Один дистрибьютор
Наличие, логистика и развитие нижестоящих партнёров.
Системный выход в новые территории
Запуск региональных продаж через дилеров и дистрибьюторов
Определим, какие регионы развивать первыми, через кого там продавать, сколько партнёров нужно и как последовательно довести территорию до реальных продаж.
Территории с потенциалом Сначала выбираем, куда идти — потом ищем партнёровПотенциал • модель присутствия • запуск • повторные продажи
Выход «сразу на всю Россию» заканчивается сотнями контактов и случайными дилерами
Региональное развитие часто начинают с базы компаний и задачи «искать дилеров». Но количество договоров не показывает, развивается ли территория.
В одном регионе три партнёра, но никто не продаёт
Сильная территория вообще не проработана
Одинаковое время уходит на перспективные и слабые регионы
Партнёры появляются там, где их проще найти, а не там, где рынок
Непонятно, где нужен дилер, дистрибьютор или прямые продажи
Регион числится закрытым, хотя конечных клиентов почти нет
Начинать нужно не с массового поиска, а с ответа: где компании действительно стоит инвестировать время и деньги в развитие.
Не каждому региону нужен одинаковый канал продаж
Мы определяем не просто «кого искать», а какую функцию должен выполнять партнёр на конкретной территории.
Несколько дилеров
Разные клиентские сегменты, отрасли или части территории.
Прямые продажи
Собственный менеджер ведёт крупных и стратегических клиентов.
Смешанная модель
Партнёры и прямой отдел работают по заранее разделённым ролям.
Только после выбора модели становится понятно, сколько партнёров требуется и какой результат от них ожидать.
Что именно мы выстраиваем для регионального развития
Фактическая карта продаж
Где есть устойчивые продажи, повторные клиенты и только единичные отгрузки.
Приоритет регионов
Сравнение территорий по рынку, клиентам, конкуренции, логистике и партнёрам.
Модель присутствия
Дистрибьютор, дилеры, прямые продажи, собственный менеджер или смешанная схема.
Требуемое покрытие
Какие города и сегменты должны быть доступны и сколько партнёров для этого нужно.
Портрет партнёра
Клиенты, ассортимент, команда, склад, сервис и территория подходящей компании.
Предложение партнёру
На чём он зарабатывает, что получает и какие обязательства принимает.
План запуска
Подготовка, поиск, квалификация, переговоры, клиенты, закупка и повторные продажи.
План менеджера
Задачи по территориям, кандидатам и действующим партнёрам.
Контроль и масштабирование
Признаки развития региона и перенос проверенной модели на новые территории.
Как понять, какой регион действительно перспективен
Численности населения и общего объёма региона недостаточно. Нужна оценка сочетания рынка, продаж, конкуренции, логистики и ресурсов компании.
Потенциал территории = рынок + доступ + экономика запуска
Количество и тип целевых клиентов
Фактический спрос на продукцию
Существующие и повторные продажи
Отраслевая структура
Присутствие конкурентов
Потенциальные партнёры
Стоимость и сроки логистики
Необходимость склада или сервиса
Ценовая чувствительность
Ресурсы для поддержки территории
Запускать сейчас
Следующий этап
Наблюдать
Пока не инвестировать
Для выбранного региона нужны партнёры с доступом к нужным клиентам
После оценки территории и выбора модели присутствия важно найти компании, которые действительно способны развивать этот рынок.
Поиск региональных партнёров
Найдите дилеров и дистрибьюторов под конкретные территории, клиентские сегменты и задачи регионального запуска.
Регион считается запущенным не тогда, когда найден дилер
Подписанный договор — только начало. Территория должна пройти путь до устойчивых продаж.
01Выбран подходящий партнёр
02Согласованы роль и территория
03Команда знает продукт
04Выбраны первые клиенты
05Началась работа с рынком
06Появились предложения и переговоры
07Получена первая закупка
08Появились повторные продажи
Оцениваем не число подписанных партнёров, а способность региона создавать устойчивые продажи.
Что конкретно должен делать региональный менеджер
Фраза «развивать регионы» ничего не говорит сотруднику о задачах на текущую неделю. Нужен рабочий план по территориям и партнёрам.
Приоритетные территории
Какие регионы прорабатываются сейчас и какой результат нужен.
Кандидаты
Сколько компаний квалифицировать и кого переводить дальше.
Переговоры
С кем обсуждать модель, экономику и первые действия.
Запуск партнёров
Кто проходит обучение и начинает работу с клиентами.
Поддержка производителя
Где партнёру нужны материалы, эксперты или совместные встречи.
Решения руководителя
Какие территории и партнёры требуют изменения подхода.
Один сильный партнёр иногда полезнее пяти формальных дилеров
Сначала определяем, какие клиенты и функции необходимо закрыть, и только потом считаем нужное количество партнёров.
