Аудит действующей сети
Определим, кто реально продаёт, кто закупает нерегулярно, а кто только занимает место в регионе.
Корпоративное обучение для действующей сети
Развитие дилерской и дистрибьюторской сети
Программа для руководителей и менеджеров: как повысить активность партнёров, увеличить продажи в регионах и создать управляемую систему развития сети.
Команда анализирует действующих партнёров, определяет точки роста и разрабатывает планы развития, возврата, перезапуска или замены дилеров и дистрибьюторов.
Сначала диагностика. Определяем, кого развивать, кого возвращать, а кого целесообразно заменить.
Затем управленческие действия. Фиксируем планы, поддержку, показатели и контрольные точки.
Кому подходит корпоративное обучение
Компаниям, у которых партнёрская сеть уже создана, но продажи остаются нестабильными и зависят от нескольких активных дилеров или отдельных менеджеров.
Проверить состояние сети →01Компаниям с действующими дилерами и дистрибьюторами, если сеть не даёт необходимого результата.
02Производителям с партнёрами два-три года, когда продажи растут только у отдельных компаний.
03Руководителям и региональным менеджерам, которым нужен понятный план развития каждого партнёра.
04Командам, которые хотят увеличить продажи без постоянного ручного управления и бесконечных скидок.
Когда компании нужна программа развития сети
Когда партнёрская сеть формально существует, но продажи зависят от двух-трёх активных компаний и постоянного вмешательства сотрудников производителя.
Определить точки роста →- Дилеры закупают нерегулярно и не выполняют согласованные планы продаж.
- Дистрибьюторы приобретают товар, но не развивают продажи конечным клиентам в регионе.
- Региональные менеджеры много общаются с партнёрами, но не управляют их активностью.
- Партнёры не разделены на сильных, перспективных, спящих и неподходящих.
- Нет планов развития, обучения, мотивации, совместных действий и точек контроля.
- Скидки и бонусы предоставляются регулярно, но продажи через сеть не увеличиваются.
Что разберём и разработаем во время обучения
Работа строится на реальной ситуации компании: действующих партнёрах, регионах, продажах, ассортименте, конфликтах и ограничениях системы.
Сегментация партнёров
Разделим дилеров и дистрибьюторов по потенциалу, активности, продажам и роли в канале.
Планы развития
Сформируем цели, действия, показатели и контрольные точки для разных типов партнёров.
Развитие региональных продаж
Определим порядок работы через действующих дилеров и дистрибьюторов без хаотичного расширения.
Работа со спящими партнёрами
Решим, кого возвращать, кого перезапускать, кому менять условия, а кого заменять.
Мотивация партнёров
Свяжем маржу, статус, обращения, обучение, поддержку и совместные проекты с результатами.
Увеличение продаж
Разработаем действия по ассортименту, новому продукту, клиентской базе и повторным закупкам.
Контроль активности
Определим отчётность, встречи, планы действий и порядок регулярного разбора сделок.
Конфликты каналов
Зафиксируем правила работы между дилерами, дистрибьюторами и прямыми продажами компании.
Что получит компания по итогам обучения
Команда уходит с понятной системой развития действующих партнёров и конкретным планом улучшения продаж.
Карту действующей дилерской и дистрибьюторской сети
Сегментацию партнёров по потенциалу, активности и необходимым действиям
Планы развития активных и перспективных партнёров
Сценарии возвращения, перезапуска или замены спящих дилеров и дистрибьюторов
Систему показателей для контроля активности и результатов партнёров
План увеличения продаж через действующую сеть на 30, 60 и 90 дней
Руководитель понимает, на каких партнёров направлять ресурсы, а менеджеры знают конкретные действия и показатели результата.
Формат корпоративного обучения
Программа адаптируется под действующую сеть, продукты, регионы и коммерческие задачи компании. Разбираем не абстрактные кейсы, а ваших партнёров и реальные ситуации.
Обсудить формат →Диагностика до начала
Собираем данные по сети, результатам партнёров, регионам и проблемным ситуациям.
Рабочая группа компании
Руководители и сотрудники, которые отвечают за дилеров, дистрибьюторов и регионы.
Практические задания
Сегментация партнёров, подготовка планов развития и проверка решений на реальных данных.
Комплект материалов
Карты сети, шаблоны планов, контрольные списки, правила и сценарии действий.
Как проходит программа
От диагностики действующей системы — к решениям по конкретным партнёрам и плану изменений с ответственными и сроками.
