результатов между регионами. Помогает выявить лидеров, лучших практиков и слабые зоны. Если правильно подать — стимулирует рост, а не зависть.

Финансовая дисциплина партнёра

Соблюдение сроков оплаты, корректность документов, выполнение обязательств. Важно фиксировать нарушения и учитывать при принятии решений о расширении условий.

Совместные цели

Цели, сформулированные вместе с дилером. Это не 'спустили сверху', а обсудили и зафиксировали. Такие цели лучше исполняются и формируют партнёрскую логику.

Стабильность дилерской сети

Не количество партнёров, а предсказуемость. Стабильная сеть — это когда ты знаешь, кто, где и как работает. Уровень риска снижается, а прогнозируемость бизнеса возрастает.