Где нужен партнёр
Приоритетный регион, незакрытая зона или отдельный центр продаж.
Поиск и отбор дистрибьюторов
Поиск дистрибьюторов: находим партнёров, которые способны развивать рынок, а не просто подписать договор
Определяем, какие компании нужны под ваш продукт и территории, находим кандидатов, отбираем сильных, проводим переговоры и доводим перспективных партнёров до конкретного запуска
Главная ошибка происходит до первого звонка: компания начинает искать, не определив, кто именно ей нужен. Месяцы уходят на переговоры с кандидатами, которые формально подходят, но не способны развивать нужный рынок.
Наша задача — не большая база, а группа подходящих компаний, с которыми имеет смысл вести предметные переговоры и запускать продажи.
Крупный не всегда означает подходящий. Специализированная компания может иметь лучший доступ к нужным клиентам.
Договор не является результатом. Результат — партнёр, который начал конкретные действия по развитию продаж.
Крупный дистрибьютор — не всегда правильный дистрибьютор
Профиль формируется под конкретную модель продаж. Важно не общее место компании на рынке, а её соответствие вашей задаче.
Как построить систему дистрибуции →01С какими клиентами работает компания
02Совпадают ли они с вашим рынком
03Какое место продукт займёт в ассортименте
04Есть ли сотрудники для развития
05Какие территории реально охватываются
06Интересно ли направление руководителю
07Какую функцию партнёр выполняет в системе
Неправильный партнёр стоит дороже неудачного поиска
Основные потери начинаются после того, как слабому кандидату уже отдали время, условия, клиентов и территорию.
Регион формально закрыт — рынок открыт конкурентам
Через полгода выясняется, что дистрибьютор не развивает продукт, а компания уже отказалась от переговоров с другими кандидатами.
Лучше отказаться до договора, чем несколько лет превращать слабого кандидата в сильного партнёра.
Месяцы на запуск
Обучение команды
Специальные условия
Переданные клиенты
Закреплённая территория
Упущенные кандидаты
Ищем не «дистрибьюторов вообще», а партнёров под конкретную задачу
К кому нужен доступ
Группы покупателей, сегменты и лица, принимающие решения.
Что нужно продавать
Насколько товарная группа естественна для бизнеса кандидата.
Что кроме закупки
Покрытие, склад, логистика, сервис, продвижение или специализация.
После определения задачи неподходящие кандидаты видны ещё до первого звонка.
Региональная дистрибуция →От задачи по территории — до компаний, с которыми стоит запускать сотрудничество
Задача
Регионы, клиенты и продуктовые направления.
Профиль
Обязательные и желательные требования.
Поиск
Отраслевые, региональные и рыночные источники.
Первичный отбор
Отсев формально похожих, но неподходящих компаний.
Выход на руководителя
Предметный разговор с лицом, принимающим решение.
Квалификация
Отделяем интерес от готовности запускать бизнес.
Переговоры
Клиенты, территория, экономика и действия сторон.
Решение
Не каждый заинтересованный становится партнёром.
Запуск
Первый план действий вместо договора и прайса.
Главный вопрос — способна ли компания построить продажи вашего продукта?
Положительная реакция на предложение ещё ничего не говорит о будущем результате.
Интерес ≠ квалификация
Сильный кандидат говорит не только об условиях, которые хочет получить, но и о действиях, которые готов выполнить после договора.
Квалификация переводит разговор из «нам интересно» в «вот как мы будем запускать продажи».Каких клиентов обслуживает
Как устроены продажи
Кто займётся продуктом
Какие марки уже в портфеле
Есть ли конфликт интересов
Какие ресурсы выделит
Как оценивает рынок
Что сделает после договора
Хорошего партнёра мало найти — ему должно быть понятно, зачем развивать продукт
Слабое предложение
Не показывает бизнес будущего партнёра и не конкурирует за внимание его команды.
«У нас качественный продукт и хорошие цены»
Предметное предложение
- какой рынок сможет получить партнёр;
- какие клиенты ему доступны;
- на чём он заработает;
- как продукт дополнит ассортимент;
- какую поддержку даст производитель;
- как организован первый запуск.
Поиск заканчивается не договором, а запуском
Подписанный дистрибьютор, который ничего не продаёт, не является результатом.
01Ответственный партнёра
02Ответственный производителя
03Стартовые продукты
04Приоритетные клиенты
05Обучение продавцов
06Первые действия
07Проверка результата
Хороший поиск приводит к партнёру, который начал конкретные действия по развитию продаж.
Развитие действующих партнёров →Не база контактов, а система поиска и группа перспективных кандидатов
Профиль целевого дистрибьютора
Требования к кандидатам
Приоритетные территории
Источники поиска
Целевой список компаний
Результаты первичного отбора
Критерии квалификации
Последовательность контактов
Структура переговоров
Оценка кандидатов
Договорённости по шагам
Основа запуска партнёров
Компания понимает, почему выбран этот кандидат и какую роль он выполняет в системе.
Поиск можно поставить на регулярную основу внутри компании
Менеджеры учатся на реальных продуктах, территориях и кандидатах: кого искать, как отсекать, какие вопросы задавать и как двигать компанию к запуску.
Корпоративное обучение поиску дилеров и дистрибьюторов
Профиль, источники, первый контакт, квалификация и переговоры.
Открыть программу →Сколько партнёров нужно в регионеКоличество участников и территории, где поиск действительно нужен.
Открыть программу →Все программы корпоративного обученияПосмотреть обучение →Связанные материалы для правильного решения
Система дистрибуции
Определить модель будущего канала.
Открыть материал →Региональная дистрибуция
Понять, где нужны партнёры.
Открыть материал →Политика
Определить условия и правила.
Открыть материал →Развитие
Использовать резерв действующей сети.
Открыть материал →Активация
Проверить, можно ли усилить слабых.
Открыть материал →Аудит
Понять, нужен ли новый поиск.
Открыть разбор →Найдём не максимальное количество желающих, а партнёров, которым можно доверить рынок
Начнём не с покупки базы и массового обзвона, а с определения территории, клиентов, роли и требований к будущему дистрибьютору.
Найти → отобрать → выйти на руководителя → квалифицировать → договориться → запустить
Получить план поиска дистрибьюторовРазберём, каких дистрибьюторов нужно искать вашей компании.
Коротко расскажите о продукте, клиентах и географии продаж.
Коротко расскажите о продукте, клиентах и географии продаж.
Вы получите:
— предварительный профиль подходящего партнёра;
— основные направления поиска;
— понимание, с каких территорий и компаний начинать.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Посмотрим, правильно ли определён партнёр для поиска.
Разберём требования к дистрибьютору и несколько типовых кандидатов.
Разберём требования к дистрибьютору и несколько типовых кандидатов.
Вы получите:
— оценку действующих критериев;
— возможные ошибки в выборе компаний;
— требования, которые стоит проверить до переговоров.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, с каких компаний начинать поиск.
Посмотрим продукт, территории и требования к будущим партнёрам.
Посмотрим продукт, территории и требования к будущим партнёрам.
Вы получите:
— рекомендуемые направления поиска;
— основные критерии отбора;
— последовательность работы от кандидата до переговоров.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём задачу по поиску новых дистрибьюторов.
Коротко расскажите о продукте, территориях и текущей партнёрской сети.
Коротко расскажите о продукте, территориях и текущей партнёрской сети.
Вы получите:
— предварительный профиль нужного партнёра;
— территории и направления первого приоритета;
— рекомендуемую последовательность поиска и отбора.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.