Корпоративное обучение региональных менеджеров по работе с дилерами и дистрибьюторами

• региональным менеджерам и сотрудникам, отвечающим за работу с дилерами, дистрибьюторами и партнёрами на закреплённой территории;
• руководителям продаж, которым нужен единый стандарт планирования, развития и контроля работы по территориям;
• компаниям, где региональные менеджеры много звонят и выезжают к партнёрам, но работают без понятных приоритетов и планов развития территории;
• новым региональным менеджерам, которых необходимо быстро ввести в работу с территориями, дилерами и дистрибьюторами.

Практикум нужен, когда региональный менеджер отвечает за рост территории, но его работа по-прежнему оценивается по количеству звонков, поездок и текущих заказов. Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• менеджеры регулярно посещают регионы, но не могут показать цели, приоритеты и план развития территории;
• работа с дилерами сводится к сбору текущих заказов и обсуждению скидок;
• нет критериев, по которым можно определить, каких партнёров развивать, кого возвращать, кого искать и кого заменять;
• нет карты территории, оценки потенциала городов и очередности развития регионов;
• работа с дилерами и дистрибьюторами не строится на регулярных планах, встречах, совместных действиях и контроле;
• руководитель видит звонки, поездки и заказы, но не понимает, какие действия менеджера действительно развивают территорию.

Практикум строится на реальных территориях, партнёрах, показателях и задачах региональных менеджеров вашей компании.

1. Роль и зона ответственности регионального менеджера: развитие территории, партнёров и региональных продаж.
2. Карта территории: города, действующие партнёры, потенциальные партнёры, клиентские сегменты, объём продаж и незакрытые зоны.
3. Сегментация партнёров: активные, перспективные, спящие, проблемные и неподходящие — с отдельными действиями по каждой группе.
4. План развития территории: цели по регионам, приоритетные партнёры, действия менеджера, сроки и показатели результата.
5. Развитие действующих дилеров и дистрибьюторов: планы продаж, обучение, мотивация, ассортимент и совместные действия в регионе.
6. Поиск новых партнёров: определение свободных зон, портрет кандидата, источники поиска и перевод переговоров в первую сделку.
7. Работа с конфликтами в канале: цены, клиенты, проекты, прямые продажи и пересечение территорий партнёров.
8. Планирование и отчётность: какие действия, изменения и результаты должен фиксировать региональный менеджер.
9. Переговоры с партнёрами: обсуждение планов, снижение активности, развитие ассортимента, обучение и совместные действия.

• рабочий шаблон плана развития территории;
• структура карты территории с партнёрами, потенциалом и незакрытыми зонами;
• критерии оценки и сегментации дилеров и дистрибьюторов;
• план действий менеджера на месяц и квартал;
• показатели действий менеджера, развития партнёров и результатов территории;
• сценарии рабочих встреч и переговоров с действующими и потенциальными партнёрами.

• корпоративное обучение, адаптированное под территории, партнёров и задачи вашей компании;
• разбор действующей системы управления территориями, дилерами и дистрибьюторами;
• работа на примерах ваших продуктов, территорий, партнёров и реальных ситуаций региональных менеджеров;
• практические задания для региональных менеджеров и руководителей, контролирующих их работу;
• итоговые материалы для работы: план территории, карта партнёров, показатели, чек-листы и сценарии переговоров.

1. Предварительная диагностика: определяем территории, продукты, партнёров, показатели продаж и основные проблемы в работе региональных менеджеров.
2. Определение состава участников: руководитель продаж, региональные менеджеры и сотрудники, отвечающие за работу с дилерами и дистрибьюторами. Собственника и коммерческого директора необязательно перечислять в основном тексте: они могут участвовать, но программа прежде всего предназначена для менеджеров и их непосредственных руководителей.
3. Проведение практикума: разбираем территории, партнёров, планы развития, рабочие ситуации и действия региональных менеджеров.
4. Сборка инструментов под компанию: формируем карту территории, сегментацию партнёров, план действий и показатели контроля.
5. Формирование плана внедрения: фиксируем, какие инструменты менеджеры начинают использовать, что контролирует руководитель и в какие сроки оцениваются результаты.

Обычный тренинг может дать менеджерам новые знания, но не изменить ежедневную работу. Здесь обучение строится на реальных территориях, партнёрах, планах и показателях вашей компании.

Цель практикума — не просто рассказать о работе регионального менеджера, а создать единый стандарт развития территории: что анализировать, каких партнёров развивать, какие действия планировать и как показывать результат руководителю.

Подходит ли практикум для новых региональных менеджеров?
Да. Практикум помогает новому сотруднику понять территорию, разделить партнёров по приоритетам, составить план действий и освоить стандарт работы с дилерами и дистрибьюторами.

Можно ли провести практикум для руководителей?
Да. Для руководителей акцент переносится на постановку задач по территориям, контроль планов, оценку активности менеджеров и анализ результатов регионов.

Какие рабочие материалы получат участники?
Участники получат структуру плана развития территории, карту партнёров и приоритетов, показатели контроля и сценарии регулярной работы с дилерами и дистрибьюторами.