План развития территории для регионального менеджера

Во многих компаниях региональный менеджер отвечает за большую территорию, но его работа описана слишком общо: развивать регион, искать новых дилеров, работать с текущими партнерами, увеличивать продажи и контролировать активность.

Без конкретного плана это превращается в набор текущих задач. Менеджер занят, звонит, пишет, ездит, отвечает на запросы, но территория не развивается системно.

План развития территории переводит работу регионального менеджера из режима реагирования на входящие вопросы в режим управления регионом и партнерской сетью.

• непонятно, какие регионы, города и сегменты приоритетны;
• дилеры есть, но часть из них почти не продает;
• менеджеры не разделяют партнеров по потенциалу;
• новые дилеры ищутся случайно;
• нет плана запуска новых партнеров;
• руководитель не понимает, чем менеджер занимается каждую неделю;
• работа с регионом сводится к общению с текущими дилерами;
• план продаж есть, а плана действий нет;
• нет понятных контрольных точек по территории.

Связать потенциал региона, текущих партнеров, поиск новых участников сети, действия менеджера и ожидаемый результат. План должен показывать не только сколько нужно продать, но и за счет каких партнеров, действий и управленческих решений это должно произойти.

• региональным менеджерам;
• территориальным менеджерам;
• менеджерам по развитию дилеров;
• менеджерам по работе с партнерами;
• руководителям региональных продаж;
• руководителям дилерского направления;
• коммерческим директорам;
• собственникам, которые хотят понимать, что реально происходит в регионах.

План развития территории - это не список поездок, звонков и встреч. Это рабочий документ, который показывает, какой регион закреплен за менеджером, какой потенциал есть у территории, какие партнеры уже работают, где сеть сильная, где есть пробелы и какие действия нужно выполнить в ближайшие 30, 60 и 90 дней.

1. Карта территории
Сначала нужно описать территорию менеджера: регионы, города, ключевые рынки, текущих партнеров, потенциальных партнеров, зоны сильного присутствия и зоны, где сеть пока слабая.

• какие города входят в территорию;
• где уже есть дилеры или дистрибьюторы;
• где присутствие слабое;
• где партнеров нет вообще;
• какие направления роста являются приоритетными.

2. Оценка текущих партнеров
Не все партнеры одинаково важны. Одни уже дают продажи, другие могут вырасти, третьи только числятся, четвертые занимают территорию и не дают результата.

• ключевые партнеры;
• партнеры с потенциалом роста;
• спящие партнеры;
• новые партнеры на запуске;
• партнеры под замену;
• партнеры, требующие отдельного управленческого решения.

3. Потенциал региона
План должен отвечать не только на вопрос, кто у компании уже есть, но и на вопрос, что компания недозабирает в регионе.

• потенциал продаж по региону;
• наличие конкурентов;
• количество целевых клиентов;
• роль текущих партнеров;
• потребность в новых дилерах или дистрибьюторах;
• потребность в сервисных, технических или монтажных партнерах.

4. План развития действующих партнеров
Для каждого важного партнера должен быть не общий комментарий "работать активнее", а конкретный план развития.

• что партнер продает сейчас;
• какие категории можно развивать;
• какие клиенты у партнера есть;
• чего ему не хватает для роста;
• какие действия должен сделать менеджер;
• какие действия должен сделать партнер;
• какой результат ожидается;
• когда будет контрольная точка.

5. План поиска новых партнеров
Если регион слабый, одного развития текущих дилеров может быть недостаточно. В плане нужно отдельно прописать, кого искать, где искать и по каким критериям отбирать.

• какие типы партнеров нужны;
• в каких городах их искать;
• какие критерии отбора использовать;
• сколько кандидатов нужно собрать;
• сколько переговоров провести;
• сколько партнеров вывести на следующий этап;
• какие условия им предложить.

6. План активности на 30/60/90 дней
Хороший план территории должен быть привязан к срокам. На 30 дней фиксируются первичные действия, на 60 дней - развитие партнеров и запуск новых кандидатов, на 90 дней - первые результаты и корректировка работы.

• 30 дней: анализ, сегментация, контакты, встречи, запуск переговоров;
• 60 дней: развитие партнеров, договоренности, запуск новых кандидатов;
• 90 дней: первые результаты, корректировка сети, усиление сильных партнеров, решения по слабым.

• понятную картину по территории;
• видимость работы менеджера;
• понимание, какие партнеры являются приоритетными;
• список слабых зон и региональных пробелов;
• план действий, а не только план продаж;
• контрольные точки для регулярных встреч;
• основу для оценки эффективности регионального менеджера.

• понятные приоритеты по региону;
• разделение партнеров по типам и потенциалу;
• конкретные задачи на ближайшие 30, 60 и 90 дней;
• понимание, кого развивать, кого активировать, кого искать;
• структуру для отчетности и планерок;
• связь между ежедневными действиями и планом продаж.

• компания выходит в новые регионы;
• расширяется дилерская сеть;
• запускается дистрибуция;
• нужно усилить слабые регионы;
• нанимаются новые региональные менеджеры;
• менеджерам передаются новые территории;
• нужно оценить работу текущих менеджеров;
• дилеры есть, но продаж мало;
• готовятся планы продаж на следующий период.

Вариант 1. Шаблон плана территории
Подходит, если нужно дать менеджерам единый формат работы. Компания получает структуру плана, которую менеджеры заполняют по своим регионам.

Вариант 2. План по конкретному региону
Подходит, если есть один важный регион, который нужно разобрать глубже. В результате появляется рабочий план по конкретной территории: партнеры, потенциал, действия, сроки, контроль.

Вариант 3. Система территориального планирования
Подходит, если у компании несколько региональных менеджеров и нужно ввести единый стандарт управления территориями: как оценивать регионы, планировать действия, контролировать менеджеров и обсуждать план на регулярных встречах.

• шаблон плана развития территории;
• карта партнеров по региону;
• шаблон карточки ключевого партнера;
• план развития действующих дилеров;
• план поиска новых партнеров;
• план активности на 30/60/90 дней;
• показатели работы регионального менеджера;
• форма отчета по территории;
• структура регулярной встречи руководителя с менеджером.

План продаж показывает, сколько нужно продать. План территории показывает, за счет чего это должно произойти.

Он отвечает на вопросы: какие партнеры дадут рост, какие требуют развития, где сеть слабая, кого нужно найти, какие действия должен сделать менеджер, какие договоренности должны быть достигнуты, какие риски мешают продажам и что руководитель должен контролировать.