Практикум: сколько дилеров и дистрибьюторов нужно в регионе
Менеджеры учатся оценивать территорию, считать необходимое покрытие и обосновывать состав партнёров.
Открыть программу обучения →Региональные партнёрские продажи
Разработка модели регионального покрытия дилерской и дистрибьюторской сети
Определяем, сколько дилеров, дистрибьюторов и других партнёров нужно региону, какие функции они выполняют и как должны взаимодействовать.
Модель показывает, где достаточно одного основного партнёра, где нужны разные компании по сегментам, а где сеть необходимо расширить, усилить или перестроить.
Количество само по себе ничего не решает. Важно, какие клиенты, территории и функции закреплены за каждым партнёром.
Одна модель подходит не всем. Структура зависит от спроса, логистики, сервиса, проектов и экономики конкретного региона.
Научите команду рассчитывать покрытие, а не подключать партнёров наугад
Один дистрибьютор, несколько дилеров по разным сегментам или отдельный сервисный партнёр — решение зависит от ёмкости территории, клиентов, логистики и цикла сделки.
Разбор модели вашей компании
Проверим действующую структуру, зоны недостаточного и избыточного покрытия и роли участников канала.
Получить программу разбора →Когда нужна модель регионального покрытия
Когда партнёры уже есть, но непонятно, достаточно ли их, не дублируют ли они друг друга и какие функции должны выполнять в конкретном регионе.
Проверить состав модели →Аудит региональной дистрибуции →- Несколько дилеров пересекаются по клиентам, проектам и коммерческим условиям.
- Единственный партнёр сохраняет территорию, но не развивает клиентскую базу, ассортимент и продажи.
- Не определено, какие функции выполняют дистрибьюторы, дилеры, интеграторы, монтажные и сервисные компании.
- Менеджеры подключают компании по входящим обращениям, без профиля нужного партнёра.
- Роли партнёров, клиентские сегменты и порядок взаимодействия каналов не определены.
- На карте есть партнёры, но часть территорий и функций остаётся без реального покрытия.
- Новых участников ищут без понимания, какую часть рынка они должны закрыть.
Какую задачу решает модель покрытия
Она определяет, сколько и каких партнёров требуется территории, какие функции они выполняют и как система должна обеспечивать продажи, клиентское покрытие, логистику, проекты и сервис.
Разобрать покрытие территории →01
Достаточное покрытиеГде хватит одного дистрибьютора, а где нужны несколько дилеров по сегментам.
02
Понятные функцииКто продаёт, хранит, проектирует, монтирует, обслуживает и развивает клиентов.
03
Меньше пересеченийКлиенты, проекты и территории распределены по прозрачным правилам.
04
Основание для поискаКомпания заранее понимает, какого партнёра и для какой задачи нужно найти.
Что входит в модель регионального покрытия
Модель строится на данных о продажах, клиентах, логистике, сервисе, действующих партнёрах и потенциале конкретных территорий.
Карта текущего покрытия
Фиксируем, какие территории, функции и клиентские сегменты реально обеспечены.
- дилеры, дистрибьюторы и другие партнёры;
- фактическая активность и результаты;
- продажи по территориям, продуктам и сегментам;
- складские, проектные, монтажные и сервисные функции;
- зоны формального и недостаточного покрытия.
Типы партнёров и их функции
Для каждого региона определяется не название партнёра, а его роль в системе продаж.
- дилер — развивает продажи в своём сегменте;
- дистрибьютор — обеспечивает наличие и логистику;
- интегратор — ведёт проекты и комплексные решения;
- монтажный и сервисный партнёр — обеспечивает внедрение и поддержку;
- региональный представитель — координирует каналы.
Необходимое количество партнёров
Количество определяется потенциалом территории, числом клиентов, функциями, сервисом и экономикой канала.
- где достаточно одного основного партнёра;
- где нужны разные компании по сегментам;
- где необходимо разделить продажи, проекты и сервис;
- где участники уже создают дублирование и конфликты;
- где сеть следует расширить или сначала развить действующих.
Роли и взаимодействие каналов
Фиксируем ответственность за продажи, логистику, проекты, монтаж, сервис и клиентов.
- кто работает с конечными клиентами;
- кто обеспечивает наличие продукции;
- кто сопровождает проекты и объекты;
- как разбираются пересечения каналов;
- при каких условиях возможны территориальные преимущества.
