Потенциал региона
Доступный объём рынка и группы клиентов, которые его формируют.
Дистрибуция по регионам
Региональная дистрибуция: как закрывать территории сильными партнёрами и не терять продажи
Определяем потенциал регионов, необходимое количество дистрибьюторов, зоны ответственности и условия эксклюзива, чтобы присутствие на карте превращалось в реальные продажи
Подписанный договор и точка на карте ещё не означают, что рынок охвачен. Партнёр может работать только с частью клиентов, одной группой продукции или фактически блокировать закреплённую территорию.
Результат — не карта присутствия, а система, в которой каждый регион имеет понятную модель развития продаж.
Точка на карте не равна покрытию. Важно, какую часть клиентов, ассортимента и территории партнёр способен развивать.
Количество партнёров определяет рынок. Не удобство управления и не исторические обещания.
Формально закрытый регион может оставлять большую часть рынка конкурентам
Количество точек на карте почти ничего не говорит о качестве дистрибуции. Сначала оцениваем не наличие партнёра, а реальное качество покрытия территории.
- Дистрибьютор работает только в крупнейшем городе
- Часть целевых клиентов ему неинтересна
- Продавцы работают с привычным ассортиментом
- Нет ресурсов для развития новых территорий
- Закреплённый рынок больше возможностей партнёра
- Эксклюзив сохраняется, хотя развитие остановилось
Для каждой территории должна быть своя модель дистрибуции
По каждому региону связываем потенциал рынка, покрытие, возможности партнёров и цели на следующие 6–12 месяцев.
Текущее покрытие
Какая часть клиентов и территории уже охвачена, а какая остаётся без работы.
Возможности партнёра
Клиенты, ассортимент, ресурсы и заинтересованность в развитии продукта.
Количество партнёров
Достаточно одного дистрибьютора или объективно требуется несколько.
Разделение ответственности
Территория, клиенты, продукты, каналы продаж или специализация.
Перспектива развития
Что изменится за 6–12 месяцев и за счёт каких участников сети.
01Есть резерв роста у действующего партнёра
02Часть клиентов остаётся без покрытия
03Эксклюзив блокирует развитие рынка
04Нужна новая модель территории
Четыре разных региона — четыре разных управленческих решения
Рынок
Потенциал, география и целевые группы клиентов.
Покрытие
Фактические клиенты, ассортимент и зоны без работы.
Партнёры
Ресурсы, специализация, мотивация и ограничения.
Решение
Усилить, разделить, дополнить или изменить модель.
Количество партнёров должно определяться рынком, а не удобством управления
Один сильный дистрибьютор способен закрыть территорию не всегда. Но избыток партнёров создаёт внутреннюю конкуренцию и разрушает мотивацию.
Когда одного недостаточно
Регион объективно требует дополнительного покрытия.
- несколько крупных центров продаж;
- разные группы клиентов;
- иная специализация;
- разные товарные направления;
- слишком большая территория;
- несколько каналов продаж.
Когда партнёров слишком много
Дополнительные участники начинают бороться за один и тот же рынок.
- конфликты за клиентов;
- ценовая конкуренция;
- снижение интереса сильных партнёров;
- споры по территориям;
- торг дополнительными скидками;
- размытая ответственность.
Нужно столько партнёров, сколько требуется для полноценного охвата рынка без разрушительной внутренней конкуренции.
Эксклюзив должен быть результатом работы партнёра, а не подарком за договор
Исключительные условия становятся инструментом развития, только когда связаны с измеримыми встречными обязательствами.
Партнёр продаёт немного, но компания не подключает других, потому что когда-то пообещала регион. В этот момент эксклюзив начинает блокировать рынок.
Разобрать территории и эксклюзивДистрибьюторская политика →
Что фиксируем при эксклюзиве
Партнёр заранее понимает основания сохранения территории и последствия невыполнения договорённостей.
