Практикум по разработке дилерской и дистрибьюторской политики
Переводим документ в ежедневную технологию работы с сетью — от подключения партнёра до пересмотра его условий.
Открыть программу обучения →Правила партнёрской сети
Дилерская и дистрибьюторская политика — аудит и разработка
Проверяем и разрабатываем правила по ролям и статусам партнёров, скидкам, территориям, планам, исключительным условиям и контролю сети.
Убираем накопленные противоречия и связываем условия партнёров с их функциями, обязательствами и реальным вкладом в продажи.
Документ должен совпадать с практикой. Менеджеры и партнёры одинаково понимают статусы, условия и обязательства.
Преимущества связаны с вкладом. Скидки, территории и поддержка предоставляются за понятные функции и результаты.
Правила становятся системой управления, когда по ним работает вся команда
Новая редакция политики меняет привычные договорённости. Менеджерам нужно одинаково объяснять партнёрам статусы, условия и встречные обязательства.
Первичная ревизия действующих правил
Проверим, где документ расходится с практикой, какие исключения накопились и какие разделы требуют обновления.
Провести первичную ревизию →Когда нужен аудит дилерской и дистрибьюторской политики
Когда правила складывались постепенно, единая логика потерялась, а формальный документ перестал соответствовать реальной работе сети.
Разобрать действующие правила →Региональная дилерская политика →- Скидки, отсрочки и дополнительные условия зависят от решения конкретного менеджера.
- Коммерческие преимущества не связаны с функциями и обязательствами партнёра.
- Исторически сложившиеся условия сохраняются независимо от текущего результата.
- Дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам и условиям.
- Исключительный статус или территория не подтверждаются развитием региона.
- Статусы существуют формально или не имеют критериев получения и пересмотра.
- Закупки растут, но дальнейшие продажи и клиентская активность остаются неизвестными.
- Сотрудники не понимают, какие условия могут согласовывать самостоятельно.
- Руководство не видит, какие преимущества развивают продажи, а какие снижают маржинальность.
Что должна определять партнёрская политика
Единую логику сотрудничества: какие партнёры нужны компании, какие функции выполняют, что получают и какие встречные обязательства принимают.
Проверить полноту политики →01
Типы и роли партнёровКто нужен компании и какую функцию выполняет каждый участник.
02
Статусы и требованияКак партнёр получает новый уровень и какие обязательства принимает.
03
Условия и преимуществаКакие результаты дают доступ к скидкам, бонусам, поддержке и территории.
04
Планы и показателиКак оцениваются закупки, активность, клиенты и дальнейшие продажи.
05
Пересмотр и исключенияКогда условия меняются и кто согласовывает нестандартные решения.
Политика должна решать две разные коммерческие задачи
Закупки партнёра и развитие продаж на рынке связаны, но требуют разных показателей, обязательств и инструментов поддержки.
1. Увеличение закупок партнёров
Политика определяет условия, которые стимулируют необходимый ассортимент, товарный запас и регулярность заказов.
- объёмные условия связаны с фактическими закупками и периодом оценки;
- учитываются регулярность заказов, ассортимент и условия оплаты;
- складские требования соответствуют спросу и возможностям партнёра;
- постоянная скидка отделяется от бонуса за достигнутый результат.
2. Увеличение дальнейших продаж
Объём закупок не всегда показывает, насколько активно партнёр развивает продукт на рынке.
- дальнейшие продажи оцениваются отдельно от закупок;
- заранее определяется состав доступной отчётности;
- фиксируются клиентские, проектные и маркетинговые действия;
- бонусы и поддержка могут зависеть от развития ассортимента и покрытия;
- статус пересматривается по текущим результатам.
Что проверяется при аудите политики
Аудит показывает, соответствуют ли действующие правила модели продаж и одинаково ли они применяются менеджерами.
Роли и типы партнёров
- какие категории реально работают в сети;
- чем отличаются функции дилера, дистрибьютора, интегратора и сервиса;
- соответствуют ли условия выполняемым функциям;
- понимают ли менеджеры распределение ответственности.
Скидки, бонусы и условия
- какие базовые условия получает каждый тип;
- чем обоснованы дополнительные скидки;
- учитываются ли закупки, ассортимент, склад и сервис;
- какие исторические исключения продолжают действовать;
- как условия влияют на маржинальность.
Территории и исключительный статус
- как определяются территориальные приоритеты;
- какие функции и обязательства связаны с территорией;
- когда предоставляется и пересматривается эксклюзив;
- как регистрируются клиенты и проекты;
- как разбираются пересечения каналов.
Планы, показатели и обязательства
- какие планы согласовываются с партнёрами;
- разделены ли закупки и дальнейшие продажи;
- насколько показатели соответствуют роли;
- как проводится регулярный разбор результатов;
- предусмотрен ли период исправления отклонений.
Цены и специальные сделки
- определено ли ценовое позиционирование;
- как рассчитываются проектные условия;
- на какой срок предоставляются специальные цены;
- кто согласовывает дополнительные скидки;
- контролируется ли экономика исключений.
