Региональное развитие продаж

Региональное развитие продаж не сводится к поиску контактов в других городах. Сначала необходимо определить перспективные территории и подходящую модель присутствия, затем найти партнёров, запустить первые продажи и настроить регулярное управление регионами.

Услуга предназначена для компаний, которые хотят масштабировать продажи за пределами текущего рынка,
но пока не понимают, какие регионы выбирать, через кого в них работать и как контролировать результат.

Вместе определим, где и через кого развивать продажи: через дилеров, дистрибьюторов, региональных представителей, собственных менеджеров или смешанную модель присутствия.

Такая работа нужна, когда возможности текущего рынка уже ограничивают рост или компания планирует выход в новые регионы, но пока не имеет обоснованной модели масштабирования.

• продажи на текущей территории уже выстроены, но системного продвижения в другие регионы нет;
• дилеров и других партнёров подключают по случайным обращениям и личным контактам, без портрета кандидата и критериев отбора;
• в одних регионах партнёры обеспечивают продажи, а в других формально присутствуют, но не развивают рынок;
• не определено, в каких регионах нужен дилер, дистрибьютор, представитель, собственный менеджер или сочетание нескольких каналов;
• руководителю нужны планы, показатели и прогноз развития регионов, а не только список заключённых договоров;
• компания не готова инвестировать в филиал, склад или региональный офис до проверки потенциала территории и спроса.

Намерение выйти в новые регионы необходимо перевести в конкретный план:
определить территории, модель присутствия, партнёров, условия запуска и показатели результата.

• какие регионы имеют наибольший потенциал и в какой последовательности их запускать;
• какую модель присутствия использовать для разных типов территорий;
• кого искать: дилеров, дистрибьюторов, представителей, интеграторов или собственных региональных менеджеров;
• по каким критериям оценивать кандидата до предоставления ему территории и специальных условий;
• какое партнёрское предложение использовать для привлечения подходящих компаний;
• по каким показателям контролировать запуск и развитие продаж в каждом регионе;
• как согласовать работу партнёров, прямого отдела и возможных будущих филиалов.

1. Диагностика текущей системы: анализируем продукты, продажи, маржу, цикл сделки, клиентские сегменты, действующих партнёров и уже освоенные территории.
2. Выбор модели присутствия: определяем, где эффективнее работать через дилеров, дистрибьюторов, представителей, собственных менеджеров или смешанную систему.
3. Определение приоритетов: формируем очередность запуска регионов и требования к потенциальным партнёрам для каждого типа территории.
4. Подготовка предложения для партнёров: определяем коммерческую выгоду, условия начала работы, поддержку, обязательства и порядок запуска.
5. Поиск и оценка кандидатов: формируем источники поиска, первичную базу и отбираем компании по согласованным критериям.
6. Запуск партнёров: проводим первые переговоры, согласовываем условия, определяем стартовые действия и контролируем выход на первую продажу.
7. Настройка управления: вводим планы по регионам и партнёрам, показатели активности и продаж, отчётность и регулярный разбор результатов.

• модель присутствия для разных типов регионов;
• карту приоритетных территорий и рекомендуемую последовательность запуска;
• портреты дилеров, дистрибьюторов и других партнёров, необходимых компании;
• критерии поиска, оценки и отбора потенциальных партнёров;
• структуру партнёрского предложения для проведения переговоров;
• план запуска первых регионов и партнёров;
• показатели для контроля активности партнёров и динамики региональных продаж.

Услуга подходит производителям, импортёрам и поставщикам продукции, которую можно продвигать через региональных партнёров: оборудование, строительные материалы, мебель, промышленную продукцию, медицинские изделия и технические решения.

Особенно полезна компаниям, которым нужен не список контактов, а система: выбор территорий, модель присутствия, критерии партнёров, условия запуска и контроль результатов.