- Какую территорию он развивает
- Какие группы клиентов охватывает
- Какой ассортимент продвигает
- Какой уровень продаж ожидается
- Какие действия выполняет
- Какую информацию предоставляет
- Когда условия пересматриваются
От карты присутствия — к решениям по каждой территории
Новый дистрибьютор появляется не «для количества», а под конкретную незакрытую задачу.
Оцениваем регионы
Продажи, потенциал, целевые клиенты и текущее присутствие.
Оцениваем партнёров
Способность реально развивать закреплённый рынок, а не только оборот.
Находим пробелы
Клиентское покрытие, ресурсы, специализация и слабые зоны.
Выбираем модель
Один или несколько, разделение клиентов, продуктов и территорий.
Формируем планы
Действия партнёра, поддержка компании, сроки и показатели.
Дополняем сеть
Ищем нового участника под конкретную незакрытую функцию.
Поиск нового партнёра — следствие анализа территории
Если действующий дистрибьютор способен расти, сначала используем этот резерв. Новый участник нужен, когда рынок или специализация действительно остаются без покрытия.
Поиск партнёров для дистрибуции →Развитие действующих дистрибьюторов →Часть рынка физически не охвачена
Нужна другая специализация
Отдельная группа клиентов остаётся без работы
Партнёр исчерпал возможности развития
План территории не выполнен в согласованный срок
Компания выходит в новый регион
Не список регионов и партнёров, а понятная модель развития территории
Компания видит, где и каким образом собирается забирать рынок.
Оценка фактического регионального покрытия
Потенциал ключевых территорий
Возможности действующих дистрибьюторов
Регионы с недоработанным потенциалом
Где усиливать существующего партнёра
Где действительно нужен новый
Решение по количеству партнёров
Правила разделения территорий и клиентов
Подход к эксклюзивности
Планы развития приоритетных регионов
Действия менеджеров компании
Основа регулярного контроля
Компания понимает не просто где есть партнёры, а где и каким образом она собирается забирать рынок.
Региональная модель работает, когда закреплена в политике и управлении
Определяем ответственность, ожидаемые результаты, преимущества, основания пересмотра территории и регулярный контроль.
Связанные материалы по развитию территорий
Развитие дистрибуции
Резерв внутри действующей сети.
Открыть материал →Аудит дистрибуции
Почему сеть не даёт ожидаемого результата.
Открыть разбор →Поиск партнёров
Новые дистрибьюторы для незакрытых территорий.
Открыть материал →Управление
Планы, показатели и работа менеджеров.
Открыть материал →Политика
Территории, эксклюзив и правила сотрудничества.
Открыть материал →Определим, какие регионы усилить действующими партнёрами, а где нужна новая модель
Не будем автоматически искать новых дистрибьюторов по всей стране. Сначала оценим потенциал, покрытие и реальные возможности действующих участников сети.
Потенциал → покрытие → возможности партнёра → недоработанный рынок → модель развития
Получить план региональной дистрибуцииПосмотрим, где региональная сеть может продавать больше.
Коротко расскажите о регионах, партнёрах и текущей модели работы.
Коротко расскажите о регионах, партнёрах и текущей модели работы.
Вы получите:
— предварительную оценку регионального покрытия;
— понимание, какие территории стоит проверить первыми;
— основные вопросы к действующей модели дистрибуции.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, где присутствие есть только на карте.
Посмотрим действующих партнёров и несколько ключевых территорий.
Посмотрим действующих партнёров и несколько ключевых территорий.
Вы получите:
— предварительную оценку качества покрытия;
— регионы с возможным недоиспользованным потенциалом;
— понимание, где проблема в количестве или качестве партнёров.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, где эксклюзив помогает, а где ограничивает продажи.
Посмотрим территории, партнёров и действующие договорённости.
Посмотрим территории, партнёров и действующие договорённости.
Вы получите:
— предварительную оценку спорных территорий;
— понимание рисков действующей модели эксклюзива;
— варианты правил для дальнейшего развития регионов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разбор региональной дистрибуции под ваш продукт
Вы получите:
— предварительную оценку спорных территорий;
— понимание рисков действующей модели эксклюзива;
— варианты правил для дальнейшего развития регионов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.