Роль дистрибьютора
Склад, логистика, ассортимент, доступность продукции, работа с клиентами и развитие территории.
Корпоративное обучение дистрибьюторского канала
Развитие продаж через дистрибьюторов
Свяжите закупки, ассортимент, клиентское покрытие и конечные продажи в понятный план развития региона.
Дистрибьютор должен не только размещать заказы и хранить товар, но и развивать ассортимент, клиентов, дилеров второго уровня и продажи на территории.
Закупка не равна продаже. Важно понимать, кому дистрибьютор реализует товар и как развивает территорию.
План объединяет интересы сторон. Ассортимент, клиенты, показатели и поддержка фиксируются в совместных действиях.
Кому подходит корпоративное обучение
Компаниям, которым нужно управлять развитием дистрибьюторов не только через план закупок, но и через ассортимент, клиентское покрытие и конечные продажи.
Оценить работу дистрибьютора →01Производителям, развивающим продажи через региональных дистрибьюторов.
02Компаниям, где партнёры закупают товар, но не развивают ассортимент, клиентов и конечные продажи.
03Руководителям продаж, отвечающим за развитие дистрибьюторского канала и регионов.
04Менеджерам по работе с дистрибьюторами, которым нужны понятные планы, показатели и инструменты развития.
Когда необходимо обучение по работе с дистрибьюторами
Когда производитель контролирует отгрузку, но не понимает, как партнёр развивает ассортимент, клиентов и продажи в регионе.
Разобрать действующую модель →Система управления сетью →- Дистрибьютор закупает только ходовые позиции и не выводит на рынок новые продукты.
- Объём отгрузок сохраняется, но количество клиентов и конечные продажи не растут.
- Производитель видит закупки партнёра, но не понимает, кому и через какие каналы товар продаётся дальше.
- Дистрибьютор требует дополнительные скидки, не принимая обязательства по ассортименту и развитию территории.
- Нет согласованного плана по закупкам, клиентскому покрытию и региональным продажам.
- Дистрибьютор конкурирует с дилерами или прямым отделом за клиентов, проекты, территории и цены.
Что разработаем на корпоративном обучении
Работа строится на реальных дистрибьюторах, регионах, продуктах, клиентах и показателях продаж вашей компании.
Дилер и дистрибьютор
Различия функций, условий работы, обязательств и показателей результата в канале.
Ассортимент
Какие позиции поддерживать на складе, активно продвигать и как запускать новые продукты.
Закупки и конечные продажи
Объёмы, ассортимент, клиентские сегменты, каналы и динамика региона.
Клиентское покрытие
Работа с дилерами, розницей, корпоративными клиентами, проектами и конечными заказчиками.
Поддержка производителя
Обучение, материалы, входящие заявки, совместное продвижение и развитие ключевых клиентов.
Контроль работы
Какие данные, встречи и показатели действительно нужны для управления результатом.
Цены и каналы
Как согласовать дистрибьютора, дилеров и прямые продажи без ценовых конфликтов.
План развития
Закупки, ассортимент, клиенты, продажи и совместные действия на квартал и год.
Что получит компания по итогам обучения
Структуру управления дистрибьютором, которая связывает отгрузки производителя с развитием рынка и конечными продажами.
Структуру обучения и развития дистрибьюторов
Логику планирования закупок, ассортимента и конечных продаж
Требования к наличию продукции и клиентскому покрытию региона
Показатели закупок, активности, клиентского развития и конечных продаж
Правила взаимодействия дистрибьютора с дилерами, прямыми продажами и другими каналами
План развития дистрибьютора на квартал и год
Компания понимает, как связать закупки дистрибьютора с ассортиментом, клиентским покрытием и конечными продажами и по каким показателям контролировать результат региона.
Формат корпоративного обучения
Программа адаптируется под продукты, регионы и дистрибьюторов компании. Решения собираются на ваших данных и действующих партнёрах.
Обсудить формат →Предварительная диагностика
Продукты, дистрибьюторы, регионы, ассортимент, объёмы закупок и результаты продаж.
Рабочая группа
Коммерческий директор, руководитель продаж, региональные менеджеры и сотрудники канала.
Практическая разработка
Функции, показатели, клиентское покрытие, ассортимент и план развития партнёра.
Итоговые материалы
Планы развития, показатели, чек-листы оценки и правила взаимодействия.
