Партнёр обещает объём
И заранее получает лучшие условия.
Управляемая экономика партнёрского канала
Цены и условия для дилеров: партнёру выгодно продавать, компания не теряет маржу
Рассчитаем экономику партнёрского канала и определим, за что дилер или дистрибьютор получает скидку, бонус, отсрочку и другие преимущества.
Маржа обеих сторон Партнёр зарабатывает за реальный вклад в продажиЦена • скидка • бонус • отсрочка • логистика • прибыль
Самая дорогая скидка — та, которую партнёр получил, но ничем не отработал
Большая скидка кажется простым способом заинтересовать дилера. Через несколько месяцев она часто остаётся, а обещанный результат не появляется.
Крупная компания требует процент
Менеджер согласовывает уступку ради договора.
Дистрибьютор просит запас маржи
Компания платит авансом за будущее развитие рынка.
Объём не появилсяСклад не созданНовых клиентов нетТерритория не развиваетсяСкидка осталась
Начинаем не с вопроса «какую скидку дать», а с вопроса «что партнёр делает для бизнеса компании и сколько это действительно стоит».
Сначала считаем, сколько должны зарабатывать производитель и партнёр
Цена прямой продажи и цена через партнёра решают разные задачи. Канал выгоден, когда экономика работает для обеих сторон.
Производитель
- Сохраняет требуемую маржу
- Снижает стоимость работы с рынком
- Получает территориальное покрытие
- Не дублирует функции партнёра
⇄
Дилер или дистрибьютор
- Оплачивает работу продавцов
- Финансирует склад и запас
- Берёт логистику и сервис
- Получает достаточный заработок
Размер партнёрского интереса зависит не от привычного процента «на рынке», а от реальной модели работы.
Что именно мы выстраиваем в системе коммерческих условий
Экономика каналов
Сравнение прямых продаж, дилеров, дистрибьюторов и других моделей.
Заработок партнёра
Экономика, которая мотивирует продавать, а не держать продукт в прайсе.
Базовые условия
Стартовая цена и условия начала сотрудничества.
Дополнительные скидки
Лучшие условия за подтверждённые действия и результаты.
Бонусы
Вознаграждение по итогам периода за фактически достигнутый результат.
Условия дистрибьютора
Склад, запас, логистика, дилеры и развитие территории.
Минимальные партии
Экономически разумные условия заказов и поставок.
Отсрочка
Стоимость, основания, лимиты и порядок предоставления.
Доставка
Кто оплачивает логистику и как она влияет на итоговую прибыль.
Специальные проекты
Отдельный порядок согласования нестандартной экономики.
Совместное продвижение
Образцы, реклама, мероприятия, обучение и маркетинговая поддержка.
Исключения
Кто, почему и на какой срок согласует нестандартные условия.
Большая скидка должна быть результатом большей работы партнёра
Дополнительные преимущества появляются, когда партнёр создаёт дополнительную ценность для производителя.
Продажи и клиенты
Фактический объём, рост и увеличение активной клиентской базы.
Ассортимент и запас
Работа с нужными товарами и финансирование наличия.
Территория и команда
Развитие рынка, обучение сотрудников и технические специалисты.
Сервис и канал
Поддержка клиентов и развитие дилеров следующего уровня.
Не все преимущества нужно выдавать партнёру заранее
Разделяем стартовые условия и вознаграждение за подтверждённый результат.
Старт
Новый дилер получает условия, достаточные для начала работы.
Подтверждённое действие
Объём, клиенты, запас, ассортимент, обучение или развитие территории.
Дополнительное преимущество
Бонус, поддержка или лучшие условия после достигнутого результата.
Компания платит не за обещание будущего результата, а за подтверждённое действие.
Коммерческие условия должны быть частью единых правил сети
Скидки и бонусы работают лучше, когда связаны со статусом партнёра, его обязанностями, территорией и подтверждённым результатом.
Правила работы с дилерами и дистрибьюторами
Зафиксируйте, кто получает преимущества, какие обязательства принимает и когда статус или условия сотрудничества должны меняться.
Дистрибьютор получает повышенную маржу за реальную роль, а не за название
Отдельная экономика оправдана, когда партнёр действительно берёт функции, которых нет у обычного дилера.
Дистрибьютор
Держит товарный запас
Финансирует склад
Обеспечивает быструю поставку
Работает с небольшими дилерами
Развивает новые территории
Поддерживает ассортимент
Обучает партнёров
Выполняет часть поддержки
Статус и условия подтверждаются реальной ролью партнёра.
Одинаковый процент скидки не означает одинаковые условия
Проверяем будущую систему на реальных типах партнёров и коммерческих ситуациях.
Новый дилер
Ещё не подтвердил объём и начинает работу.
Активный дилер
Регулярно продаёт и развивает клиентов.
Крупный дистрибьютор
Берёт запас, логистику и развитие партнёров.
Региональный партнёр
Небольшой объём, но важное покрытие рынка.
Специальный проект
Индивидуальная экономика без постоянной скидки.
Прямой клиент
Контроль ценового конфликта с партнёрской сетью.
