Потенциал дистрибьютора
Кому продаёт, какие ресурсы имеет и какую роль ваш продукт занимает в его бизнесе.
Рост действующей дистрибуции
Развитие дистрибуции: как увеличить продажи через действующих партнёров
Находим резерв роста в существующей сети, определяем потенциал дистрибьюторов и регионов и формируем конкретные планы развития вместо общего требования «продавать больше»
Если партнёры уже подключены, следующий этап — не обязательно искать ещё больше компаний. Сначала важно понять, насколько действующая сеть использует клиентов, ассортимент и потенциал территорий.
Вместо общего «надо развивать дистрибуцию» появляется конкретный план роста по партнёрам и регионам.
Количество партнёров не равно покрытию рынка. Важно, с какими клиентами, продуктами и территориями они действительно работают.
План закупок не является планом развития. Рост раскладывается на клиентов, ассортимент, действия, сроки и ответственность сторон.
Большая дистрибьюторская сеть ещё не означает большой рынок
Договоры и отгрузки показывают наличие канала, но не показывают, какую часть рынка он реально выбирает. Развитие начинается с вопроса: где существующая сеть способна продавать больше?
Почему дистрибуция тормозит рост →- Несколько партнёров дают основную часть результата
- Территории развиваются значительно ниже возможностей
- Дистрибьюторы работают только с привычными клиентами
- Продают ограниченную часть ассортимента
- Новые продукты практически не развиваются
- Слабые партнёры годами формально удерживают территории
- Менеджеры принимают заказы вместо развития бизнеса партнёра
Продажи можно увеличивать сразу в нескольких направлениях — не подключая нового партнёра
Резерв роста ищем не в одной цифре оборота, а в пяти взаимосвязанных контурах действующей системы.
Клиентское покрытие
С какой частью целевых клиентов партнёр работает и где остаются неохваченные сегменты.
Ассортимент
Какие привычные позиции дают оборот и какие товарные группы остаются без развития.
Территория
Соответствует ли результат партнёра реальному потенциалу закреплённого региона.
Работа производителя
Условия, обучение, поддержка, совместные действия и качество работы менеджеров.
Клиенты→Ассортимент→Территория→Новые продукты→Совместные действия
Найти резерв роста в дистрибуцииОт общей картины сети переходим к решениям по каждому важному партнёру
Работа строится не ради красивого отчёта, а чтобы увидеть разницу между текущим результатом и потенциалом — и перевести её в действия.
Разбираем сеть
Продажи, динамика, ассортимент, клиенты, территории, активность, условия и работа сотрудников.
Разделяем по потенциалу
Кого развивать первым, где есть ограничение и кому отдельный план уже не оправдан.
Находим точки роста
Клиенты, продукты, территория, продавцы партнёра и совместные действия.
Формируем план
Кто что делает, какая нужна поддержка, сроки, результат и контрольные точки.
Вводим регулярность
Менеджер ведёт задачи с партнёром, руководитель видит движение и корректирует решения.
У каждого важного партнёра должен быть свой ответ на вопрос «за счёт чего мы будем расти»
Для одного это новые клиенты, для другого — ассортимент, продавцы, новый регион или возвращение потерянных покупателей.
От ожидания заказа — к совместному развитию
Нормальный план не заканчивается процентом роста. Он объясняет, откуда должен появиться результат и как обе стороны его создают.
«Когда будет следующий заказ?»
«Что мы вместе делаем, чтобы бизнес партнёра и производителя вырос?»
Потенциал партнёра
Приоритетные клиенты
Товарные направления
Неиспользованные возможности
Ограничения роста
Действия дистрибьютора
Действия компании
Результат и срок проверки
Развитие — это не только требования к дистрибьютору
Нельзя требовать роста и одновременно оставлять условия, при которых партнёру неинтересно вкладываться в рынок. Иногда сначала самой компании нужно изменить работу с дистрибьютором.
Дистрибьюторская политика →Управление дистрибуцией →01
Условия сотрудничества
Понятны ли экономика, скидки, бонусы и основания преимуществ.