Типовые ошибки в региональном покрытии
Ошибки возникают, когда количество партнёров определяют без связи с задачами региона и реальными функциями канала.
Подключают всех заинтересованных кандидатов без оценки ролей, сегментов и ёмкости территории.
Предоставляют эксклюзив без измеримых обязательств, срока проверки и порядка пересмотра.
Считают одного дистрибьютора полноценным покрытием, не проверяя клиентов, ассортимент и сервис.
Не разделяют функции продаж, оптового покрытия, проектов, монтажа и обслуживания.
Используют одинаковую модель для регионов с разным спросом, логистикой и конкуренцией.
Не связывают количество партнёров с планом продаж, клиентским покрытием и действиями.
Расширяют сеть, не проверив потенциал развития действующих дилеров и дистрибьюторов.
Не определяют порядок взаимодействия партнёрского канала с прямым отделом.
Что получает компания по итогам работы
Не просто карту, а обоснованную структуру партнёрского покрытия и решения по каждому приоритетному региону.
Карту текущего и целевого покрытия по регионам, функциям и клиентским сегментам
Рекомендуемый состав партнёров для каждой приоритетной территории
Обоснование количества дилеров, дистрибьюторов, проектных и сервисных компаний
Перечень регионов с формальным, недостаточным или избыточным покрытием
Предложения по территориальным приоритетам и порядку разбора пересечений каналов
Профили необходимых партнёров и приоритеты для последующего поиска
Решения по развитию действующих партнёров и дополнительному покрытию
План корректировки сети с ответственными, действиями и контрольными точками
Количество партнёров определяется задачами региона, а не желанием заполнить карту максимальным числом точек.
Связанные решения для регионального покрытия
Перейдите к следующей задаче, которую нужно подготовить или усилить.
Региональная дилерская и дистрибьюторская сеть
Выстройте роли, правила и порядок развития партнёрского канала.
Открыть решение →Сколько партнёров нужно в регионе
Научите команду рассчитывать покрытие и обосновывать состав сети.
Открыть практикум →Региональные продажи через партнёров
Определите модель продаж и порядок работы на территориях.
Открыть решение →План развития территории
Переведите модель покрытия в действия менеджеров на 30, 60 и 90 дней.
Составить план →Постройте покрытие, которое соответствует задачам каждого региона
Определим нужное количество и типы партнёров, разделим функции и клиентские сегменты, найдём зоны недостаточного покрытия и подготовим план перестройки сети.
Построить модель регионального покрытия →Покажу, по каким критериям определять необходимый состав партнёров в регионе.
Вы получите:
— схему оценки текущего партнёрского покрытия;
— критерии выбора типов и количества партнёров;
— вопросы для выявления формального, избыточного и недостаточного присутствия.
— схему оценки текущего партнёрского покрытия;
— критерии выбора типов и количества партнёров;
— вопросы для выявления формального, избыточного и недостаточного присутствия.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, каких партнёров не хватает и где действующая структура требует пересмотра.
Вы получите:
— первичную оценку действующих партнёров и их функций;
— возможную модель покрытия выбранного региона;
— рекомендуемый первый шаг по развитию или корректировке сети.
— первичную оценку действующих партнёров и их функций;
— возможную модель покрытия выбранного региона;
— рекомендуемый первый шаг по развитию или корректировке сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие данные и решения нужны для расчёта партнёрской структуры региона.
Вы получите:
— перечень исходных данных по регионам и партнёрам;
— структуру оценки функций и клиентского покрытия;
— критерии определения необходимого количества участников сети.
— перечень исходных данных по регионам и партнёрам;
— структуру оценки функций и клиентского покрытия;
— критерии определения необходимого количества участников сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, насколько действующие партнёры соответствуют потенциалу и задачам территории.
Вы получите:
— первичную оценку состава и функций партнёров;
— перечень зон недостаточного или избыточного покрытия;
— предложение по формату и глубине дальнейшей работы.
— первичную оценку состава и функций партнёров;
— перечень зон недостаточного или избыточного покрытия;
— предложение по формату и глубине дальнейшей работы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, сколько и каких партнёров требуется для развития ваших приоритетных территорий.
Вы получите:
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по регионам, продажам и партнёрам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по регионам, продажам и партнёрам;
— предложение по этапам, срокам и итоговым материалам.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.