Практикум по развитию продаж через дистрибьюторов
Как управлять ассортиментом, клиентским покрытием и конечными продажами через действующую сеть.
Открыть программу обучения →Дистрибьюторские продажи
Создание и развитие дистрибьюторской сети
Помогаю создать или перестроить сеть так, чтобы дистрибьюторы развивали ассортимент, клиентов и продажи, а не только размещали закупки.
Для каждого типа дистрибьютора определяются функции, территория, ассортимент, коммерческие условия, обязательства, планы закупок и продаж, показатели активности и порядок развития.
Сеть не строится сама. Подключение партнёров и индивидуальные условия не заменяют модель, обязанности и контроль результата.
Закупка — это начало работы. Результат даёт развитие ассортимента, клиентского покрытия и конечных продаж.
Сеть начинает продавать, когда обучены и ваши менеджеры, и команды дистрибьюторов
Товар на складе партнёра — ещё не продажа. Дальше нужны продавцы, которые знают ваш продукт и его аргументы, и понятный сценарий вывода новинок на территорию.
Практикум по обучению дилеров продажам продукта
Как передать партнёрам аргументы, сценарии и действия для вывода продукта к клиентам.
Открыть программу обучения →Когда дистрибьюторскую сеть необходимо создавать или перестраивать
Работа требуется, когда наличие договоров и закупок ещё не даёт управляемого территориального покрытия, развития ассортимента и роста продаж дальше по каналу.
Проверить дистрибьюторскую сеть →Региональная дистрибуция →- Часть дистрибьюторов регулярно развивает продажи, а остальные закупают нерегулярно или сохраняют статус без активности.
- Скидки, бонусы, территории и поддержка согласуются индивидуально, без единой логики и измеримых оснований.
- Не определено, какие территории, сегменты и каналы продаж должен развивать каждый дистрибьютор.
- Дистрибьюторы, дилеры и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам, регионам и условиям.
- Компания видит закупки дистрибьютора, но не получает данных о его ассортименте, клиентах и продажах дальше по каналу.
- После подключения не определены обучение, стартовый ассортимент, первые клиенты и контроль выхода партнёра на продажи.
Создание дистрибьюторской сети с нуля
Поиск начинается после определения модели: какие функции выполняют дистрибьюторы, в каких регионах работают, какой ассортимент поддерживают и по каким результатам оценивается развитие.
Что готовим до поиска
- портрет дистрибьютора: клиенты, ассортимент, склад, логистика, команда продаж и сервисные возможности;
- приоритетные регионы и очередность поиска и запуска;
- критерии отбора, порядок принятия нового дистрибьютора в сеть;
- принципы планирования закупок, ассортимента, запасов и клиентского покрытия.
Как запускаем партнёра
- стартовый ассортимент, обучение, материалы, первые клиенты и совместные действия;
- состав и периодичность отчётности по закупкам, остаткам, ассортименту, активности и продажам;
- контроль первых переговоров, клиентских действий, заказов и выхода на регулярную работу.
Развитие действующей дистрибьюторской сети
Если сеть уже существует, необходимо оценить вклад каждого дистрибьютора, выявить неиспользованный потенциал регионов и определить, какие условия, статусы и планы требуют пересмотра.
Разобрать действующую сеть →01
Сегментация дистрибьюторовПо функциям, потенциалу, активности, ассортименту и результатам.
02
Планы ключевых партнёровПо ассортименту, клиентам, регионам и совместным продажам.
03
Решения по слабым участникамВосстановление активности, изменение статуса, дополнение покрытия или поиск замены.
04
Квартальные и годовые планыДля каждого приоритетного дистрибьютора и территории.
Что входит в работу
От диагностики действующего канала или проектирования новой сети до дорожной карты изменений.
Диагностика или проектирование
Анализируем действующий канал либо разрабатываем модель сети с нуля.
Функции и покрытие
Устанавливаем роли дистрибьюторов, территории, сегменты, ассортимент и место в системе продаж.
Коммерческая модель
Связываем статусы, скидки, бонусы и поддержку с функциями, обязательствами и результатами.
Планирование и контроль
Разделяем планы закупок, продаж дальше по каналу, развития клиентов и совместных действий.
Что получает компания в результате
Модель сети и порядок её развития, в котором условия работы связаны с конкретной ролью и результатом каждого партнёра.
Модель дистрибьюторской сети с функциями, территориями и зонами ответственности
Систему статусов, требований, условий, поддержки и перехода между уровнями
Портрет и критерии оценки новых дистрибьюторов до начала сотрудничества
Показатели закупок, ассортимента, клиентской активности, покрытия и продаж дальше по каналу
Планы развития ключевых дистрибьюторов и решения по неактивным участникам
Состав отчётности, периодичность встреч и порядок оценки результатов партнёров
Дорожную карту создания или перестройки сети
Порядок запуска новых продуктов через дистрибьюторов
Дистрибьюторская сеть должна развивать рынок, а не только принимать заказы.
Связанные решения для дистрибьюторской сети
Выберите следующий этап, который нужно подготовить или усилить.
Поиск и отбор партнёров
Найдите компании, способные стать работающими дистрибьюторами.
Начать поиск →Перезапуск дилерской и дистрибьюторской сети
Усильте действующих партнёров и уберите слабые звенья канала.
Перезапустить сеть →Управление партнёрской сетью
Настройте планы, показатели, статусы и регулярный ритм работы.
Настроить управление →Аудит продаж через дилеров и дистрибьюторов
Найдите точки потерь и резервы роста в действующем канале.
Провести аудит →Выстройте дистрибьюторскую сеть, которая развивает ассортимент, клиентов и продажи
Разберём действующий канал или задачу создания сети. Определим роли, условия, показатели и первые шаги по развитию дистрибьюторов.
Выстроить дистрибьюторскую сеть →Покажу, какие функции, территории и обязательства необходимо закрепить за дистрибьюторами.
Вы получите:
— структуру сети под продукт, клиентов и региональную модель продаж;
— перечень ролей, статусов и требований к разным типам дистрибьюторов;
— вопросы для оценки планирования, ассортимента и контроля продаж.
— структуру сети под продукт, клиентов и региональную модель продаж;
— перечень ролей, статусов и требований к разным типам дистрибьюторов;
— вопросы для оценки планирования, ассортимента и контроля продаж.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где функции, условия и действия партнёров не обеспечивают нужного результата.
Вы получите:
— предварительную структуру оценки действующих дистрибьюторов;
— перечень данных по закупкам, ассортименту, территориям и продажам;
— вопросы для определения партнёров, которых нужно развивать, перестраивать или дополнять.
— предварительную структуру оценки действующих дистрибьюторов;
— перечень данных по закупкам, ассортименту, территориям и продажам;
— вопросы для определения партнёров, которых нужно развивать, перестраивать или дополнять.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие партнёры, территории и управленческие правила необходимы вашей компании.
Вы получите:
— предварительную оценку текущей или планируемой модели сети;
— перечень ключевых решений по дистрибьюторам, регионам, условиям и показателям;
— предложение по этапам создания, развития или перестройки дистрибьюторского канала.
— предварительную оценку текущей или планируемой модели сети;
— перечень ключевых решений по дистрибьюторам, регионам, условиям и показателям;
— предложение по этапам создания, развития или перестройки дистрибьюторского канала.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.