02
Территории
Не мешают ли партнёры друг другу и кто отвечает за рынок.
03
Поддержка
Знания, материалы, помощь с клиентами и запуск новых продуктов.
04
Работа менеджеров
Развитие бизнеса партнёра вместо приёма заявок и текущих вопросов.
05
Правила
Статус, территория, поддержка и условия их сохранения.
Иногда проблема не в партнёре — сеть неправильно распределена по территориям
Решение «искать нового дистрибьютора» принимается после оценки существующего покрытия, а не автоматически.
Смотрим одновременно на потенциал партнёра и возможности рынка
Регион 1: потенциал роста
Действующий партнёр способен увеличить продажи в несколько этапов.
Регион 2: потенциал почти выбран
Рост ограничен реальным объёмом рынка, а не активностью партнёра.
Регион 3: формальное присутствие
Партнёр сохраняет территорию, но практически не развивает рынок.
Регион 4: нужна другая модель
Требуется другой тип дистрибьютора или несколько партнёров с разными функциями.
Не общий план «развивать дистрибуцию», а конкретная система роста действующей сети
Компания получает картину потенциала, приоритеты и управляемый порядок развития.
Реальная картина действующей дистрибуции
Оценка потенциала партнёров и территорий
Разделение дистрибьюторов по приоритету
Точки роста по клиентам и ассортименту
Индивидуальные планы ключевых партнёров
Действия менеджеров компании
Решения по условиям и поддержке
Где достаточно действующих партнёров, а где нужны новые
Порядок регулярной работы и контроля
Последовательность внедрения изменений
Становится понятно, за счёт каких партнёров, клиентов, продуктов, территорий и действий должен появиться рост.
Систему развития дистрибьюторов можно разработать вместе с вашей командой
Руководители и менеджеры работают со своими партнёрами, продажами, регионами, ассортиментом и реальными проблемными ситуациями. Они не только получают знания, но и создают планы развития собственной сети.
Связанные материалы для следующего решения
Выберите проблему, которая сильнее всего ограничивает рост действующей сети.
Почему дистрибуция тормозит рост
Причины потери результата и слабые элементы системы.
Открыть разбор →Региональная дистрибуция
Территории, покрытие и роль партнёров.
Открыть материал →Управление дистрибуцией
Планы, показатели и регулярная работа.
Открыть материал →Поиск партнёров
Новые участники для территорий с недостаточным покрытием.
Открыть материал →Дистрибьюторская политика
Статусы, территории, эксклюзив, скидки и правила.
Открыть материал →Найдём, где действующая дистрибуция уже сейчас способна дать больше продаж
Если рост держится на нескольких сильных партнёрах или сеть развивается медленнее рынка, не обязательно сразу искать новых дистрибьюторов. Сначала определим резерв внутри существующей системы.
Кто может продавать больше → где резерв → что мешает → что делает партнёр → что меняет компания
Получить план роста дистрибуцииРазберём, где система недополучает продажи.
Коротко расскажите о партнёрах, регионах и текущих результатах.
Коротко расскажите о партнёрах, регионах и текущих результатах.
Вы получите:
— предварительную оценку возможных точек потерь;
— понимание, какие части системы нужно проверить первыми;
— приоритетные вопросы для дальнейшего аудита.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Посмотрим, в какой части системы находится проблема.
Проверим основные элементы действующей модели.
Проверим основные элементы действующей модели.
Вы получите:
— предварительную картину возможных причин;
— понимание, где проблема в партнёрах, а где в самой системе;
— направления, которые требуют углублённого разбора.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, что сильнее всего ограничивает рост.
Разберём ключевые элементы вашей системы.
Разберём ключевые элементы вашей системы.
Вы получите:
— основные точки потерь;
— возможные причины каждой проблемы;
— приоритеты дальнейших изменений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём действующую систему дистрибуции.
Коротко расскажите о партнёрах, территориях и основных проблемах.
Коротко расскажите о партнёрах, территориях и основных проблемах.
Вы получите:
— предварительную оценку ситуации;
— понимание основных направлений аудита;
— предложение по последовательности дальнейшей работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.