Аудит
регионального покрытия дилерской и дистрибьюторской сети

В отчётности компания может видеть десятки партнёров и большое количество закреплённых регионов. Но наличие договора или отметки на карте ещё не означает, что партнёр развивает клиентов, ассортимент и продажи на территории.

Аудит позволяет сопоставить потенциал регионов, наличие партнёров, их активность и результаты продаж, а затем определить, где нужно развивать действующую сеть, усиливать покрытие или пересматривать модель присутствия.

Услуга подходит компаниям с действующей дилерской или дистрибьюторской сетью, которые не понимают, насколько полно партнёры охватывают приоритетные территории, клиентские сегменты и возможности продаж.

Аудит нужен, когда количество партнёров и закреплённых территорий уже не позволяет объективно оценить состояние сети по общей выручке или отдельным успешным регионам.

• дилеры и дистрибьюторы присутствуют в регионах, но продажи не соответствуют потенциалу территорий или планам компании;
• часть партнёров закупает нерегулярно, не развивает ассортимент, не привлекает новых клиентов и не выполняет согласованные действия;
• формальное количество охваченных регионов значительно превышает число территорий с устойчивыми продажами и активными партнёрами;
• не определено, в каких регионах действительно нужны новые партнёры, а где сначала следует активировать действующих;
• руководитель не видит территории и клиентские сегменты, в которых действующая сеть не обеспечивает необходимого присутствия;
• дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам, территориям или коммерческим условиям;
• оценка регионов основана на текущих продажах, но не учитывает количество целевых клиентов, спрос, конкуренцию и возможности дальнейшего роста.

• структура регионального покрытия: закреплённые территории, фактическая география работы партнёров и зоны без активного присутствия;
• количество партнёров и их соответствие требованиям компании по клиентам, ассортименту, ресурсам и функциям в канале;
• активность дилеров и дистрибьюторов: закупки, ассортимент, новые клиенты, проекты, обучение и совместные действия;
• объём, структура и динамика продаж по партнёрам, регионам, продуктам и периодам;
• потенциал территории: количество и структура целевых клиентов, отраслевой спрос, конкуренция и доступность продукта;
• наличие партнёров с низкой активностью, ограниченным потенциалом или формальным присутствием в сети;
• соответствие статусов, скидок, поддержки, региональных приоритетов и планов фактическим обязательствам и результатам партнёров;
• система управления сетью: отчётность, показатели, регулярность встреч и работа менеджеров по развитию партнёров.

1. Сбор исходных данных: анализируем перечень регионов и партнёров, продажи, ассортимент, действующие условия, планы и структуру управления сетью.
2. Оценка партнёров: сравниваем текущую активность, результаты, потенциал, соответствие роли и риски дальнейшего сотрудничества.
3. Оценка территорий: выделяем развитые регионы, зоны недостаточного покрытия, территории без активных партнёров и регионы с пересечением каналов.
4. Выявление причин отклонений: определяем, что ограничивает развитие территории — модель покрытия, партнёры, продукт, коммерческие условия, логистика, сервис, работа менеджеров или конкурентная ситуация.
5. Подготовка карты покрытия: отображаем регионы, действующих партнёров, уровень активности, результаты, потенциал и основные зоны развития.
6. Формирование решений: определяем, каких партнёров развивать или активировать, где менять модель покрытия, в каких регионах искать дополнительные компании и какие условия пересматривать.
7. Подготовка приоритетного плана действий:распределяем быстрые решения, среднесрочные изменения и задачи по дальнейшему развитию сети.*

(план действий на первые 30, 60 и 90 дней с ответственными и контрольными точками).

• структурированную оценку фактического регионального покрытия на основании доступных данных;
• карту развитых территорий, зон недостаточного покрытия и регионов с неиспользованным потенциалом;
• оценку текущей активности, результатов и потенциала дилеров и дистрибьюторов;
• распределение партнёров по управленческим решениям: развитие, активация, изменение модели работы, дополнительное покрытие или возможная замена;
• перечень регионов и клиентских сегментов, где необходимо искать новых или дополнительных партнёров;
• предложения по статусам, коммерческим условиям, показателям, отчётности и управленческим встречам;
• приоритетный план изменений по регионам, партнёрам и системе управления сетью.

Результатом аудита становится не только аналитическая карта, но и перечень обоснованных управленческих решений. Для каждого приоритетного региона и партнёра определяется дальнейшее действие: развитие, активация, изменение условий, дополнительное покрытие или пересмотр модели сотрудничества.

Аудит переводит общее ощущение недостаточной эффективности сети в конкретную картину: где ограничен охват, какие партнёры не реализуют потенциал и какие изменения нужно запустить в первую очередь.