Разработка плана развития территории для регионального менеджера

Во многих компаниях задача регионального менеджера сформулирована слишком широко: развивать продажи, искать дилеров, работать с партнёрами и выполнять план. При этом не определено, какие города и клиентские сегменты приоритетны, за счёт каких партнёров должен появиться рост и какие действия необходимо выполнить.

В результате менеджер проводит встречи, отвечает на запросы и решает текущие вопросы, но его ежедневная работа не складывается в последовательный план развития территории.

План территории связывает потенциал региона, партнёрскую сеть, задачи менеджера и ожидаемый результат продаж.

План необходим, когда руководитель видит итоговые продажи, но не понимает, за счёт каких территорий, партнёров и действий менеджер должен выполнить поставленные задачи.

— не определены приоритетные регионы, города и клиентские сегменты;
— действующие дилеры присутствуют на территории, но часть из них не развивает ассортимент, клиентов и продажи;
— партнёры не разделены по текущему результату, потенциалу и необходимым действиям;
— поиск новых дилеров ведётся без территориальных приоритетов и профиля кандидата;
— после договорённости о сотрудничестве нет плана запуска нового партнёра;
— работа менеджера сводится к текущим обращениям, встречам и отдельным поручениям;
— руководитель контролирует итоговую выручку, но не видит движение по территории;
— план продаж установлен, но не определено, какие действия должны обеспечить его выполнение;
— нет регулярных контрольных точек по развитию партнёров и регионального покрытия.

Связать потенциал территории, действующих партнёров, поиск новых дилеров, задачи менеджера и план продаж. Документ должен показывать не только ожидаемый результат, но и за счёт каких городов, клиентов, партнёров и действий он должен быть достигнут.

— региональным и территориальным менеджерам, отвечающим за продажи и партнёров на закреплённой территории;
— менеджерам по развитию дилеров и дистрибьюторов;
— руководителям региональных продаж, которым нужен единый формат планирования работы команды;
— руководителям дилерского направления, контролирующим запуск и развитие партнёров;
— коммерческим директорам и собственникам, которым необходимо видеть не только продажи, но и действия по каждому региону.

План развития территории — это рабочий документ регионального менеджера. В нём фиксируются потенциал городов и клиентских сегментов, действующие партнёры, зоны недостаточного покрытия, новые кандидаты, задачи по развитию сети и контрольные результаты на 30, 60 и 90 дней.

1. Карта территории и партнёрского покрытия
Определяем географию ответственности менеджера, приоритетные рынки, действующих партнёров и территории, где необходимо развивать или создавать новые каналы продаж.
— регионы и города в зоне ответственности;
— целевые отрасли и клиентские сегменты;
— действующие дилеры и дистрибьюторы;
— территории с устойчивыми продажами;
— зоны недостаточного покрытия;
— приоритетные направления дальнейшего развития.

2. Оценка действующих партнёров
Партнёры оцениваются по текущим продажам, потенциалу, активности, клиентской базе, ассортименту и роли в развитии территории.
— ключевые партнёры, обеспечивающие основной результат;
— дилеры с потенциалом дальнейшего роста;
— партнёры, которых необходимо активировать;
— новые партнёры на этапе запуска;
— компании, которым требуется дополнительная поддержка;
— партнёры, по которым нужно пересмотреть условия или модель сотрудничества.

3. Потенциал территории
План должен показывать не только текущие продажи, но и возможности, которые пока не реализованы через действующую сеть.
— объём и структура текущих продаж;
— целевые клиенты и отрасли;
— уровень конкуренции;
— ассортиментный потенциал;
— возможности действующих партнёров;
— потребность в новых дилерах или дистрибьюторах;
— необходимость сервисных, технических или монтажных партнёров.

4. План развития действующих партнёров
Для каждого приоритетного дилера фиксируется отдельная задача, действия сторон, ожидаемый результат и срок следующего контроля.
— текущие продажи и ассортимент;
— целевые клиенты и возможности роста;
— причины, ограничивающие результат;
— задачи регионального менеджера;
— согласованные действия партнёра;
— необходимая поддержка со стороны компании;
— ожидаемый результат;
— дата и содержание контрольной встречи.

