Построение и развитие региональной дистрибуции

Региональная дистрибуция не сводится к поиску партнёров и распределению территорий. Необходимо определить, кто и за что отвечает в каждом регионе, какой ассортимент должен развивать партнёр, с какими клиентами работать и по каким показателям оценивать его результат.

Модель региона должна учитывать ёмкость и структуру спроса, клиентские сегменты, продукт, логистику, сервис, конкуренцию и возможности партнёров обеспечивать дальнейшие продажи по каналу.

Услуга подходит компаниям, которые создают региональную дистрибуцию с нуля или хотят перестроить действующую сеть с формальными территориями, слабыми партнёрами и неравномерными продажами.

Проблема обычно не в самом наличии партнёров, а в том, что их роли, территории, обязательства и показатели не связаны в единую систему развития продаж.

• территории формально закреплены за партнёрами, но клиентское покрытие и продажи внутри регионов не растут;
• дистрибьютор получил региональные условия, но не выполняет обязательства по ассортименту, клиентам, активности и развитию продаж;
• сильные партнёры обеспечивают основную часть оборота, а остальные сохраняют статус и территорию без заметного вклада в развитие канала;
• не определено, кто отвечает за продажи конечным клиентам: производитель, дистрибьютор, дилеры второго уровня или прямой отдел;
• скидки, бонусы и поддержка не связаны с ассортиментом, активностью, клиентским покрытием и результатами партнёра;
• дистрибьюторы, дилеры и прямой отдел пересекаются по клиентам, территориям, проектам и коммерческим условиям;
• руководство видит объём отгрузок партнёрам, но не получает полной картины по ассортименту, клиентской активности и конечным продажам в регионах.

Для каждого региона необходимо связать его потенциал, модель покрытия, роль партнёров, коммерческие условия, планы действий и показатели результата.

• карта территорий с оценкой потенциала, текущего покрытия и очередности развития;
• модель покрытия каждого региона: дистрибьютор, несколько дилеров, интеграторы, сервисные партнёры, представитель или смешанная система;
• статусы партнёров, требования к каждому уровню, условия перехода и предоставляемые привилегии;
• планы закупок, конечных продаж, развития ассортимента, клиентов и совместных действий;
• условия регионального приоритета, обязательства партнёра, основания для пересмотра статуса и порядок разрешения пересечений;
• контроль действий партнёра по ассортименту, клиентам, проектам, продвижению и развитию территории;
• отчётность и показатели по закупкам, остаткам, ассортименту, клиентскому покрытию, активности и конечным продажам.

1. Диагностика действующей системы: анализируем регионы, партнёров, объёмы закупок, ассортимент, клиентское покрытие, коммерческие условия и динамику продаж.
2. Оценка территорий: определяем перспективные регионы, зоны недостаточного покрытия и территории, где партнёры присутствуют формально, но не развивают рынок.
3. Определение модели покрытия: устанавливаем, какую функцию в каждом регионе должны выполнять дистрибьюторы, дилеры, интеграторы, сервисные партнёры и представители.
4. Разработка коммерческой модели: определяем требования к партнёрам, статусы, поддержку, обязательства и принципы работы в регионах.
5. Настройка планирования: связываем закупки с конечными продажами, ассортиментом, клиентским покрытием и действиями по развитию территории.
6. Настройка управления партнёрами: определяем периодичность встреч, состав отчётности, показатели оценки, планы развития и порядок корректирующих действий.
7. Подготовка дорожной карты: фиксируем необходимые изменения по регионам и партнёрам, последовательность внедрения, ответственных и сроки контроля результатов.

• модель региональной дистрибуции с ролями разных типов партнёров;
• карту приоритетных, недостаточно покрытых и формально закреплённых территорий;
• требования к партнёрам, статусы, обязательства, условия поддержки и основания для пересмотра сотрудничества;
• структуру планов по закупкам, конечным продажам, ассортименту, клиентам и действиям в регионе;
• перечень регионов и клиентских сегментов, для которых необходимо усилить покрытие или найти новых партнёров;
• критерии, по которым партнёров можно развивать, дополнять другими участниками, переводить на иной статус или заменять;
• критерии, по которым партнёров можно развивать, дополнять другими участниками, переводить на иной статус или заменять;

Услуга подходит производителям, импортёрам и поставщикам, которые продают продукцию через региональных дистрибьюторов, дилеров, оптовые, проектные, интеграционные или сервисные компании.

Особенно полезна компаниям, у которых продажи сильно различаются по регионам, часть партнёров существует только формально, а руководство видит отгрузки, но не понимает реальное клиентское покрытие и активность канала.

Также услуга подходит компаниям, которые только создают региональную дистрибуцию и хотят заранее определить архитектуру территорий, роли партнёров и правила управления.