Задача дистрибуции
Региональное присутствие, новые клиенты, повторные продажи, наличие или дополнение прямого канала.
Создание системы дистрибуции
Как построить дистрибуцию: от модели продаж до работающей сети партнёров
Определяем, где и через кого компания будет продавать, какие партнёры ей нужны, на каких условиях они работают и как вся система будет развиваться и управляться
Сотни компаний в базе, десятки переговоров и подписанные договоры ещё не создают канал. Сначала определяем роль дистрибуции, клиентов, территории, партнёров, экономику и правила — затем начинаем поиск.
Результат — система, в которой понятно, кто, где, кому и на каких условиях продаёт продукт.
Партнёры — элементы системы, а не сама система. Без модели они работают на разных условиях и не закрывают нужный рынок.
Пилот дешевле массовой ошибки. Первые участники проверяют экономику, правила, запуск и управление до масштабирования.
Система появляется, когда партнёры, территории, условия и управление работают как одно целое
Первые заказы создают ощущение, что дистрибуция уже построена. Позже выясняется: элементы канала есть, общей логики нет.
01Один партнёр продаёт, остальные почти не работают
02Регионы закрыты формально, клиенты не охвачены
03У каждого дистрибьютора собственные условия
04Скидки и эксклюзив согласуются вручную
05Новые партнёры долго не выходят на продажи
06Менеджеры управляют сетью каждый по-своему
Сначала проектируем канал продаж — потом наполняем его партнёрами
Целевые клиенты
Партнёр должен иметь доступ именно к тем покупателям, которые нужны продукту.
Приоритетные территории
Где начинать, какого покрытия достичь и какие регионы развивать позже.
Роли партнёров
Широкое покрытие, склад, логистика, сегмент клиентов или специализированный рынок.
Рост регионовНовые клиентыПовторные продажиНаличие продукцииСнижение стоимости покрытия
Проверить модель будущей сетиСильный партнёр не будет развивать продукт только потому, что производителю нужен регион
До поиска отвечаем: почему хорошему дистрибьютору выгодно вкладывать ресурсы именно в ваш продукт и как быстро он получит первые продажи.
Мотивация партнёра → экономика производителя → нужные действия
На чём партнёр зарабатывает
Какую маржу получает
Насколько продукт интересен клиентам
Какие ресурсы нужны для запуска
Как быстро появятся первые продажи
Какую поддержку даёт производитель
Чем предложение отличается от других поставщиков
Чем больше сеть, тем дороже обходятся правила, которые не определили на старте
Критерии партнёра
Кто может стать дистрибьютором и по каким требованиям отбирается.
Статусы
Новые, обычные, развивающиеся и ключевые участники сети.
Территории
Один партнёр или несколько и как разделяется рынок.
Эксклюзив
Что нужно сделать, чтобы получить и сохранить преимущество.
Скидки и бонусы
За какие результаты и действия предоставляются условия.
Поддержка
Обучение, материалы, совместная работа и передача обращений.
Оценка результата
Обязательства и последствия систематического невыполнения.
Основные правила должны появиться раньше, чем сеть начинает быстро расти.
Дистрибьюторская политика →Путь от задачи бизнеса до первых работающих партнёров
Анализ
Продукт, клиенты, продажи и ограничения.
Модель канала
Клиенты, территории, роли и прямые продажи.
Экономика
Цены, скидки, маржа, бонусы и поддержка.
Профиль
Компании, способные выполнить нужную роль.
Правила
Требования, территории, обязанности и развитие.
Поиск
Целевой отбор кандидатов под модель.
Переговоры
Конкретная модель бизнеса будущего партнёра.
Запуск
Порядок действий до первых продаж.
Проверка
Что работает и что требует корректировки.
Масштабирование
Перенос проверенной модели на новые территории.
Нельзя правильно найти партнёра, пока не определена его роль
Сильный дистрибьютор для одной модели может быть неподходящим для другой.
