Корпоративный практикум по развитию дилерской и дистрибьюторской сети

• компаниям, у которых дилеры и дистрибьюторы уже есть, но сеть не даёт необходимого результата;
• производителям, у которых активно работают два-три партнёра, а остальные только числятся в базе;
• руководителям продаж и менеджерам по дилерам, которым нужен понятный план развития партнёров;
• компаниям, которые хотят увеличить продажи через сеть без постоянного ручного управления.

Практикум нужен, когда дилерская сеть формально существует, но продажи по-прежнему зависят от двух-трёх активных партнёров и постоянного вмешательства сотрудников компании.
Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• дилеры закупают нерегулярно и не выполняют планы продаж;
• дистрибьюторы приобретают товар, но не развивают продажи конечным клиентам в регионе;
• региональные менеджеры много общаются с партнёрами, но практически не управляют их активностью;
• партнёры не разделены на сильных, перспективных, спящих и неподходящих;
• нет планов развития дилеров, обучения, мотивации, совместных действий и точек контроля;
• скидки и бонусы предоставляются регулярно, но продажи через сеть не растут.

Практикум строится на реальной ситуации вашей компании: действующих партнёрах, регионах, продажах, ассортименте, конфликтах и ограничениях системы.

1. аудит действующей сети: кто реально продаёт, кто закупает нерегулярно, а кто только занимает место в регионе;
2. сегментация партнёров по потенциалу, активности и роли в канале продаж;
3. план развития партнёра: цели, действия, показатели и точки контроля;
4. развитие региональных продаж через действующих дилеров и дистрибьюторов;
5. работа со спящими партнёрами: кого возвращать, кого перезапускать, а кого заменять;
6. мотивация партнёров: маржа, статус, входящие заявки, обучение, поддержка и совместные проекты;
7. увеличение продаж через ассортимент, новые продукты, клиентские сегменты и повторные покупки;
8. контроль активности партнёров: отчётность, встречи, планы действий и разбор сделок;
9. решение конфликтов между дилерами, дистрибьюторами и прямыми продажами компании.

• карту действующей дилерской и дистрибьюторской сети;
• сегментацию партнёров по потенциалу, активности и необходимым действиям;
• планы развития активных и перспективных партнёров;
• сценарии возвращения, перезапуска или замены спящих дилеров и дистрибьюторов;
• систему показателей для контроля активности и результатов партнёров;
• план увеличения продаж через действующую сеть на 30–60–90 дней.

• корпоративный практикум, адаптированный под задачи и действующую партнёрскую сеть вашей компании;
• разбор системы работы с дилерами, дистрибьюторами и региональными партнёрами;
• работа на примерах ваших продуктов, регионов, партнёров и коммерческих ситуаций;
• практические задания для руководителей и сотрудников, отвечающих за партнёрский канал;
• итоговые материалы для дальнейшей работы: планы, шаблоны, чек-листы, правила и сценарии действий.

1. Предварительная диагностика: определяем, какие продукты продаёт компания, какие партнёры уже работают, какие регионы являются приоритетными и где сейчас теряются продажи.
2. Определение состава участников: собственник, коммерческий директор, руководитель продаж, региональные менеджеры и сотрудники, отвечающие за дилеров или дистрибьюторов.
3. Проведение практикума: разбираем партнёров, регионы, продажи, типовые ошибки, рабочие инструменты и способы управления активностью сети.
4. Сборка решений под вашу компанию: определяем, каких партнёров развивать, кого возвращать или заменять и какие инструменты внедрить в первую очередь.
5. Формирование плана внедрения: фиксируем приоритетные действия, ответственных сотрудников, показатели и сроки получения результата.

Обычный тренинг часто заканчивается тем, что сотрудники получили информацию, но продолжают работать с партнёрами по-старому. Здесь обучение связывается с реальными дилерами, регионами, показателями и управленческими задачами вашей компании.

Цель практикума — не просто рассказать, как развивать дилерскую сеть, а определить точки роста, разделить партнёров по потенциалу и сформировать понятные планы действий для сотрудников.

Что важнее: искать новых партнёров или развивать существующих?
Сначала необходимо оценить потенциал действующей сети. Иногда быстрее увеличить продажи через сильных и перспективных партнёров, чем начинать новый поиск. Но если регион закреплён за слабым дилером, такого партнёра необходимо развивать или заменять.

Подходит ли практикум для развития дистрибьюторской сети?
Да. Отдельно разбирается управление дистрибьюторами: закупки, ассортимент, покрытие региона, активность партнёра и развитие продаж конечным клиентам.

Можно ли использовать программу как основу для внутреннего обучения?
Да. По итогам практикума можно сформировать внутренний стандарт развития партнёров и использовать его для обучения региональных менеджеров и новых сотрудников.