Дилерская и дистрибьюторская политика

Провожу аудит действующей политики, выявляю противоречия и разрабатываю правила по ролям и статусам партнёров, скидкам, бонусам, территориальным приоритетам, планам, отчётности и условиям предоставления дополнительных преимуществ.

Услуга подходит компаниям, в которых партнёрская сеть уже работает, но условия зависят от истории переговоров и решений отдельных менеджеров, а руководство не видит прямой связи между предоставленными преимуществами и вкладом партнёров в продажи.

Правила работы с партнёрами часто складываются постепенно. У компании появляются разные скидки, отсрочки, статусы, территориальные договорённости и индивидуальные исключения. Со временем единая логика теряется, а формальный документ перестаёт соответствовать реальной работе сети

— скидки, отсрочки и дополнительные условия зависят от решения конкретного менеджера;
— коммерческие преимущества не связаны с функциями и обязательствами партнёра;
— исторически сложившиеся условия сохраняются независимо от текущего результата;
— дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам и условиям;
— исключительный статус или территориальный приоритет не подтверждаются развитием региона;
— статусы существуют формально либо не имеют критериев получения и пересмотра;
— закупки партнёров растут, но дальнейшие продажи и клиентская активность остаются неизвестными;
— сотрудники не понимают, какие условия могут согласовывать самостоятельно;
— специальные условия и исключения стали основным способом решения текущих вопросов;
— положения документа не соответствуют фактической практике работы с сетью;
— руководство не может оценить, какие условия поддерживают продажи, а какие снижают маржинальность и управляемость.

Политика должна устанавливать единую логику сотрудничества: какие партнёры нужны компании, какие функции они выполняют, что получают и какие встречные обязательства принимают.

Хорошая политика отвечает на простые вопросы:
— какие типы партнёров нужны компании и какую роль выполняет каждый из них;
— каким требованиям должен соответствовать кандидат;
— какие стартовые условия получает новый партнёр;
— какие функции, действия и результаты дают доступ к дополнительным преимуществам;
— как связаны статус, скидки, бонусы, поддержка и обязательства партнёра;
— при каких условиях предоставляется и пересматривается территориальный приоритет или исключительный статус;
— какие показатели и данные используются для оценки работы;
— как рассматривается невыполнение обязательств и предоставляется период для исправления;
— в каких случаях меняются статус, поддержка и коммерческие условия;
— как согласовываются проектные сделки и другие коммерческие исключения;
— какую встречную поддержку предоставляет компания партнёрам разных типов и статусов.

1. Увеличение закупок партнёров у компании
Политика определяет условия, которые стимулируют дилеров и дистрибьюторов поддерживать необходимый ассортимент, товарный запас, регулярность заказов и согласованный объём закупок.
— объёмные условия связаны с фактическими закупками и периодом оценки;
— учитываются регулярность заказов, ассортимент и условия оплаты;
— складские требования соответствуют спросу и возможностям партнёра;
— постоянная скидка отделяется от бонуса за достигнутый результат;
— условия крупных партнёров рассчитываются с учётом экономики всего канала.

2. Увеличение дальнейших продаж партнёров на рынке
Объём закупок не всегда показывает, насколько активно партнёр развивает продукт. При наличии необходимых данных политика может учитывать работу с клиентами, ассортиментом, проектами, обучением и территорией.
— дальнейшие продажи оцениваются отдельно от закупок у поставщика;
— заранее определяется состав доступной отчётности партнёра;
— фиксируются ожидаемые клиентские, проектные и маркетинговые действия;
— бонусы и поддержка могут зависеть от развития ассортимента и клиентского покрытия;
— статус пересматривается по текущим результатам, а не сохраняется бессрочно;
— компания принимает встречные обязательства по обучению, материалам, технической и маркетинговой поддержке.

Аудит показывает, насколько действующие правила соответствуют модели продаж компании, одинаково применяются менеджерами и связывают преимущества партнёров с их функциями и результатами.

1. Роли и типы партнёров
— какие категории партнёров фактически работают в сети;
— чем отличаются функции дилера, дистрибьютора, интегратора и сервисной организации;
— соответствуют ли условия партнёра выполняемым функциям;
— не используются ли одинаковые статусы для разных бизнес-моделей;
— понимают ли менеджеры и партнёры распределение ответственности.

2. Скидки, бонусы и коммерческие условия
— какие базовые условия получает каждый тип партнёра;
— чем обоснованы дополнительные скидки и бонусы;
— учитываются ли закупки, ассортимент, склад, логистика, сервис и другие функции;
— разделены ли постоянные условия и вознаграждение за достигнутый результат;
— какие исторические исключения продолжают действовать;
— как условия влияют на маржинальность и ценовые конфликты внутри сети.

