Реальное региональное покрытие
Почему наличие партнёра на карте ещё не означает, что территория развивается.
Корпоративное обучение по региональному покрытию
Сколько дилеров и дистрибьюторов нужно в регионе
Научите команду рассчитывать необходимое количество и роли партнёров, закрывать пустые территории и избегать внутренней конкуренции, конфликтов и демпинга.
Количество партнёров определяется не «по норме», а по потенциалу региона, клиентским сегментам, логистике, функциям партнёров и экономике продаж.
Больше партнёров — не всегда больше продаж. Избыточная сеть создаёт конкуренцию, конфликты и демпинг.
Наличие дилера на карте — ещё не покрытие. Важно, какие клиенты, продукты и территории реально развиваются.
Кому подходит корпоративное обучение
Руководителям и региональным командам, которым нужна единая логика расчёта количества партнёров и распределения территорий.
Оценить задачу покрытия →01Собственникам и коммерческим директорам, развивающим региональные продажи через партнёров.
02Компаниям с неравномерным покрытием, где партнёры конкурируют в одних регионах, а другие территории остаются незакрытыми.
03Производителям, которым нужно выбрать между одним эксклюзивным партнёром и несколькими дилерами.
04Руководителям продаж, которым нужна единая модель ролей партнёров и распределения территорий.
Когда нужно пересматривать покрытие партнёрской сети
Когда партнёры в регионах уже есть, но их количество, роли и территории определялись без единой модели.
Проверить покрытие регионов →- Один слабый дилер закреплён за большим регионом и не обеспечивает необходимого объёма продаж.
- Несколько партнёров работают с одними клиентами, конкурируют ценой и конфликтуют из-за сделок.
- Непонятно, где нужен дистрибьютор, а где достаточно дилера, интегратора или сервисного партнёра.
- Эксклюзивные территории предоставляются без планов, показателей активности и условий сохранения статуса.
- На карте регион закрыт партнёрами, но продажи, ассортимент и работа с клиентами остаются слабыми.
- Новые партнёры подключаются по мере появления контактов, без оценки потенциала территории и структуры сети.
Какую модель регионального покрытия разработает команда
Работа строится на реальных регионах, партнёрах, продажах и клиентских сегментах вашей компании.
Классификация регионов
Крупные рынки, средние территории, удалённые регионы и отраслевые центры.
Роли партнёров
Дилер, дистрибьютор, сервисный центр, установщик, проектный партнёр или агент.
Один или несколько партнёров
Как выбрать модель с учётом рынка, клиентов, логистики и потенциала территории.
Эксклюзив и приоритет территории
Когда их можно предоставлять, какие обязательства устанавливать и как пересматривать.
Покрытие клиентских сегментов
Розничные покупатели, корпоративные клиенты, оптовые компании, монтажные и проектные организации.
Пустые и перегруженные территории
Как выявить регионы без покрытия и зоны внутренней конкуренции партнёров.
План изменения сети
Где развивать действующих партнёров, где искать новых, а где перераспределять покрытие.
Показатели покрытия
Продажи, клиенты, ассортимент, активность партнёров, территория работы и динамика региона.
Что получит компания по итогам обучения
Целевую модель регионального покрытия и понятные правила изменения партнёрской сети.
Карту действующего и целевого покрытия регионов
Принципы определения необходимого количества и типов партнёров
Критерии выбора роли партнёра для разных территорий
Правила предоставления эксклюзива и территориального приоритета
План развития, донабора, замены или перераспределения партнёров
Показатели для контроля покрытия территории и результатов партнёров
Компания понимает, сколько и каких партнёров необходимо в ключевых регионах, где сети не хватает покрытия и где избыточная конкуренция мешает продажам.
Формат корпоративного обучения
Программа адаптируется под продукты, регионы и структуру партнёрской сети компании. Участники работают с реальными данными и картой покрытия.
Обсудить формат →Диагностика до программы
Определяем продукты, регионы, действующих партнёров, клиентские сегменты и результаты продаж.
Рабочая группа
Собственник, коммерческий директор, руководитель продаж и сотрудники регионального направления.
Практическая работа
Анализ регионов, распределение партнёров, клиентское покрытие, эксклюзивы и правила сети.
Итоговые материалы
Карта покрытия, критерии оценки регионов, правила эксклюзива и план изменения сети.
Как проходит программа
От диагностики действующего покрытия — к целевой модели сети и плану изменений по конкретным регионам.