Индивидуальные условия должны иметь причину, срок и ожидаемый результат
Исключения возможны, но временная уступка не должна незаметно становиться постоянным правом партнёра.
01Кто согласует условие
02Зачем компания даёт преимущество
03Какой результат ожидается
04Когда решение пересматривается
Что получает компания
Не новую таблицу скидок, а управляемую экономику партнёрского канала.
- Расчёт экономики каналов продаж
- Модель заработка дилера и дистрибьютора
- Базовые условия для типов партнёров
- Матрица дополнительных преимуществ
- Основания изменения условий
- Бонусы за подтверждённый результат
- Правила минимальных партий
- Условия и стоимость отсрочки
- Логика доставки и дополнительных расходов
- Правила специальных проектов
- Порядок индивидуальных согласований
- Форма расчёта прибыльности
- Аргументация условий для менеджеров
- Порядок регулярного пересмотра
Руководитель понимает, сколько компания зарабатывает через каждый канал и за какой результат предоставляет преимущества.
Когда систему коммерческих условий уже пора пересматривать
- Скидка зависит от настойчивости партнёра
- У похожих дилеров разные необъяснимые условия
- Партнёры постоянно требуют дополнительный процент
- Дистрибьютор не выполняет заявленные функции
- Неизвестна прибыльность партнёрского канала
- Бонусы не меняют поведение дилеров
- Прямой отдел и партнёры сталкиваются разными ценами
- Отсрочка и доставка не учитываются в экономике
- Количество индивидуальных исключений растёт
- Руководство вручную согласует каждую скидку
Развивайте партнёрский канал без потери маржи и ценовых конфликтов
Выберите следующую задачу: защитите цены от демпинга, усилите мотивацию партнёров, свяжите условия со статусами или проверьте всю систему продаж.
Ценообразование без демпинга
Настройте правила цен, проектных условий и контроля канала, чтобы партнёры не разрушали рынок скидками.
Защитить цены →Мотивация дилеров и дистрибьюторов
Свяжите преимущества партнёров с конкретными действиями, продажами и развитием территории.
Усилить мотивацию →Дилерская политика по статусам и территориям
Определите уровни партнёров, обязательства, территориальные права и основания изменения условий.
Настроить статусы →Аудит всей системы продаж через партнёров
Проверьте экономику, поиск, запуск, развитие и управление и найдите главные точки потери результата.
Проверить систему →Перестаньте покупать обещания партнёров дополнительной скидкой
Хорошие условия дают партнёру достаточный заработок и сохраняют прибыль производителя. Разберём действующую экономику и выстроим систему, где каждое преимущество имеет понятное основание.
Обсудить коммерческие условия →Определим, как должны быть устроены условия для партнёров.
Разберём цены, скидки, роли партнёров, логистику и действующую практику и посмотрим, как связать коммерческие преимущества с реальным вкладом в продажи.
Разберём цены, скидки, роли партнёров, логистику и действующую практику и посмотрим, как связать коммерческие преимущества с реальным вкладом в продажи.
Вы получите:
— предварительную структуру коммерческих условий;
— ключевые основания для скидок и других преимуществ;
— список решений, которые необходимо рассчитать в первую очередь.
— предварительную структуру коммерческих условий;
— ключевые основания для скидок и других преимуществ;
— список решений, которые необходимо рассчитать в первую очередь.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где коммерческие условия съедают прибыль.
Разберём действующие скидки, бонусы, отсрочки и другие условия и посмотрим, какие преимущества действительно дают результат, а какие компания предоставляет без понятной отдачи.
Разберём действующие скидки, бонусы, отсрочки и другие условия и посмотрим, какие преимущества действительно дают результат, а какие компания предоставляет без понятной отдачи.
Вы получите:
— основные источники потери маржи;
— условия, которые стоит пересмотреть;
— приоритеты для перестройки системы скидок и бонусов.
— основные источники потери маржи;
— условия, которые стоит пересмотреть;
— приоритеты для перестройки системы скидок и бонусов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Сравним экономику трёх реальных партнёров.
Возьмём три действующих набора условий и посмотрим, сколько компания и партнёр реально зарабатывают и чем объективно обоснованы различия между ними.
Возьмём три действующих набора условий и посмотрим, сколько компания и партнёр реально зарабатывают и чем объективно обоснованы различия между ними.
Вы получите:
— сравнение действующих условий;
— основные необоснованные скидки и скрытые расходы;
— предварительную логику более прозрачной системы.
— сравнение действующих условий;
— основные необоснованные скидки и скрытые расходы;
— предварительную логику более прозрачной системы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём экономику вашего партнёрского канала.
Обсудим цены, скидки, типы партнёров, отсрочки и другие действующие условия и определим, что необходимо пересчитать или изменить.
Обсудим цены, скидки, типы партнёров, отсрочки и другие действующие условия и определим, что необходимо пересчитать или изменить.
Вы получите:
— предварительную оценку логики действующих условий;
— основные зоны потери маржи;
— рекомендуемый порядок разработки новой системы.
— предварительную оценку логики действующих условий;
— основные зоны потери маржи;
— рекомендуемый порядок разработки новой системы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.