Практикум по ценообразованию в дилерской и дистрибьюторской сети
Разбираем уровни условий, критерии скидок и бонусов, проектные сделки и полномочия менеджеров.
Открыть программу обучения →Экономика партнёрского канала
Разработка системы цен и скидок для дилеров и дистрибьюторов
Связываем закупочные условия, бонусы и поддержку партнёров с их ролью, объёмом работы, обязательствами и вкладом в развитие продаж.
Скидка должна компенсировать реальные функции и затраты партнёра, а не зависеть от настойчивости в переговорах или решения конкретного менеджера.
Одинаковые партнёры — одинаковая логика. Условия зависят от функций и результата, а не от истории переговоров.
Дополнительная скидка должна окупаться. Компания заранее понимает, что получает за каждое улучшение условий.
Скидка перестаёт быть главным аргументом, когда менеджер умеет работать с ценностью
Матрица условий защищает маржу только тогда, когда команда понимает экономику канала, умеет объяснить правила партнёру и разбирать отклонения на реальных сделках.
Разбор действующих цен и скидок
Проверим, где теряется маржа, почему возникают конфликты и какие исключения перестали быть экономически оправданными.
Разобрать действующие скидки →Когда нужно пересмотреть цены и скидки для партнёров
Когда коммерческие условия зависят от отдельных переговоров, скидки накапливаются, а компания перестаёт понимать, за какие функции и результаты предоставляет дополнительную маржу.
Проверить состав ценовых правил →Связать условия с политикой →- Значительные различия в рыночных ценах приводят к конфликтам между дилерами, регионами и каналами.
- Дистрибьютор получает повышенную скидку, но не выполняет функции по складу, логистике и ассортименту.
- Специальные условия предоставляются без обязательств по закупкам, клиентам и активности.
- Исключительные условия не связаны с планом, сроком проверки и развитием территории.
- Менеджеры отдельно согласовывают скидки, отсрочки и проектные условия по каждой сделке.
- Не определены ценовое позиционирование и порядок согласования специальных условий.
- Скидки не связаны с объёмом, складом, логистикой, сервисом и продвижением.
- Необоснованные различия создают конфликты и снижают маржинальность канала.
Какую задачу решает система цен и скидок
Она определяет условия для каждого типа партнёра, основания для дополнительных преимуществ и порядок согласования коммерческих исключений.
Главная задача — сохранить экономику канала, сократить индивидуальный торг и направить бонусы на конкретный результат.
Разобрать ценовые условия сети →01
Единая логикаПохожие функции, обязательства и результаты дают сопоставимые условия.
02
Защита маржиКаждая дополнительная скидка имеет понятное экономическое основание.
03
Мотивация результатаБонусы направлены на объём, ассортимент, клиентов, проекты и развитие территории.
04
Контроль исключенийОпределены сроки, полномочия, согласование и пересмотр нестандартных условий.
Что входит в систему цен и скидок
Правила разрабатываются с учётом маржинальности продуктов, функций партнёров, действующих договорённостей и экономики разных каналов продаж.
Уровни условий для типов партнёров
Определяем, какие функции выполняет каждый участник и что должна компенсировать закупочная скидка.
- базовые дилерские условия;
- условия дистрибьютора за склад, ассортимент и логистику;
- проектные условия для зарегистрированных сделок;
- условия монтажных и сервисных партнёров;
- поддержка территорий и сегментов.
Критерии скидок и бонусов
Дополнительные условия связываются с измеримыми функциями, действиями и результатами.
- объём и регулярность закупок;
- ширина ассортимента и наличие склада;
- логистика и сервисные функции;
- развитие клиентов и проектов;
- обучение сотрудников и отчётность.
Позиционирование и специальные условия
Фиксируем рекомендованное ценовое позиционирование и правила нестандартных сделок.
- рекомендуемая и максимальная цена перепродажи;
- регистрация и согласование проектов;
- основания и срок специальных условий;
- полномочия менеджера и руководителя;
- мониторинг рыночных цен и отклонений.
Региональные и логистические различия
Условия учитывают объективную разницу в стоимости поставки, обслуживания клиентов и организации продаж.
- логистическое плечо и доставка;
- необходимость регионального склада;
- монтаж, сервис и структура клиентов;
- особенности ассортимента;
- расчёт и согласование нестандартных сделок.
Бонусы и поддержка за достигнутый результат
Часть вознаграждения предоставляется после выполнения согласованных условий, а не заранее через постоянную закупочную скидку.
