Создание и развитие дистрибьюторской сети

Дистрибьюторская сеть часто формируется постепенно: партнёров подключают по входящим обращениям, индивидуально согласуют скидки и закрепляют за ними регионы. В результате условия различаются, функции дистрибьюторов не определены, а закупки не всегда приводят к развитию ассортимента и конечных продаж.

Для каждого типа дистрибьютора необходимо определить его функции, территорию, ассортимент, коммерческие условия, обязательства, планы закупок и продаж, показатели активности и порядок развития.

Услуга подходит компаниям, которые создают дистрибьюторскую сеть с нуля или хотят перестроить действующую систему с индивидуальными условиями, формальными территориями и неравномерными результатами партнёров.

Работа требуется, когда наличие договоров и закупок ещё не даёт компании управляемого территориального покрытия, развития ассортимента и роста продаж дальше по каналу.дистрибьюторы есть, но работают неравномерно

• часть дистрибьюторов регулярно развивает продажи, а остальные закупают нерегулярно или сохраняют статус без заметной активности;
• скидки, бонусы, территории и поддержка согласуются индивидуально, без единой логики и измеримых оснований;
• не определено, какие территории, клиентские сегменты и каналы продаж должен развивать каждый дистрибьютор;
• региональный приоритет или специальные условия предоставлены без обязательств по ассортименту, клиентам, продажам и развитию территории;
• дистрибьюторы, дилеры и прямой отдел пересекаются по клиентам, проектам, регионам и коммерческим условиям;
• компания видит закупки дистрибьютора, но не получает достаточных данных о его ассортименте, клиентах и продажах дальше по каналу;
• после подписания договора не определены обучение, стартовый ассортимент, первые клиенты, совместные действия и контроль выхода партнёра на продажи.

Если сеть создаётся с нуля, поиск дистрибьюторов должен начинаться после определения модели: какие функции они выполняют, в каких регионах работают, какой ассортимент поддерживают, на чём зарабатывают и по каким результатам оценивается развитие.

• портрет дистрибьютора: клиентская база, ассортимент, склад, логистика, команда продаж, сервисные возможности и финансовые ресурсы;
• приоритетные регионы и рекомендуемая очередность поиска и запуска партнёров;
• критерии отбора, обязательные требования и порядок принятия нового дистрибьютора в сеть;
• план запуска: стартовый ассортимент, обучение, материалы, первые клиенты и совместные действия;
• принципы планирования закупок, ассортимента, запасов, клиентского покрытия и продаж дальше по каналу;
• состав и периодичность отчётности по закупкам, остаткам, ассортименту, активности и продажам;
• контроль запуска дистрибьютора: первые переговоры, клиентские действия, заказы и выход на регулярную работу.

Если сеть уже существует, необходимо оценить вклад каждого дистрибьютора, выявить неиспользованный потенциал регионов и определить, какие условия, статусы и планы требуют пересмотра.

• сегментация дистрибьюторов по функциям, потенциалу, активности, ассортименту и результатам;
• оценка закупок, ассортимента, клиентского покрытия, продаж дальше по каналу и возможностей роста;
• приведение статусов, скидок, бонусов и поддержки в соответствие с измеримыми обязательствами и результатами;
• разработка корректирующих планов для дистрибьюторов с низкой активностью или невыполненными обязательствами;
• планы развития ключевых дистрибьюторов по ассортименту, клиентам, регионам и совместным продажам;
• решения по партнёрам с низким результатом: восстановление активности, изменение статуса, дополнение покрытия или поиск замены;
• разработка квартальных и годовых планов развития по каждому приоритетному дистрибьютору.

1. Диагностика или проектирование: анализируем действующий канал либо разрабатываем модель дистрибьюторской сети с нуля.
2. Определение функций и покрытия: устанавливаем роли дистрибьюторов, территории, клиентские сегменты, ассортимент и место в общей системе продаж.
3. Разработка коммерческой модели: связываем статусы, скидки, бонусы и поддержку с функциями, обязательствами и результатами дистрибьютора.
4. Настройка планирования: разделяем планы закупок, продаж дальше по каналу, развития ассортимента, клиентов и совместных действий.
5. Определение показателей и отчётности: закупки, ассортимент, остатки, клиентское покрытие, активность, проекты и конечные продажи.
6. Настройка взаимодействия каналов: определяем условия регионального приоритета, обязательства партнёров и порядок разрешения пересечений по клиентам, проектам и территориям.
7. Подготовка дорожной карты: фиксируем изменения по партнёрам, территориям и условиям, последовательность внедрения, ответственных и сроки контроля.

• модель дистрибьюторской сети с функциями, территориями и зонами ответственности партнёров;
• систему статусов, требований, коммерческих условий, поддержки и перехода между уровнями;
• портрет и критерии оценки новых дистрибьюторов до начала сотрудничества;
• показатели закупок, ассортимента, клиентской активности, территориального покрытия и продаж дальше по каналу;
• планы развития ключевых дистрибьюторов и решения по неактивным участникам сети;
• состав отчётности, периодичность управленческих встреч и порядок оценки результатов партнёров;
• дорожную карту создания или перестройки дистрибьюторской сети.