Практикум: сколько дилеров и дистрибьюторов нужно в регионе
Как рассчитать покрытие, увидеть пустые и перегруженные территории и выбрать модель работы с партнёрами.
Открыть программу обучения →Развитие партнёрской сети
Аудит регионального покрытия дилерской и дистрибьюторской сети
Показываю, какие территории действительно обеспечены активными партнёрами и продажами, а где покрытие существует только формально.
Аудит сопоставляет потенциал регионов, наличие партнёров, их активность и результаты продаж — чтобы определить, где развивать сеть, усиливать покрытие или менять модель присутствия.
Договор не означает покрытия. Партнёр должен развивать клиентов, ассортимент и продажи на территории.
Аудит даёт решения. Где добавить партнёра, активировать действующего или изменить модель присутствия.
Аудит показывает разрывы в покрытии — команда должна знать, чем их закрывать
После карты покрытия появляются конкретные решения: где добавить партнёра, где активировать действующего, а где развести дилеров и дистрибьюторов по клиентским сегментам. Практикум даёт менеджерам расчёт нужного количества партнёров и критерии для таких решений.
Практикум по развитию дилерской и дистрибьюторской сети
Как перевести решения аудита в планы, статусы, обязательства и действия менеджеров.
Открыть программу обучения →Когда нужно проверить региональное покрытие сети
Аудит нужен, когда количество партнёров и закреплённых территорий уже не позволяет объективно оценить состояние сети по общей выручке или отдельным менеджерам.
Проверить покрытие сети →Модель регионального покрытия →- Дилеры и дистрибьюторы присутствуют в регионах, но продажи не соответствуют потенциалу территории или планам компании.
- Часть партнёров закупает нерегулярно, не развивает ассортимент и не привлекает новых клиентов.
- Формальное количество охваченных регионов значительно превышает число территорий с устойчивыми продажами.
- Не определено, где действительно нужны новые партнёры, а где следует активировать действующих.
- Руководство не видит территории и сегменты, в которых действующая сеть не обеспечивает нужного присутствия.
- Дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам, территориям или условиям.
Что проверяется в аудите
Покрытие оценивается не по количеству договоров, а по совокупности территории, партнёра, клиентской активности и результата.
Структура покрытия
Закреплённые территории, фактическая география работы и зоны без активного присутствия.
Качество партнёров
Соответствие требованиям по клиентам, ассортименту, ресурсам и функциям в канале.
Активность и продажи
Закупки, новые клиенты, проекты, обучение, совместные действия и динамика продаж.
Потенциал территории
Количество и структура целевых клиентов, спрос, конкуренция и доступность продукта.
Статусы и условия
Соответствие скидок, поддержки и приоритетов фактическим обязательствам и результатам.
Управление сетью
Отчётность, показатели, регулярность встреч и работа менеджеров по развитию партнёров.
Как проводится аудит регионального покрытия
От сбора данных и оценки партнёров к карте покрытия и приоритетному плану действий.
Сбор данных
Анализируем перечень регионов и партнёров, продажи, ассортимент, условия, планы и управление сетью.
Оценка партнёров и территорий
Сравниваем активность, результаты, потенциал, соответствие роли и риски дальнейшей работы.
Выявление причин
Определяем, что ограничивает развитие: покрытие, партнёры, продукт, условия, сервис или работа менеджеров.
Карта и план действий
Формируем решения по развитию, активации, замене партнёров и усилению территорий на 30, 60 и 90 дней.
Что получает компания по итогам аудита
Не только аналитическую карту, а перечень обоснованных управленческих решений по регионам и партнёрам.
Структурированную оценку фактического регионального покрытия
Карту развитых территорий, зон недостаточного покрытия и неиспользованного потенциала
Оценку текущей активности, результатов и потенциала дилеров и дистрибьюторов
Распределение партнёров по управленческим решениям: развитие, активация, изменение модели
Перечень регионов и сегментов, где необходимо искать новых или дополнительных партнёров
Предложения по статусам, условиям, показателям, отчётности и управленческим встречам
Приоритетный план изменений по регионам, партнёрам и системе управления сетью
Контрольные точки для реализации решений команды
Региональное покрытие подтверждается продажами и активностью, а не только точками на карте.
Почему это не просто отчёт
Аудит переводит общее ощущение недостаточной эффективности сети в конкретную картину: где ограничен охват, какие партнёры не реализуют потенциал и какие изменения нужно запустить в первую очередь.
Провести аудит региональной сети →Развитие
Определяем партнёров и территории, которые нужно усиливать в первую очередь.
Активация
Формируем действия по возврату партнёра к активной работе с клиентами и ассортиментом.
Изменение модели
Пересматриваем роли, условия, покрытие и способ работы там, где текущая схема не даёт результата.
Замена или дополнение
Находим зоны, где необходимы новые компании для устойчивого покрытия региона.
Связанные решения для развития покрытия
Выберите следующий этап, который нужно подготовить или усилить.
Продажи через дилеров и дистрибьюторов в регионах
Определите модель работы с партнёрами и порядок развития продаж на территориях.
Открыть решение →Региональная дилерская и дистрибьюторская сеть
Выстройте роли, правила и порядок развития партнёрской сети.
Открыть решение →Поиск партнёров в регионах
Найдите компании для усиления пустых или слабых территорий.
Начать поиск →План развития территории
Соберите действия, показатели и контрольные точки для региона.
Составить план →Проверьте, где региональная сеть действительно развивает продажи
Разберём покрытие, дилеров и дистрибьюторов, клиентские сегменты и результаты. Определим, какие территории и компании нужно развивать, усиливать или пересматривать.
Оценить региональное покрытие →Покажу, какие данные нужны для проверки территорий, партнёров и продаж.
Вы получите:
— чек-лист оценки регионального покрытия дилерской и дистрибьюторской сети;
— перечень показателей по партнёрам, территориям и клиентской активности;
— вопросы для выявления формального, недостаточного и конфликтного покрытия.
— чек-лист оценки регионального покрытия дилерской и дистрибьюторской сети;
— перечень показателей по партнёрам, территориям и клиентской активности;
— вопросы для выявления формального, недостаточного и конфликтного покрытия.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие данные доступны и какие территории требуют первоочередного анализа.
Вы получите:
— предварительное определение состава и глубины аудита;
— перечень исходных данных по регионам, партнёрам и продажам;
— предложение по этапам, результатам и формату проведения работы.
— предварительное определение состава и глубины аудита;
— перечень исходных данных по регионам, партнёрам и продажам;
— предложение по этапам, результатам и формату проведения работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, что нужно проверить перед изменением партнёров и регионального покрытия.
Вы получите:
— вопросы для первичной оценки территорий и действующих партнёров;
— перечень данных, необходимых для подготовки карты покрытия;
— предварительную последовательность проведения аудита и формирования плана действий.
— вопросы для первичной оценки территорий и действующих партнёров;
— перечень данных, необходимых для подготовки карты покрытия;
— предварительную последовательность проведения аудита и формирования плана действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.