1
Сильный дистрибьютор
Может обеспечить наличие, логистику, команду и системную работу с рынком на всей территории.
3–5
Профильные дилеры
Нужны, когда территория разделена по сегментам, отраслям, клиентам или типам задач.
Цель — не максимальное число логотипов на карте, а реальная доступность продукта и работа с целевыми клиентами.
Что получает компания
Готовую систему регионального развития, которую можно проверить на первых территориях и затем масштабировать.
- Карта фактического присутствия
- Оценка потенциала территорий
- Список приоритетных регионов
- Разделение территорий по типам
- Модель продаж для каждого типа региона
- Требования к покрытию
- Портреты нужных партнёров
- Предложение дилерам и дистрибьюторам
- План запуска первых территорий
- Воронка поиска партнёров
- План работы регионального менеджера
- Показатели запуска региона
- Критерии продолжения или остановки вложений
- Очередность дальнейшего масштабирования
Руководитель понимает: куда идти, через кого продавать, сколько партнёров нужно, что должен делать менеджер и когда территория действительно запущена.
Когда эта работа особенно нужна
- Компания хорошо продаёт в домашнем регионе и хочет выйти дальше
- Региональные продажи существуют, но возникают случайно
- Карта дилеров не отражает реальное покрытие рынка
- Открывать собственные филиалы слишком дорого
- Менеджеры не понимают, какие территории развивать первыми
- Партнёров ищут по всей России без приоритетов
- Непонятно, где нужен дистрибьютор, дилеры или прямые продажи
- Собственник хочет проверить модель и затем масштабироваться
Что поможет точнее развивать региональные продажи
Выберите следующую задачу: создайте региональную сеть, определите модель покрытия, найдите скрытые потери или дайте менеджеру конкретный план территории.
Региональная дилерская и дистрибьюторская сеть
Постройте систему партнёров, которая обеспечивает реальное присутствие и продажи в выбранных регионах.
Создать региональную сеть →Модель регионального покрытия
Определите, где нужен дистрибьютор, несколько дилеров, прямые продажи или смешанная модель.
Выбрать модель покрытия →Аудит региональной дистрибуции
Сравните потенциал территорий, фактические продажи, клиентское покрытие и работу партнёров.
Найти потери в регионах →План развития территории
Переведите общую задачу «развивать регион» в конкретные действия менеджера на 30–60–90 дней.
Составить план территории →Не распыляйте продажи на всю страну — найдите регионы, которые действительно могут дать рост
Сначала определим приоритетные территории, модель присутствия и план запуска. Затем проверим подход на первых регионах и только после этого будем масштабировать.
Обсудить запуск региональных продаж →Определим, с каких регионов стоит начинать.
Разберём текущие продажи, продукты, логистику, клиентские сегменты и действующих партнёров и определим, где у компании есть реальные основания для роста.
Разберём текущие продажи, продукты, логистику, клиентские сегменты и действующих партнёров и определим, где у компании есть реальные основания для роста.
Вы получите:
— предварительный список приоритетных территорий;
— подходящую модель продаж для разных типов регионов;
— последовательность первых действий по запуску.
— предварительный список приоритетных территорий;
— подходящую модель продаж для разных типов регионов;
— последовательность первых действий по запуску.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, куда сейчас имеет смысл направить ресурсы.
Разберём фактические продажи и несколько территорий, которые компания рассматривает для развития.
Разберём фактические продажи и несколько территорий, которые компания рассматривает для развития.
Вы получите:
— предварительную оценку потенциала регионов;
— понимание, где нужна партнёрская модель, а где она не обязательна;
— список территорий, которые стоит прорабатывать в первую очередь.
— предварительную оценку потенциала регионов;
— понимание, где нужна партнёрская модель, а где она не обязательна;
— список территорий, которые стоит прорабатывать в первую очередь.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём три региона и сравним варианты запуска.
Возьмём территории, которые компания рассматривает для развития, и посмотрим их с точки зрения спроса, партнёров, логистики и модели присутствия.
Возьмём территории, которые компания рассматривает для развития, и посмотрим их с точки зрения спроса, партнёров, логистики и модели присутствия.
Вы получите:
— предварительное сравнение трёх регионов;
— подходящую модель работы по каждому;
— рекомендуемую очередность запуска.
— предварительное сравнение трёх регионов;
— подходящую модель работы по каждому;
— рекомендуемую очередность запуска.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим маршрут регионального развития.
Обсудим текущую географию продаж, продукты, партнёров и территории, которые компания планирует развивать.
Обсудим текущую географию продаж, продукты, партнёров и территории, которые компания планирует развивать.
Вы получите:
— предварительную последовательность регионов;
— варианты модели присутствия;
— рекомендуемый порядок запуска и масштабирования.
— предварительную последовательность регионов;
— варианты модели присутствия;
— рекомендуемый порядок запуска и масштабирования.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.