Корпоративное обучение по этой задаче
Команда получает единую технологию анализа территории, оценки партнёров, планирования поиска и регулярного контроля результата.
Получить программу обучения →Управление региональными продажами
Разработка плана развития территории для регионального менеджера
Определяем приоритетные города и партнёров, точки роста, поиск новых дилеров и конкретные действия менеджера на ближайшие 30, 60 и 90 дней.
План связывает потенциал региона, партнёрскую сеть, ежедневные задачи менеджера и ожидаемый результат продаж.
Сначала — оценка территории. Города, клиенты, действующие партнёры, зоны роста и недостаточного покрытия.
Затем — действия менеджера. Развитие дилеров, поиск кандидатов, сроки, показатели и контрольные точки.
План территории живёт, когда менеджер умеет его составить и защитить
Шаблон — половина дела. Вторая половина: оценить партнёров, посчитать потенциал городов, выбрать приоритеты и поставить себе действия на 30, 60 и 90 дней. На практикуме менеджеры делают это на своих регионах и выходят с планом, который можно обсуждать с руководителем.
Корпоративное обучение региональных менеджеров
Карта территории, запуск новых партнёров, развитие действующих дилеров и связь ежедневной работы с региональным планом продаж.
Открыть страницу обучения →Когда нужен план развития территории
План необходим, когда руководитель видит итоговые продажи, но не понимает, за счёт каких территорий, партнёров и действий менеджер должен выполнить поставленные задачи.
Разобрать задачу территории →- Не определены приоритетные регионы, города и клиентские сегменты.
- Часть действующих дилеров не развивает ассортимент, клиентов и продажи.
- Партнёры не разделены по результату, потенциалу и необходимым действиям.
- Поиск новых дилеров ведётся без территориальных приоритетов и профиля кандидата.
- После договорённости нет плана запуска нового партнёра.
- Работа менеджера сводится к текущим обращениям и отдельным поручениям.
- Руководитель видит выручку, но не видит движение по территории.
- Не определено, какие действия должны обеспечить выполнение плана продаж.
- Нет регулярных контрольных точек по партнёрам и покрытию.
Главная задача плана
Связать потенциал территории, действующих партнёров, поиск новых дилеров, задачи менеджера и план продаж.
Документ должен показывать не только ожидаемый результат, но и за счёт каких городов, клиентов, партнёров и действий он должен быть достигнут.
01
Региональным менеджерамОтвечающим за продажи и партнёров на закреплённой территории.
02
Руководителям региональных продажКоторым нужен единый формат планирования команды.
03
Руководителям дилерского направленияКонтролирующим запуск и развитие партнёров.
04
Коммерческим директорамКоторым важно видеть не только продажи, но и действия по регионам.
Что входит в план развития территории
Рабочий документ фиксирует потенциал городов и сегментов, партнёрское покрытие, новых кандидатов и контрольные результаты на 30, 60 и 90 дней.
Карта территории и покрытия
География ответственности, приоритетные рынки и действующие партнёры.
- регионы и города;
- целевые отрасли и сегменты;
- дилеры и дистрибьюторы;
- зоны недостаточного покрытия.
Оценка действующих партнёров
Продажи, потенциал, активность, клиентская база, ассортимент и роль.
- ключевые партнёры;
- дилеры с потенциалом роста;
- партнёры на активацию;
- компании на пересмотр условий.
Потенциал территории
Возможности, которые пока не реализованы через действующую сеть.
- текущие продажи;
- целевые клиенты;
- конкуренция и ассортимент;
- потребность в новых партнёрах.
Развитие действующих партнёров
Отдельная задача, действия сторон, результат и срок контроля.
- причины отклонений;
- задачи менеджера;
- действия партнёра;
- поддержка и контрольная встреча.
Поиск новых дилеров
Какие компании нужны, где искать и до какого этапа довести кандидата.
- профиль кандидата;
- источники поиска;
- контакты и переговоры;
- результат периода.
Действия на 30, 60 и 90 дней
Задачи распределяются с учётом цикла поиска, запуска и развития.
- 30 дней — анализ и приоритеты;
- 60 дней — запуск и развитие;
- 90 дней — результаты и корректировка.
Что получают руководитель и региональный менеджер
Единую рабочую основу для планирования, выполнения и регулярного контроля региональных продаж.
Карту территории, партнёров и зон недостаточного покрытия
Приоритеты по регионам, городам и клиентским сегментам
Распределение партнёров по задачам развития и активации
План поиска и запуска новых дилеров
Действия и ожидаемые результаты на 30, 60 и 90 дней
Контрольные точки и показатели для руководителя
Структуру отчётности и подготовки к встречам
Связь ежедневных действий с региональным планом продаж
Руководитель видит не только итоговую выручку, а понятное движение по территории, партнёрам и задачам.
