Партнёра стоит активировать
- есть нужные клиенты;
- есть продавцы и ресурсы;
- есть интерес к продукту;
- рынок позволяет расти;
- не было нормального плана.
Работа со слабыми партнёрами
Как активировать слабых и неактивных дистрибьюторов и вернуть продажи
Определяем, какие партнёры действительно способны расти, почему они продают ниже возможностей и что сделать за ближайшие 30–60 дней — развивать, активировать или заменять
Редкие закупки, узкий ассортимент, несколько привычных клиентов и годами занятая территория — не повод автоматически давать скидку или проводить ещё одно обучение.
Сначала отвечаем: у партнёра вообще есть потенциал, который имеет смысл развивать? Если есть — активируем. Если нет — перестаём годами оплачивать ожидание.
Неактивный партнёр — не диагноз. Одинаково слабые продажи могут скрывать перспективную компанию и бесполезное партнёрство.
Самое дорогое решение — ждать без срока. Партнёр продолжает занимать территорию, а рынок остаётся конкурентам.
Два партнёра со слабыми продажами могут требовать противоположных решений
Первая задача — отделить компании с реальным резервом от тех, кого бизнес просто привык считать своими дистрибьюторами.
Нужно менять модель
- продукт не является приоритетом;
- нужных клиентов мало;
- ресурсов нет;
- руководитель не заинтересован;
- годами нет изменений.
Причина слабых продаж не всегда в нежелании партнёра работать
Перед требованием «продавать больше» определяем, что именно ограничивает результат.
Продукт не в приоритете
Партнёр продаёт то, что проще, привычнее или выгоднее.
Нет нужных клиентов
Сильная компания может не иметь доступа к вашему целевому рынку.
Продавцы не умеют
Знают характеристики, но не клиента, применение и аргументацию.
Нет экономического смысла
Дополнительные усилия не дают партнёру понятной выгоды.
Нет задачи развития
План закупок есть, клиентов, продуктов и действий — нет.
Компания не помогает
Менеджер обслуживает заявки вместо совместного развития.
Партнёр объективно слабый
Нет клиентов, ресурсов, интереса или управленческих возможностей.
Ресурсы нужно вкладывать в партнёров, способных изменить результат
Главная ошибка — одинаково работать со всеми участниками сети.
Уже дают результат
Имеют дополнительный потенциал и подтверждённую способность развивать рынок.
Развивать дальшеПродажи ниже возможностей
Есть клиенты, ресурсы и заинтересованность, но нет индивидуального плана.
Сформировать план развитияАктивность снизилась
Раньше работали, но продажи остановились или заметно сократились.
Проверить возможность возвратаНе соответствуют задаче
Не имеют потенциала или систематически не готовы развивать продукт.
Ограничить или заменитьНеактивная база — не актив. Ценность имеют партнёры, способные развивать нужных клиентов, продукт и территорию.
У партнёра должны появиться конкретные действия и срок 30–60 дней
Если потенциал подтверждён, формируем короткий план, который позволяет увидеть включённость и первые изменения.
Цель изменения
Клиенты, ассортимент, продукт, продавцы или сегмент территории.
Действия партнёра
Конкретная работа руководителя и продавцов дистрибьютора.
Действия компании
Обучение, клиенты, материалы, поддержка и обоснованные условия.
Измеримый результат
Новые клиенты, предложения, продажи и расширение ассортимента.
Решение по сроку
Партнёр включился — или снова объяснил, почему не получилось.
Новые клиентыКоммерческие предложенияПродажиАссортиментТерритория
Получить план активации дистрибьюторовСкидка не должна быть главным способом «оживить» партнёра
Если нет клиентов, навыков, приоритета продукта или желания развивать территорию, скидка просто увеличит маржу на тех продажах, которые уже существуют.
Дополнительная выгода имеет смысл только в обмен на дополнительный результат.
Дистрибьюторская политика →Развитие клиентской базы
Продвижение нужного ассортимента
Выполнение совместного плана
Обучение продавцов
Развитие территории
Прозрачность конечных продаж
Самое дорогое решение иногда — продолжать ждать ещё один год
Для бизнеса важен не стаж отношений, а способность партнёра развивать рынок сегодня.
Замена не всегда означает разрыв
Можно изменить роль партнёра и освободить рынок без резкого прекращения всех отношений.
Главное — не позволять слабому участнику годами блокировать перспективную территорию.Потенциал территории выше результата
Действия систематически не выполняются
Попытки активации не дали устойчивого изменения
Продукт остаётся второстепенным
Клиентское покрытие не развивается
Партнёр требует территорию, но не развивает её
Есть более сильные кандидаты
Не кампания по «оживлению базы», а решение по каждому партнёру
Кого стоит развивать
Кого возвращать к активной работе
Где причина находится в партнёре
Где компании нужно изменить свои действия
Кому нужен индивидуальный план
Какие условия и поддержку пересмотреть
Кому установить срок изменений
Где изменить статус или территорию
Кого постепенно заменять
Что должны делать менеджеры
Развивать → активировать → изменить условия → ограничить → заменить.
Связанные материалы для следующего решения
Развитие дистрибуции
Увеличить продажи всей действующей сети.
Открыть материал →Аудит дистрибуции
Найти причины слабого результата.
Открыть разбор →Региональная дистрибуция
Освободить или усилить территорию.
Открыть материал →Управление
Внедрить планы и контроль.
Открыть материал →Политика
Связать условия с результатом.
Открыть материал →Поиск партнёров
Заменить неподходящего дистрибьютора.
Открыть материал →Определим, кого ещё можно вывести в рост, а на кого не стоит тратить время
После разбора у менеджеров будет не список партнёров, которым нужно периодически звонить, а конкретное решение и план действий по каждой важной компании.
Кто способен расти → что мешает → что изменить → какой срок дать → какое решение принять
Разработать план активации партнёровПосмотрим, кого из партнёров действительно стоит активировать.
Коротко расскажите о действующей сети и проблемных дистрибьюторах.
Коротко расскажите о действующей сети и проблемных дистрибьюторах.
Вы получите:
— предварительную оценку причин слабых продаж;
— понимание, каких партнёров имеет смысл развивать;
— варианты решений по проблемным участникам сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём причины слабых продаж действующих дистрибьюторов.
Посмотрим несколько типовых партнёров и текущую работу с ними.
Посмотрим несколько типовых партнёров и текущую работу с ними.
Вы получите:
— возможные причины слабого результата;
— понимание, что зависит от партнёра, а что от вашей компании;
— первые решения по дальнейшей работе.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим первые действия по слабым и спящим партнёрам.
Посмотрим текущую ситуацию и несколько дистрибьюторов.
Посмотрим текущую ситуацию и несколько дистрибьюторов.
Вы получите:
— партнёров первого приоритета;
— возможные направления активации;
— основу плана работы на ближайшие 30–60 дней.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём слабых и неактивных дистрибьюторов.
Коротко расскажите о сети и партнёрах, которые не дают ожидаемого результата.
Коротко расскажите о сети и партнёрах, которые не дают ожидаемого результата.
Вы получите:
— предварительное разделение проблемных партнёров;
— возможные причины слабых продаж;
— рекомендуемые действия по развитию, активации или замене.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.