Диагностика
Определяем продукты, регионы, партнёров, клиентские сегменты и продажи.
Рабочая группа
Подключаем руководителей и сотрудников, отвечающих за региональную сеть.
Обучающие модули
Разбираем правила покрытия, роли партнёров, территории и эксклюзивы.
Модель покрытия
Определяем структуру партнёров, территориальные правила и изменения сети.
План внедрения
Фиксируем регионы, действия, ответственных сотрудников и сроки изменений.
Почему это не обычный тренинг
Общие знания не отвечают, сколько и каких партнёров необходимо конкретной компании. Здесь обучение строится на вашей структуре сети.
Обычный тренинг
Даёт общие рекомендации по расширению сети без расчёта реального покрытия.
- нет анализа регионов;
- одинаковая модель для всех территорий;
- не учитываются сегменты клиентов;
- нет правил эксклюзива.
Корпоративное обучение RDA Master
Команда формирует модель покрытия на основе регионов, клиентов, продаж и действующей сети.
- реальная карта покрытия;
- роли и количество партнёров;
- правила территорий и эксклюзива;
- показатели и план изменений.
Частые вопросы
Почему нельзя просто искать больше дилеров?
Количество само по себе не гарантирует рост продаж. Избыточная сеть создаёт конкуренцию, ценовые конфликты и демпинг.
Когда можно предоставлять эксклюзив?
Когда за партнёром закреплены конкретные обязательства: план продаж, ассортимент, активность, продвижение, отчётность и условия пересмотра статуса.
Подходит для дистрибьюторской сети?
Да. Отдельно рассматриваются территория ответственности, склад, ассортимент, клиентское покрытие и развитие дилеров второго уровня.
Связанные решения по развитию регионов
Дополните модель покрытия аудитом сети, планированием региональных продаж и поиском партнёров.
Региональная дилерская сеть
Выстройте роли партнёров и систему управления региональными продажами.
Открыть решение →Региональные продажи через партнёров
Свяжите покрытие, действия партнёров и развитие продаж в регионах.
Открыть решение →Поиск партнёров в регионах
Найдите дилеров и дистрибьюторов под выбранную модель покрытия.
Открыть решение →План развития территории
Определите приоритетные города, партнёров и действия менеджера.
Открыть решение →Определите целевую модель партнёрского покрытия регионов
Разберём действующую сеть, роли партнёров и незакрытые территории. Подготовим корпоративную программу под вашу географию и задачи продаж.
Получить программу и обсудить покрытие →Покажу, где сети не хватает партнёров, а где их уже слишком много.
Вы получите:
— критерии оценки покрытия регионов дилерами и дистрибьюторами;
— признаки пустых, слабо развитых и избыточно заполненных территорий;
— вопросы для выбора между одним сильным партнёром и несколькими дилерами.
— критерии оценки покрытия регионов дилерами и дистрибьюторами;
— признаки пустых, слабо развитых и избыточно заполненных территорий;
— вопросы для выбора между одним сильным партнёром и несколькими дилерами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где сети не хватает партнёров, а где их уже слишком много.
Вы получите:
— критерии оценки покрытия регионов дилерами и дистрибьюторами;
— признаки пустых, слабо развитых и избыточно заполненных территорий;
— вопросы для выбора между одним сильным партнёром и несколькими дилерами.
— критерии оценки покрытия регионов дилерами и дистрибьюторами;
— признаки пустых, слабо развитых и избыточно заполненных территорий;
— вопросы для выбора между одним сильным партнёром и несколькими дилерами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Предварительно оценим территорию, клиентов и действующую структуру сети.
Вы получите:
— предварительную логику расчёта количества партнёров для ключевых регионов;
— рекомендации по необходимым ролям дилеров, дистрибьюторов и других партнёров;
— вопросы для принятия решения об эксклюзиве или развитии нескольких компаний.
— предварительную логику расчёта количества партнёров для ключевых регионов;
— рекомендации по необходимым ролям дилеров, дистрибьюторов и других партнёров;
— вопросы для принятия решения об эксклюзиве или развитии нескольких компаний.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие данные собрать по регионам, партнёрам и продажам.
Вы получите:
— список вопросов для оценки регионального покрытия сети;
— перечень данных по продажам, клиентам и активности партнёров;
— критерии для выявления пустых территорий и зон внутренней конкуренции.
— список вопросов для оценки регионального покрытия сети;
— перечень данных по продажам, клиентам и активности партнёров;
— критерии для выявления пустых территорий и зон внутренней конкуренции.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.