В каких ситуациях нужен план территории
Когда региональные продажи нужно перевести из набора текущих действий в единую управляемую систему.
- Компания начинает или расширяет продажи в новых регионах.
- Необходимо увеличить покрытие дилерской или дистрибьюторской сети.
- Запускается новый регион, продукт или партнёрский канал.
- Действующие территории не выполняют план продаж.
- Дилеры присутствуют, но не реализуют потенциал региона.
- Новый менеджер принимает территорию и партнёрскую базу.
- Между менеджерами перераспределяются регионы.
- Нужен единый стандарт планирования и контроля.
- Формируется план продаж на месяц, квартал или год.
Варианты разработки плана
Формат зависит от количества территорий, состава команды и глубины необходимой проработки.
Единый шаблон для менеджеров
Структура плана, карта территории, формы оценки партнёров и задания на 30, 60 и 90 дней.
План по конкретному региону
Совместный анализ территории, партнёров, зон роста и потребности в новых дилерах.
Система управления территориями
Единый стандарт анализа, показатели, отчётность и порядок встреч с руководителем.
Рабочие документы по итогам проекта
Точный состав материалов зависит от выбранного варианта работы и доступных данных по территории.
Определить состав документов →01
Карта и оценкаШаблон плана, карта регионов и карточка оценки ключевого дилера.
02
Развитие и поискПлан активации партнёра и план квалификации новых дилеров.
03
Действия и показателиПлан на 30, 60 и 90 дней и показатели работы менеджера.
04
Отчётность и контрольФорма отчёта и структура регулярной встречи с руководителем.
Почему плана продаж недостаточно для развития территории
План продаж фиксирует итоговую сумму. План развития территории показывает, какие партнёры, клиенты, города и действия должны обеспечить этот результат.
План продаж отвечает: «сколько?»
Но не определяет, каких партнёров развивать, где нужны новые дилеры и какую поддержку должна предоставить компания.
План территории отвечает: «за счёт чего?»
Фиксирует приоритеты, действия менеджера, вклад партнёров и то, что руководитель проверяет на регулярных встречах.
Провести аудит региональной дистрибуции →Связанные решения для развития территории
Перейдите к задаче, которую нужно подготовить или усилить.
Региональные продажи через дилеров
Определите модель работы и порядок развития продаж через партнёров.
Открыть решение →Модель регионального покрытия
Рассчитайте роли партнёров и необходимое покрытие территории.
Выбрать модель →Поиск партнёров в регионах
Найдите и оцените кандидатов для запуска новых продаж.
Начать поиск →Управление партнёрской сетью
Настройте показатели, отчётность и регулярный контроль партнёров.
Открыть систему →Свяжите территорию, партнёров и действия менеджера с планом продаж
Продажи в регионе не растут только за счёт общей задачи «развивать территорию». План превращает приоритетные города, партнёров, точки роста и новых кандидатов в рабочий документ, по которому менеджер действует, а руководитель контролирует продвижение к результату.
Разработать план территории →Покажу, какие данные, решения и действия должны быть зафиксированы по региону.
Вы получите:
— структуру карты территории и партнёрского покрытия;
— перечень разделов по действующим и новым дилерам;
— пример плана действий менеджера на 30, 60 и 90 дней.
— структуру карты территории и партнёрского покрытия;
— перечень разделов по действующим и новым дилерам;
— пример плана действий менеджера на 30, 60 и 90 дней.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие территории, партнёры и задачи необходимо включить в работу менеджера.
Вы получите:
— предварительный состав плана под вашу ситуацию;
— перечень данных по региону и действующим партнёрам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
— предварительный состав плана под вашу ситуацию;
— перечень данных по региону и действующим партнёрам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим потенциал территории, приоритетных партнёров и задачи регионального менеджера.
Вы получите:
— предварительную структуру анализа территории;
— перечень необходимых данных по продажам и партнёрам;
— предложение по формату, этапам и результатам разработки.
— предварительную структуру анализа территории;
— перечень необходимых данных по продажам и партнёрам;
— предложение по формату, этапам и результатам разработки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие разделы необходимы для управления регионом и партнёрской сетью.
Вы получите:
— перечень данных для оценки территории;
— структуру планов по действующим и новым партнёрам;
— форму фиксации задач, сроков и контрольных результатов.
— перечень данных для оценки территории;
— структуру планов по действующим и новым партнёрам;
— форму фиксации задач, сроков и контрольных результатов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, как превратить общие задачи менеджера в конкретный план развития региона.
Вы получите:
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных для оценки территории и партнёров;
— предложение по срокам, этапам и итоговым документам.
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных для оценки территории и партнёров;
— предложение по срокам, этапам и итоговым документам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.