Дилерская политика
за 30 дней:

как навести порядок в сети (статусы, территория, требования, санкции) и перестать договариваться вручную

Если продажи через дилеров держатся на личных договоренностях, рано или поздно сеть начинает «расползаться»: скидки плавают, территория превращается в поле битвы, а руководитель становится главным арбитром по конфликтам.

Проблема обычно не в дилерах как таковых. Проблема в том, что правила игры либо не сформулированы, либо их невозможно применять в реальных сделках. В итоге компания снова и снова «решает вручную», теряя маржу, время и управляемость.

Дилерская политика - это способ превратить хаотичные договоренности в понятные правила, которые одинаково работают для всех и защищают интересы производителя. Я делаю это так, чтобы политика не лежала «мертвым документом», а запускалась и реально управляла сетью.

Кому и когда это нужно

Производителям и импортерам, которые продают через дилеров и хотят держать маржу и территорию под контролем.
Компаниям, у которых сеть выросла до уровня, где «по памяти» и «по личным отношениям» уже не работает.
Ситуациям, когда продажи замедлились и нужно вернуть управляемость без тотальной замены дилеров.
Командам, где региональные менеджеры по-разному трактуют условия, и из-за этого идут конфликты и потери.

Симптомы ручного управления дилерами

Каждый счет превращается в торг: «а нам можно как в прошлый раз».
Скидки и условия зависят от того, кто «дожмет», а не от статуса и правил.
Дилеры пересекаются по клиентам и объектам, начинаются конфликты и жалобы.
Территория формально закреплена, но фактически не работает: продажи уходят «в обход».
В сети есть «пассивные» дилеры, которые ничего не развивают, но блокируют регион.
Сервис, склад, маркетинг и отчетность не стандартизированы: ожидания есть, обязательств нет.
Руководство постоянно «разруливает» вместо того, чтобы управлять.

Что такое дилерская политика на практике

В реальности дилерская политика - это не красивый файл и не «набор запретов». Это управленческий механизм: кто может быть дилером, по каким условиям он работает, что он должен выполнять и что происходит, если правила нарушаются.

Политика нужна, чтобы у сети появилось единое поле игры: понятные статусы, закрепление территории, требования к работе и прозрачные последствия. Тогда решения принимаются не «по знакомству», а по правилам.

Четыре опорных блока

Статусы дилеров: кто в сети кандидат, кто активный партнер, кто ключевой, и какие условия для каждого уровня.
Территория и клиентские зоны: как закрепляются регионы и клиенты, где допускается пересечение, и как решаются спорные ситуации.
Требования и стандарты: минимальные обязательства по продажам, запасам, сервису, маркетингу и отчетности.
Ответственность и инструменты управления: понятные санкции, ограничения и меры поддержки - чтобы правила работали, а сеть развивалась.

Что политика дает собственнику

Меньше ручных решений и «перетягивания каната» по условиям.
Защиту маржи: скидки и бонусы становятся управляемыми и объяснимыми.
Прозрачность сети: кто реально развивается, а кто только занимает место.
Контроль территории без постоянных конфликтов и жалоб.
Возможность масштабировать сеть и быстрее вводить новых партнеров.
Снижение рисков «замен» и потери сделок на финальной стадии.

Как я навожу порядок в сети за 30 дней

Моя задача - не «написать документ», а собрать работающую конструкцию правил и запустить ее так, чтобы команда и дилеры начали по ней жить.

В течение 30 дней я веду работу по четырем рабочим блокам. Формально это укладывается в месяц, но главное - не календарь, а логика: сначала снимаем картину сети, затем конструируем правила, после чего запускаем и проверяем их на реальных ситуациях.

Снимаю картину сети и фиксирую, где теряются деньги

Быстро разбираю текущую модель работы: условия, скидки, территорию, типовые конфликты.
Собираю фактуру по сделкам и коммуникациям: где начинается «ручное согласование» и почему.
Формирую карту проблем и приоритетов: что исправляем в первую очередь, чтобы получить эффект.