Слишком широкий профиль не помогает выбирать
«Крупная компания», «работает с нашим рынком», «имеет отдел продаж» и «заинтересована» — этого недостаточно.
Поиск без роли превращается в накопление базы и переговоры без результата.
Поиск партнёров для дистрибуции →Целевые клиенты
Территория
Необходимое покрытие
Ассортимент
Функции партнёра
Требования к ресурсам
Ожидаемый результат
Условия сотрудничества
Первые дистрибьюторы — проверка модели, а не просто точки на карте
Не нужно сразу подключать десятки компаний. Сначала доказываем, что система даёт первые реальные продажи.
01Модель
02Условия
03Профиль
04Переговоры
05Запуск
06Первые продажи
07Управление
Исправить модель на трёх пилотных партнёрах дешевле, чем одну ошибку одновременно в двадцати регионах.
Не набор инструментов, а целостная модель продаж через дистрибьюторов
Роль партнёрского канала
Приоритетные территории и клиенты
Типы и профиль дистрибьюторов
Экономика сотрудничества
Цены, условия и статусы
Территориальная модель и эксклюзив
Требования к партнёрам
Поиск и отбор
Переговоры и запуск
Планы первых действий
Развитие и управление
Порядок масштабирования
Компания понимает не только кого искать, но какую систему строит, как она зарабатывает и как управляется.
Если дистрибуция уже есть, систему можно правильно пересобрать
Партнёры, регионы, скидки, договоры и менеджеры могли появиться в разное время и работать по разным правилам.
Сохранить рабочееНайти противоречияПересобрать модельУстановить правилаПеревести партнёров
Связанные части системы дистрибуции
После создания модели каждая задача развивается отдельно. Все ссылки собраны в одном разделе без повторяющего блока.
Поиск партнёров
Найти компании под определённую роль.
Открыть материал →Региональная дистрибуция
Покрытие территорий и эксклюзив.
Открыть материал →Дистрибьюторская политика
Статусы, скидки и обязательства.
Открыть материал →Управление
Планы, данные и контроль сети.
Открыть материал →Развитие
Больше продаж через действующих партнёров.
Открыть материал →Аудит
Найти системные причины слабого результата.
Открыть разбор →Сначала построим модель — потом будем искать партнёров и расширять сеть
Самый дорогой путь — начинать с массового поиска компаний и раздачи индивидуальных условий. Сначала определим архитектуру будущего канала.
Клиенты → территории → модель → партнёры → экономика → правила → запуск → управление
Получить план создания дистрибуцииРазберём, как должна быть устроена дистрибуция вашей компании.
Коротко расскажите о продукте, текущих продажах и задаче.
Коротко расскажите о продукте, текущих продажах и задаче.
Вы получите:
— предварительный вариант модели канала;
— ключевые вопросы, которые нужно решить до поиска партнёров;
— последовательность первых этапов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Посмотрим, достаточно ли решений принято до поиска партнёров.
Разберём продукт, клиентов, территории и будущую роль дистрибьюторов.
Разберём продукт, клиентов, территории и будущую роль дистрибьюторов.
Вы получите:
— основные пробелы в текущей модели;
— вопросы, которые нужно решить до запуска поиска;
— понимание логики будущей сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, из каких элементов должна состоять ваша система.
Посмотрим продукт, рынок, будущих партнёров и текущую модель продаж.
Посмотрим продукт, рынок, будущих партнёров и текущую модель продаж.
Вы получите:
— предварительную архитектуру дистрибуции;
— основные этапы создания;
— перечень решений, которые необходимо разработать.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, как построить систему дистрибуции под вашу компанию.
Коротко расскажите о продукте, существующих продажах и задаче.
Коротко расскажите о продукте, существующих продажах и задаче.
Вы получите:
— предварительную модель будущего канала;
— основные решения, которые нужно принять до запуска;
— последовательность создания системы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.