3. Территориальные и исключительные условия
— как определяются территориальные приоритеты партнёров;
— какие функции и обязательства связаны с выбранной территорией;
— при каких условиях предоставляется исключительный статус;
— на какой срок он предоставляется и когда пересматривается;
— как регистрируются клиенты, обращения и проекты;
— как разбираются пересечения дилеров, дистрибьюторов и прямого отдела;
— что происходит при длительном невыполнении согласованных обязательств.

4. Планы, показатели и обязательства
— какие планы согласовываются с партнёрами;
— разделены ли закупки, дальнейшие продажи и действия по развитию;
— насколько показатели соответствуют роли и возможностям партнёра;
— какие данные реально доступны компании;
— как проводится регулярный разбор результатов;
— предусмотрен ли период исправления отклонений;
— как результаты влияют на статус, бонусы и дальнейшую поддержку.

5. Ценовое позиционирование и специальные сделки
— определено ли рекомендованное ценовое позиционирование продукта;
— не становится ли рекомендованная цена фактически обязательной;
— как рассчитываются и согласовываются проектные условия;
— на какой срок предоставляются специальные закупочные цены;
— кто имеет право согласовывать дополнительные скидки;
— контролируется ли экономика исключений;
— как анализируются причины значительных ценовых отклонений и конфликтов.

6. Применимость политики в ежедневной работе
— одинаково ли менеджеры понимают и применяют правила;
— можно ли объяснить партнёру основания его статуса и условий;
— определены ли полномочия сотрудников;
— существует ли порядок согласования исключений;
— соответствует ли политика договорам и фактической практике;
— получает ли руководство данные для пересмотра решений;
— используется ли документ при переговорах, планировании и контроле партнёров.

После аудита можно скорректировать отдельные разделы либо разработать новую редакцию политики, адаптированную под модель продаж, экономику и действующую сеть компании.

— структуру новой дилерской и дистрибьюторской политики;
— описание типов партнёров и выполняемых ими функций;
— систему статусов, критерии их получения и сроки пересмотра;
— матрицу скидок, бонусов, отсрочек и поддержки;
— правила территориальных приоритетов и регистрации проектов;
— условия предоставления и пересмотра исключительного статуса;
— показатели закупок, дальнейших продаж и активности партнёров;
— порядок разбора отклонений и предоставления периода исправления;
— правила согласования проектных и других специальных условий;
— встречные обязательства компании по поддержке партнёров;
— инструкцию для менеджеров по применению политики;
— план перехода действующей сети на обновлённые правила.

— заключение по сильным и слабым сторонам действующей политики;
— перечень противоречий, исторических исключений и ручных решений;
— целевую структуру ролей и статусов партнёров;
— матрицу коммерческих условий и встречных обязательств;
— правила территориальной работы и взаимодействия каналов;
— показатели для оценки закупок, активности и дальнейших продаж;
— порядок пересмотра статусов, поддержки и специальных условий;
— рабочую редакцию политики либо перечень необходимых изменений;
— инструкцию для менеджеров и план внедрения обновлённых правил.

— производителям и поставщикам, продающим через дилеров, дистрибьюторов и региональных партнёров;
— компаниям, в которых партнёрские условия формировались постепенно и перестали соответствовать текущей сети;
— компаниям с разными типами партнёров, но без единой системы ролей и статусов;
— организациям, пересматривающим скидки, бонусы, территории и планы на следующий период;
— компаниям, которые создают новый партнёрский канал и хотят установить правила до подключения большого количества партнёров;
— руководителям, которым необходимо сократить ручные решения и внедрить единый порядок управления сетью.

Таблица скидок показывает только размер закупочного преимущества. Она не определяет роль партнёра, его функции, встречные обязательства, порядок поддержки и основания для пересмотра условий.

Полноценная политика связывает тип и статус партнёра с коммерческими условиями, территориальными приоритетами, показателями, отчётностью и действиями компании. Именно эта взаимосвязь превращает набор скидок в систему управления партнёрским каналом.

Экспресс-ревизия действующих правил
Для первичной проверки документа и фактической практики работы с партнёрами.
Результат: перечень основных противоречий, рисков и приоритетных изменений.

Полный аудит дилерской и дистрибьюторской политики
Для детального анализа ролей, статусов, коммерческих условий, территорий, планов, отчётности и работы менеджеров.
Результат: заключение по действующей системе и рекомендации по каждому разделу политики.

Разработка новой редакции политики
Для компаний, которым необходимо полностью пересобрать правила под изменившуюся сеть, продукты и коммерческие задачи.
Результат: проект политики, матрица статусов и условий, показатели партнёров и план перехода.

Внедрение политики в работу менеджеров
Для компаний, которым важно не только утвердить документ, но и встроить его в переговоры, планирование и контроль сети.
Результат: инструкция, обучение менеджеров, разбор партнёров и сопровождение применения новых правил.