Конструирую правила так, чтобы они были применимы в сделках

Проектирую статусы дилеров и критерии переходов: чтобы условия были заслуживаемыми, а не «выбиваемыми».
Настраиваю логику территории и клиентских зон: где защита, где конкуренция допустима, как решаются спорные кейсы.
Формулирую требования к дилеру простым языком: что обязательно, что желательно, что контролируется.

Упаковываю правила в понятный формат и привязываю к процессам

Согласую конструкцию с руководством и коммерческим блоком, снимаю противоречия и «серые зоны».
Перевожу правила в рабочий формат: чтобы ими могли пользоваться продажи, сервис и бухгалтерия.
Готовлю базовый пакет материалов для общения с дилерами: чтобы запуск не превратился в хаос.

Запускаю, проверяю на практике и корректирую

Провожу запуск с командой: объясняю логику правил и как принимать решения без ручного арбитража.
На реальных ситуациях смотрю, где конструкция работает, а где требует корректировки.
Фиксирую регулярный контроль: как отслеживать соблюдение правил и развивать партнеров дальше.

Ошибки, из-за которых политика не работает

Правила написаны «в общем», без критериев, поэтому каждый трактует их по-своему.
Санкции декларируются, но их невозможно применять - и дилеры быстро это понимают.
Слишком много исключений и «особых условий», которые разрушают доверие к правилам.
Политика живет отдельно от реальных процессов: продажи и бухгалтерия работают по старым привычкам.
Запуск проведен формально: дилерам сообщили, но не показали, как это будет работать в сделках.
Нет регулярной оценки дилеров, поэтому статус не отражает реальность.

Запустить внедрение на 30 дней с сопровождением

Три кейса «было - стало»

Кейс 1. Демпинг и «серые» скидки
Было:

Скидки согласовывались вручную, дилеры сравнивали условия и давили на менеджеров.
Маржа «утекала» по цепочке, а виноватых не было.
Ключевые дилеры чувствовали несправедливость и снижали активность.

Что я сделал:

Сконструировал статусы и привязал скидки к статусу и выполнению обязательств.
Зафиксировал понятные рамки исключений и кто их утверждает.
Запустил контроль: когда скидка допустима, а когда это нарушение.

Стало:

Скидки стали прогнозируемыми, торг сократился.
Маржа стабилизировалась, а исключения перестали быть «черной магией».
Дилеры поняли, как улучшать условия через результат, а не через давление.

Кейс 2. Война за территорию и клиентов
Было:

Территория была закреплена формально, но по факту дилеры заходили друг к другу.
Конфликты решались через жалобы руководству и «кто громче».
Компания теряла время и клиентов из-за внутренних разборок.

Что я сделал:

Настроил правила территории и клиентских зон: что защищается, что допускает пересечение.
Прописал процедуру разрешения спорных случаев простым языком.
Запустил единый порядок фиксации клиента и правил приоритета.

Стало:

Количество конфликтов резко снизилось.
Сделки перестали «умирать» из-за внутренних войн.
Руководитель вышел из роли постоянного арбитра.

Кейс 3. «Пассивные» дилеры, которые тормозят сеть
Было:

Часть дилеров почти не продавала, но держала территорию и доступ к условиям.
Активные партнеры не могли развиваться в регионе.
Компания не понимала, кого поддерживать, а кого заменять.

Что я сделал:

Ввел понятные требования к активности и отчетности по статусам.
Сконструировал прозрачный механизм понижения статуса и освобождения территории.
Запустил регулярную оценку и план развития для активных партнеров.

Стало:

Сеть стала «живой»: активные дилеры получили пространство для роста.
Пассивные либо включились, либо освободили регион.
Управление стало опираться на факты, а не на обещания.

Что вы получите на выходе

Понятную структуру дилерской политики, адаптированную под вашу сеть и ваш рынок.
Систему статусов дилеров с критериями, условиями и логикой развития.
Правила территории и клиентских зон, которые можно применять без постоянных конфликтов.
Требования к дилерам простым языком: что контролируется и как.
Механизм ответственности и мер поддержки, который реально применяется.
Пакет материалов для запуска и объяснения правил дилерам.
Порядок контроля и регулярной оценки, чтобы политика не «разъехалась» через два месяца.