Практикум по развитию продаж через дистрибьюторов
Как связать закупки, ассортимент, клиентское покрытие и конечные продажи в понятный план развития региона.
Открыть программу обучения →Управление продажами в регионах
Построение и развитие региональной дистрибуции
Выстраиваю территории, роли, планы и контроль так, чтобы партнёры отвечали не только за закупки, но и за развитие продаж в регионе.
Региональная дистрибуция не сводится к поиску партнёров и распределению территорий. Необходимо определить ответственность, ассортимент, клиентов и показатели результата.
Закупки не равны развитию. Партнёр должен отвечать не только за отгрузки, но и за ассортимент, клиентов и продажи в регионе.
Роли должны быть связаны. Производитель, дистрибьютор, дилер и прямой отдел работают без пересечений и конфликтов.
Дистрибьютор должен развивать продажи в регионе, а не только размещать закупки
Планы, статусы и показатели превращаются в рост только через регулярную работу менеджера с партнёром: разбор ассортимента и клиентов, согласование действий, контроль конечных продаж.
Практикум по развитию дилерской и дистрибьюторской сети
Как определить роли партнёров, статусы, правила развития и порядок управления действующей сетью.
Открыть программу обучения →Типовые проблемы региональной дистрибуции
Проблема обычно не в наличии партнёров, а в том, что их роли, территории, обязательства и показатели не связаны в единую систему развития продаж.
Проверить региональную сеть →Аудит региональной дистрибуции →- Территории формально закреплены за партнёрами, но клиентское покрытие и продажи внутри регионов не растут.
- Дистрибьютор получил условия, но не выполняет обязательства по ассортименту, клиентам и активности.
- Сильные партнёры дают основной оборот, а остальные сохраняют статус и территорию без заметного вклада.
- Не определено, кто отвечает за продажи конечным клиентам: производитель, дистрибьютор, дилеры второго уровня или прямой отдел.
- Скидки, бонусы и поддержка не связаны с ассортиментом, активностью, клиентским покрытием и результатами.
- Руководство видит отгрузки партнёрам, но не получает полной картины конечных продаж в регионах.
Из чего складывается управляемая региональная дистрибуция
Для каждого региона необходимо связать его потенциал, модель покрытия, роль партнёров, коммерческие условия, планы действий и показатели результата.
Карта территории
Оценка потенциала, текущего покрытия и очередности развития.
Модель покрытия
Дистрибьютор, несколько дилеров, интеграторы, сервисные партнёры или смешанная система.
Статусы партнёров
Требования, условия перехода и предоставляемые привилегии.
Планы действий
Закупки, конечные продажи, ассортимент, клиенты и совместные действия.
Условия работы
Приоритеты, обязательства, основания для пересмотра статуса и порядок разрешения пересечений.
Отчётность и контроль
Показатели по закупкам, остаткам, ассортименту, покрытию, активности и конечным продажам.
Как выстраивается система региональной дистрибуции
Работа идёт от диагностики и оценки территории к коммерческой модели, планированию и регулярному управлению партнёрами.
Диагностика
Анализируем регионы, партнёров, объёмы закупок, ассортимент, покрытие, условия и динамику продаж.
Оценка территории
Определяем перспективные зоны, недостаточное покрытие и территории, где партнёры присутствуют формально.
Модель и планирование
Устанавливаем роли участников и связываем закупки с конечными продажами, ассортиментом и клиентами.
Управление и дорожная карта
Задаём показатели, периодичность встреч, состав отчётности и последовательность внедрения изменений.
Что получает компания в результате
Понятную модель региональной дистрибуции и инструменты управления её развитием.
Модель региональной дистрибуции с ролями разных типов партнёров
Карту приоритетных зон покрытия и формально закреплённых территорий
Требования, статусы, обязательства и условия поддержки партнёров
Структуру планов по закупкам, конечным продажам, ассортименту и клиентам
Перечень регионов и сегментов, где необходимо усилить покрытие или найти партнёров
Критерии развития, дополнения, смены статуса или замены партнёров
Показатели для контроля активности и конечных продаж по территориям
Дорожную карту изменений с ответственными и сроками
Регион считается развитым не тогда, когда назначен партнёр, а когда растут продажи.
Каким компаниям подходит услуга
Услуга подходит производителям, импортёрам и поставщикам, которые продают продукцию через региональных дистрибьюторов, дилеров, оптовые, проектные, интеграционные или сервисные компании.
Особенно полезна компаниям, у которых продажи сильно различаются по регионам, часть партнёров существует только формально, а руководство видит отгрузки, но не понимает реальное клиентское покрытие и активность канала.
Разобрать региональную сеть →01
Есть неравномерные продажиНужно понять, где регион развивается, а где партнёр присутствует формально.
02
Нужны понятные ролиЧтобы устранить пересечения между дистрибьюторами, дилерами и прямым отделом.
03
Нужен контроль конечных продажЧтобы видеть не только отгрузки, но и развитие ассортимента и клиентов.
04
Сеть создаётся с нуляЧтобы заранее определить архитектуру территорий, роли партнёров и правила управления.
Связанные решения для региональной дистрибуции
Выберите задачу, которую нужно подготовить или усилить в первую очередь.
Аудит регионального покрытия
Проверьте территории, клиентское покрытие и резервы роста.
Провести аудит →Модель регионального покрытия
Определите роли каналов и формат присутствия в разных регионах.
Выбрать модель →Поиск партнёров в регионах
Найдите компании, способные развивать продажи на нужной территории.
Начать поиск →Создание и развитие дистрибьюторской сети
Выстройте правила, статусы и порядок развития партнёрской сети.
Открыть решение →Настройте региональную дистрибуцию так, чтобы партнёры развивали рынок
Разберём территории, роли участников, условия работы и реальные показатели продаж. Определим, где усилить покрытие и какие изменения дадут результат.
Настроить региональную дистрибуцию →Покажу, где территории, роли партнёров и контроль не обеспечивают нужного развития продаж.
Вы получите:
— вопросы для оценки действующей структуры регионального канала;
— критерии анализа территорий, партнёров и конечных продаж;
— перечень основных разрывов, которые необходимо проверить в системе управления.
— вопросы для оценки действующей структуры регионального канала;
— критерии анализа территорий, партнёров и конечных продаж;
— перечень основных разрывов, которые необходимо проверить в системе управления.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие территории и партнёры обеспечивают развитие, а где система существует только формально.
Вы получите:
— предварительную структуру анализа регионов и партнёров;
— перечень данных по закупкам, клиентам, ассортименту и активности;
— вопросы для определения зон развития, усиления или перестройки сети.
— предварительную структуру анализа регионов и партнёров;
— перечень данных по закупкам, клиентам, ассортименту и активности;
— вопросы для определения зон развития, усиления или перестройки сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие территории, партнёры и управленческие правила необходимо пересмотреть в первую очередь.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей структуры регионального канала;
— перечень ключевых решений по территориям, партнёрам, планам и контролю;
— предложение по этапам построения или перестройки системы дистрибуции.
— предварительную оценку текущей структуры регионального канала;
— перечень ключевых решений по территориям, партнёрам, планам и контролю;
— предложение по этапам построения или перестройки системы дистрибуции.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.