Диагностика
Определяем продукты, партнёров, приоритетные регионы и места потери продаж.
Состав команды
Подключаем руководителей и сотрудников, отвечающих за партнёрский канал.
Обучающие модули
Разбираем модели развития, типовые ошибки и инструменты управления сетью.
Решения по сети
Определяем, каких партнёров развивать, возвращать, перезапускать или заменять.
План изменений
Фиксируем действия, ответственных сотрудников, показатели и сроки результата.
Почему это не обычный тренинг
Обучение связывается с реальными дилерами, регионами, показателями и управленческими задачами вашей компании.
Обычный тренинг
Сотрудники получают информацию, но продолжают работать с партнёрами по-старому.
- общие примеры и рекомендации;
- нет решений по действующим дилерам;
- не определены приоритеты;
- внедрение остаётся без контроля.
Корпоративное обучение RDA Master
Команда оценивает сеть и разрабатывает решения, которые можно запускать сразу после программы.
- сегментация реальных партнёров;
- планы развития и возврата;
- конкретные действия менеджеров;
- показатели и контроль результата.
Частые вопросы
Искать новых партнёров или развивать существующих?
Сначала оцениваем потенциал действующей сети. Часто быстрее увеличить продажи через сильных и перспективных партнёров, чем начинать новый поиск.
Подходит для развития дистрибьюторской сети?
Да. Отдельно разбираются закупки, ассортимент, покрытие региона, активность партнёра и продажи конечным клиентам.
Можно использовать как внутренний стандарт?
Да. Итоговые инструменты можно закрепить как стандарт развития партнёров и использовать при обучении региональных менеджеров.
Дополнительное обучение для развития сети
Усильте отдельные навыки команды: мотивацию партнёров, обучение продажам, диагностику сети и управление территориями.
Мотивация дилеров и дистрибьюторов
Свяжите условия и поддержку с активностью и измеримыми результатами.
Открыть обучение →Обучение партнёров продажам
Подготовьте дилеров и дистрибьюторов к системной работе с клиентами.
Открыть обучение →Почему дилеры не продают
Проведите диагностику причин низкой активности и слабых продаж сети.
Разобрать сеть →Обучение региональных менеджеров
Научите сотрудников управлять территориями, партнёрами и планами развития.
Открыть программу →Превратите действующую партнёрскую сеть в управляемую систему продаж
Разберём состояние сети, определим точки роста и подготовим корпоративную программу под ваших дилеров, дистрибьюторов, регионы и задачи команды.
Получить программу и обсудить задачу →Покажем, что проверить в партнёрах, регионах и системе управления продажами.
Вы получите:
— критерии оценки активности и потенциала дилеров и дистрибьюторов;
— признаки сильных, перспективных, спящих и неподходящих партнёров;
— перечень проблем, которые могут сдерживать продажи через действующую сеть.
— критерии оценки активности и потенциала дилеров и дистрибьюторов;
— признаки сильных, перспективных, спящих и неподходящих партнёров;
— перечень проблем, которые могут сдерживать продажи через действующую сеть.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, что проверить в партнёрах, регионах и системе управления продажами.
Вы получите:
— критерии оценки активности и потенциала дилеров и дистрибьюторов;
— признаки сильных, перспективных, спящих и неподходящих партнёров;
— перечень проблем, которые могут сдерживать продажи через действующую сеть.
— критерии оценки активности и потенциала дилеров и дистрибьюторов;
— признаки сильных, перспективных, спящих и неподходящих партнёров;
— перечень проблем, которые могут сдерживать продажи через действующую сеть.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие партнёры, регионы и действия могут увеличить продажи.
Вы получите:
— предварительные приоритеты развития партнёров и регионов;
— перечень действий по активным, перспективным и спящим партнёрам;
— показатели для контроля активности сети и роста продаж.
— предварительные приоритеты развития партнёров и регионов;
— перечень действий по активным, перспективным и спящим партнёрам;
— показатели для контроля активности сети и роста продаж.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие данные нужно собрать перед разработкой программы развития.
Вы получите:
— список вопросов для оценки действующих дилеров и дистрибьюторов;
— перечень данных по партнёрам, регионам и продажам;
— последовательность подготовки к развитию действующей сети.
— список вопросов для оценки действующих дилеров и дистрибьюторов;
— перечень данных по партнёрам, регионам и продажам;
— последовательность подготовки к развитию действующей сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.