Применимость в ежедневной работе
- одинаково ли менеджеры понимают правила;
- можно ли объяснить партнёру основания статуса и условий;
- определены ли полномочия сотрудников;
- соответствует ли политика договорам и практике;
- используется ли документ в переговорах и планировании.
Что можно разработать по итогам аудита
Можно скорректировать отдельные разделы или полностью пересобрать политику под действующую сеть, продукты и коммерческие задачи.
Структуру новой дилерской и дистрибьюторской политики
Описание типов партнёров и выполняемых функций
Систему статусов, критерии получения и сроки пересмотра
Матрицу скидок, бонусов, отсрочек и поддержки
Правила территориальных приоритетов и регистрации проектов
Условия предоставления и пересмотра исключительного статуса
Показатели закупок, дальнейших продаж и активности партнёров
Порядок разбора отклонений и период исправления
Правила согласования проектов и специальных условий
Инструкцию для менеджеров и план перехода сети на обновлённые правила
Что получает компания по итогам работы
Понятное заключение по действующей системе и рабочие правила для дальнейшего управления сетью.
Заключение по сильным и слабым сторонам действующей политики
Перечень противоречий, исторических исключений и ручных решений
Целевую структуру ролей и статусов партнёров
Матрицу коммерческих условий и встречных обязательств
Правила территориальной работы и взаимодействия каналов
Показатели для оценки закупок, активности и дальнейших продаж
Порядок пересмотра статусов, поддержки и специальных условий
Рабочую редакцию политики, инструкцию для менеджеров и план внедрения
Политика становится рабочим инструментом, а сеть перестаёт зависеть от личных договорённостей.
Каким компаниям подходит услуга
Производителям, импортёрам и поставщикам, которые продают через дилеров, дистрибьюторов и региональных партнёров.
Особенно полезна компаниям, где сеть уже работает, но условия формировались постепенно и перестали соответствовать текущей модели продаж.
Разные типы партнёров
Нужна единая система ролей, статусов и понятных различий в условиях.
Пересматривается сеть
Меняются скидки, бонусы, территории, планы и условия на следующий период.
Создаётся новый канал
Правила нужно установить до подключения большого количества партнёров.
Слишком много ручных решений
Руководителю нужен единый порядок управления сетью и полномочиями менеджеров.
Связанные решения для партнёрской сети
Дополните политику ценовыми правилами, практикумом для команды и стандартами ежедневной работы.
Цены, скидки и условия для партнёров
Свяжите коммерческие преимущества с функциями, обязательствами и результатами.
Настроить условия →Практикум по дилерской политике
Разработайте правила вместе с командой на реальных ситуациях компании.
Открыть практикум →Стандарты работы с дилерами и дистрибьюторами
Закрепите единый порядок переговоров, запуска и развития партнёров.
Внедрить стандарты →Конфликты в партнёрской сети
Определите правила работы с клиентами, проектами, территориями и каналами.
Снизить конфликты →Сделайте политику рабочим инструментом управления партнёрской сетью
Проверим действующие правила, уберём противоречия и свяжем роли партнёров, условия, обязательства и контроль в единую понятную систему.
Обновить партнёрскую политику →Покажу, какие правила необходимо проверить до изменения условий партнёров.
Вы получите:
— чек-лист проверки ролей, статусов и коммерческих условий;
— вопросы по территориям, планам и исключительным условиям;
— перечень признаков ручного и неуправляемого применения политики.
— чек-лист проверки ролей, статусов и коммерческих условий;
— вопросы по территориям, планам и исключительным условиям;
— перечень признаков ручного и неуправляемого применения политики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где условия политики не связаны с ролью, обязательствами и результатами партнёров.
Вы получите:
— предварительный перечень противоречий и ручных исключений;
— вопросы для проверки скидок, статусов, территорий и планов;
— рекомендации, какие правила сохранить, изменить или разработать заново.
— предварительный перечень противоречий и ручных исключений;
— вопросы для проверки скидок, статусов, территорий и планов;
— рекомендации, какие правила сохранить, изменить или разработать заново.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие элементы действующих правил требуют проверки и обновления.
Вы получите:
— чек-лист оценки закупок и дальнейших продаж партнёров;
— вопросы по скидкам, статусам, территориям и поддержке;
— перечень признаков устаревшей или формально работающей политики.
— чек-лист оценки закупок и дальнейших продаж партнёров;
— вопросы по скидкам, статусам, территориям и поддержке;
— перечень признаков устаревшей или формально работающей политики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие правила помогают управлять сетью, а какие требуют пересмотра.
Вы получите:
— предварительный состав и глубину аудита;
— перечень необходимых документов и данных;
— предложение по этапам, срокам и результатам работы.
— предварительный состав и глубину аудита;
— перечень необходимых документов и данных;
— предложение по этапам, срокам и результатам работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие правила необходимо проверить, сохранить, изменить или разработать заново.
Вы получите:
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень документов и данных для анализа;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень документов и данных для анализа;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.