- бонус за объём или прирост закупок;
- бонус за развитие ассортимента;
- поддержка новых клиентов и проектов;
- компенсация согласованных маркетинговых действий;
- бонус за выполнение плана территории и требований по отчётности.
Какие проблемы помогает решить система цен и скидок
Прозрачные правила уменьшают ценовые конфликты и возвращают коммерческим условиям управленческий смысл.
Значительные ценовые отклонения между дилерами, регионами и каналами продаж.
Индивидуальные скидки без единого основания, срока действия и расчёта экономики.
Разные условия для партнёров с одинаковыми функциями, затратами и результатами.
Повышенная дистрибьюторская скидка без склада, логистики, ассортимента и развития клиентов.
Исключительные условия без измеримых обязательств и порядка пересмотра.
Дополнительная скидка используется менеджером вместо работы с ценностью продукта.
Накопленные бонусы, отсрочки и исключения снижают маржинальность сделок и канала.
Проектные условия согласуются вручную и зависят от конкретного сотрудника.
Что получает компания по итогам работы
Готовую систему коммерческих условий, которую можно использовать в переговорах, управлении сетью и дилерской политике.
Структуру базовых, дилерских, дистрибьюторских, проектных и специальных условий
Матрицу скидок и бонусов по типам партнёров, функциям, объёмам и обязательствам
Принципы рекомендуемого ценового позиционирования и работы с рыночными отклонениями
Порядок регистрации, расчёта, согласования и контроля проектных сделок
Критерии предоставления, проверки и пересмотра исключительных условий
Управленческие инструменты для снижения ценовых конфликтов и защиты экономики канала
Полномочия менеджеров и порядок согласования скидок, отсрочек и поддержки
Готовый ценовой раздел для дилерской и дистрибьюторской политики
Скидка поддерживает функции партнёра и достигнутый результат, а не заменяет управление каналом.
Связанные решения по ценам, мотивации и конфликтам
Дополните ценовые правила инструментами управления партнёрской сетью.
Дилерская и дистрибьюторская политика
Свяжите цены, статусы, территории, обязанности и поддержку партнёров.
Разработать политику →Мотивация дилеров и дистрибьюторов
Настройте бонусы и поддержку за конкретные действия и результаты.
Открыть практикум →Конфликты в партнёрской сети
Устраните причины ценовых пересечений между партнёрами и каналами.
Снизить конфликты →Управление партнёрской сетью
Настройте планы, показатели, отчётность и регулярный контроль условий.
Открыть систему →Выстройте систему цен и скидок, которая защищает маржу и развивает продажи
Разберём действующие условия, роли партнёров и причины исключений. Определим понятные уровни скидок, бонусов и полномочий для всей сети.
Выстроить систему цен и скидок →Покажу, какие правила нужны для защиты маржи и управления условиями партнёров.
Вы получите:
— структуру системы дилерских и дистрибьюторских условий;
— перечень критериев для скидок, бонусов и поддержки;
— вопросы для выявления ручных решений и ценовых конфликтов.
— структуру системы дилерских и дистрибьюторских условий;
— перечень критериев для скидок, бонусов и поддержки;
— вопросы для выявления ручных решений и ценовых конфликтов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где скидки и специальные условия не связаны с экономикой и обязательствами партнёров.
Вы получите:
— первичную оценку действующей системы скидок;
— перечень основных ценовых конфликтов и исключений;
— рекомендуемый первый этап разработки новых правил.
— первичную оценку действующей системы скидок;
— перечень основных ценовых конфликтов и исключений;
— рекомендуемый первый этап разработки новых правил.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие решения нужны для управления скидками, бонусами и исключениями.
Вы получите:
— структуру уровней дилерских и дистрибьюторских условий;
— перечень критериев для постоянных скидок и бонусов;
— схему согласования проектных и нестандартных сделок.
— структуру уровней дилерских и дистрибьюторских условий;
— перечень критериев для постоянных скидок и бонусов;
— схему согласования проектных и нестандартных сделок.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где система теряет маржу и зависит от ручных решений менеджеров.
Вы получите:
— первичный перечень ценовых противоречий;
— вопросы для проверки экономики скидок и бонусов;
— предложение по формату разработки новых правил.
— первичный перечень ценовых противоречий;
— вопросы для проверки экономики скидок и бонусов;
— предложение по формату разработки новых правил.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие правила нужны для защиты маржи и управления партнёрскими условиями.
Вы получите:
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по ценам, скидкам, партнёрам и сделкам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым документам.
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по ценам, скидкам, партнёрам и сделкам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым документам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.