Консультация

Типовая ошибка менеджера: предлагать каждому дилеру своё без структуры и воронки

Живой кейс
Импровизация в B2B — зло. Предлагать «от себя» без структуры — путь к провалу. Менеджер, не имея внятного алгоритма действий, распыляется на нецелевых партнёров, не может отследить эффективность своей работы и в итоге сжигает доверие и у себя, и у компании. Методика — это не бюрократия, а рычаг управления.

Задача

Менеджер предлагал разные условия каждому — скидки, обещания, маркетинг. Не было контроля. В результате компания теряет месяцы на «переписку в пустоту», партнёры остаются неактивны, а региональный менеджер чувствует фрустрацию из-за отсутствия контроля и обратной связи. Это ведёт к выгоранию и снижению результативности.

Решение

Введены 3 уровня дилера: старт, актив, флагман. Стандартизированы условия и скрипты. Помимо технических решений, менеджеров обучили использовать методику как ежедневный рабочий инструмент: отслеживать динамику партнёра, вести его по этапам, фиксировать в CRM шаги и отклики. Это усилило осознанность и уверенность.

Результат

Снизилась текучка дилеров. Повысилась прозрачность. Рост повторных сделок — +44%. Также заметно снизилась доля «молчащих» партнёров — менеджеры стали быстрее реагировать на сигналы пассивности и запускать корректирующие действия. Улучшилась управляемость всей дилерской сети.