Как проходит программа
От диагностики отгрузок и продаж — к требованиям к партнёру, показателям и совместному плану развития региона.
Диагностика
Определяем продукты, партнёров, регионы, ассортимент, закупки и результаты продаж.
Участники
Подключаем руководителей и сотрудников, отвечающих за дистрибьюторский канал.
Обучение
Разбираем функции, закупки, ассортимент, покрытие, продажи и конфликты каналов.
Решения компании
Фиксируем требования, показатели, поддержку и приоритетные действия по регионам.
Внедрение
Определяем действия сторон, ответственных, показатели и сроки оценки результата.
Почему это не обычный тренинг
Общие знания не меняют планы закупок, ассортимент и работу партнёра в регионе. Здесь команда создаёт систему развития реальных дистрибьюторов.
Обычный тренинг
Рассказывает о каналах продаж без привязки к вашим партнёрам и территориям.
- общая теория;
- нет анализа отгрузок;
- не определены показатели;
- нет плана развития.
Корпоративное обучение RDA Master
Строится на реальных партнёрах, продажах и задачах компании.
- закупки и конечные продажи;
- ассортимент и клиенты;
- показатели и поддержка;
- план на квартал и год.
Частые вопросы
Почему дистрибьютору нужно отдельное обучение?
Его функции не ограничиваются закупкой. Он отвечает за доступность продукции, ассортимент, склад, клиентское покрытие и развитие региональных продаж.
Что делать, если партнёр хочет только скидку?
Дополнительные условия нужно связывать с обязательствами: ассортиментом, закупками, покрытием, активностью и совместным планом.
Подходит ли программа для смешанной системы?
Да. Учитывается взаимодействие дистрибьюторов с дилерами, филиалами, прямым отделом, интернет-магазином и проектными продажами.
Связанные решения для дистрибьюторского канала
Дополните обучение мотивацией партнёров, системой условий, развитием региональной дистрибуции и другими корпоративными программами.
Мотивация партнёров
Свяжите бонусы, статусы и поддержку с измеримым результатом.
Открыть обучение →Цены, скидки и условия
Настройте коммерческие условия для дилеров и дистрибьюторов.
Открыть решение →Региональная дистрибуция
Постройте модель покрытия и развития продаж в регионах.
Открыть решение →Все корпоративные программы
Выберите обучение под ключевую задачу партнёрской сети.
Смотреть программы →Превратите отгрузки дистрибьютору в продажи региона
Разберём действующих партнёров и подготовим корпоративную программу, которая свяжет закупки, ассортимент, клиентское покрытие и конечные продажи.
Получить программу и обсудить обучение →Покажу, что проверить в закупках, ассортименте, клиентах и развитии региона.
Вы получите:
— критерии оценки закупок, ассортимента и конечных продаж;
— перечень показателей активности дистрибьютора в регионе;
— признаки партнёра, который закупает товар, но не развивает рынок.
— критерии оценки закупок, ассортимента и конечных продаж;
— перечень показателей активности дистрибьютора в регионе;
— признаки партнёра, который закупает товар, но не развивает рынок.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, как связать закупки, ассортимент, клиентов и продажи в одном плане.
Вы получите:
— структуру квартального плана развития дистрибьютора;
— блоки по закупкам, ассортименту, клиентам и активности;
— показатели для контроля выполнения плана и роста региона.
— структуру квартального плана развития дистрибьютора;
— блоки по закупкам, ассортименту, клиентам и активности;
— показатели для контроля выполнения плана и роста региона.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие действия партнёра должны развивать ассортимент, клиентов и регион.
Вы получите:
— предварительные точки роста продаж через действующего дистрибьютора;
— перечень действий по ассортименту, клиентам и каналам продаж;
— показатели для квартального плана развития партнёра.
— предварительные точки роста продаж через действующего дистрибьютора;
— перечень действий по ассортименту, клиентам и каналам продаж;
— показатели для квартального плана развития партнёра.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, что проверить перед созданием программы развития партнёров.
Вы получите:
— вопросы для оценки работы действующих дистрибьюторов;
— перечень данных по закупкам, ассортименту, клиентам и продажам;
— последовательность подготовки квартального плана развития.
— вопросы для оценки работы действующих дистрибьюторов;
— перечень данных по закупкам, ассортименту, клиентам и продажам;
— последовательность подготовки квартального плана развития.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.