5. План поиска новых дилеров и партнёров
Если действующая сеть не обеспечивает необходимого покрытия, в плане определяется, какие компании нужны, где их искать и до какого этапа менеджер должен довести каждого кандидата.
— типы необходимых партнёров;
— приоритетные города и клиентские сегменты;
— профиль и критерии отбора кандидата;
— источники поиска;
— необходимое количество первичных контактов;
— план встреч и переговоров;
— количество кандидатов на каждом этапе;
— результат, который должен быть достигнут за плановый период.

6. План действий на 30, 60 и 90 дней
Задачи распределяются по срокам с учётом цикла поиска, запуска и развития партнёров.
— первые 30 дней: анализ территории, оценка партнёров, определение приоритетов, формирование базы кандидатов и начало переговоров;
— до 60 дней: планы развития действующих дилеров, запуск новых кандидатов, согласование совместных действий;
— до 90 дней: оценка первых результатов, корректировка планов, развитие перспективных партнёров и решения по зонам недостаточного покрытия.

— карту территории, партнёров и зон недостаточного покрытия;
— приоритеты по регионам, городам и клиентским сегментам;
— распределение действующих партнёров по задачам развития;
— план поиска и запуска новых дилеров;
— перечень действий, обеспечивающих выполнение плана продаж;
— контрольные точки для регулярных встреч с менеджером;
— показатели для оценки работы с территорией и партнёрской сетью.

— приоритеты по территории, партнёрам и клиентским сегментам;
— перечень дилеров на развитие, активацию и регулярное сопровождение;
— план поиска и запуска новых партнёров;
— задачи и ожидаемые результаты на 30, 60 и 90 дней;
— структуру отчётности и подготовки к встречам с руководителем;
— связь ежедневных действий с планом региональных продаж.

— компания начинает или расширяет продажи в новых регионах;
— необходимо увеличить покрытие дилерской или дистрибьюторской сети;
— запускается новый регион, продукт или партнёрский канал;
— действующие территории не выполняют план продаж;
— дилеры присутствуют в регионе, но не реализуют его потенциал;
— новый менеджер принимает территорию и партнёрскую базу;
— между менеджерами перераспределяются регионы;
— руководителю нужен единый стандарт планирования и контроля;
— формируется план продаж на следующий месяц, квартал или год.

Вариант 1. Единый шаблон для региональных менеджеров
Компания получает структуру плана, карту территории, формы оценки партнёров и задания на 30, 60 и 90 дней. Менеджеры заполняют документы по своим регионам самостоятельно.

Вариант 2. Разработка плана по конкретному региону
Совместно анализируем территорию, действующих партнёров, зоны роста и потребность в новых дилерах. Итогом становится рабочий план с задачами, сроками и контрольными результатами.

Вариант 3. Система управления территориями
Для компаний с несколькими региональными менеджерами. Включает единый стандарт анализа регионов, планы по партнёрам, показатели работы, форму отчётности и порядок регулярных встреч с руководителем.

Точный состав материалов зависит от выбранного варианта работы и доступных данных по территории.

— шаблон плана развития территории;
— карта регионов, городов и партнёрского покрытия;
— карточка оценки ключевого дилера;
— план развития или активации действующего партнёра;
— план поиска и квалификации новых дилеров;
— план действий на 30, 60 и 90 дней;
— показатели работы регионального менеджера;
— форма отчёта по территории;
— структура регулярной встречи менеджера с руководителем.

План продаж фиксирует итоговую сумму. План развития территории показывает, какие партнёры, клиенты, города и действия должны обеспечить этот результат.

Документ определяет, каких партнёров развивать и активировать, где нужны новые дилеры, какие действия должен выполнить менеджер, какую поддержку предоставляет компания и что руководитель проверяет на регулярных встречах.