Поиск региональных партнёров для производителя

Производитель понимает, что для роста нужны региональные партнёры, но не всегда может определить, кто лучше подходит под его продукт: дилеры, дистрибьюторы, торговые компании, интеграторы, проектные, монтажные или сервисные организации.

Поиск начинается не с массовой рассылки, а с выбора приоритетных регионов, определения роли партнёра и разработки критериев, по которым будут оцениваться кандидаты.

Услуга помогает определить, кого искать, где находить подходящие компании, как проводить первичный отбор и какие действия необходимы для запуска партнёра в продажи.

Задание «найти партнёров в регионах» слишком общее. Без выбора территорий, портрета кандидата, партнёрского предложения и порядка запуска поиск превращается в сбор контактов, которые редко доходят до продаж.

• не определено, в каких регионах есть достаточный спрос и поиск нужно начинать в первую очередь;
• нет портрета партнёра: клиентской базы, ассортимента, компетенций, ресурсов и коммерческого потенциала;
• в базу включают все похожие компании, не отделяя целевых кандидатов от формально подходящих;
• компании проявляют первоначальный интерес, но после разговора не переходят к обсуждению конкретных условий и первых продаж;
• предложение рассказывает о продукте, но не объясняет партнёру, на чём он заработает и какую поддержку получит;
• нет критериев, по которым кандидат допускается к переговорам, подключается к сети или исключается из дальнейшей работы;
• после согласования сотрудничества не определены обучение, первые действия, работа с клиентами и контроль выхода партнёра на продажи.

Тип партнёра зависит от продукта, клиентов, способа продажи, необходимости проектной работы, монтажа, склада или сервисного обслуживания. Поэтому в разных регионах компании могут понадобиться разные категории партнёров.

• дилеры и торговые компании, которые работают с целевыми клиентами и могут включить продукт в регулярные продажи;
• дистрибьюторы и оптовые компании, способные поддерживать ассортимент, запас и дальнейшее региональное покрытие;
• интеграторы и проектные компании, которые включают продукт в комплексные решения и спецификации;
• монтажные и сервисные организации, влияющие на выбор продукта и его дальнейшую эксплуатацию;
• региональные представители или агенты, которые развивают территорию без создания собственного филиала;
• отраслевые компании, которые уже работают с нужными категориями конечных клиентов;
• поставщики смежной продукции, для которых ваш продукт может стать дополнительным направлением продаж.

1. Анализ исходной ситуации: изучаем продукт, клиентские сегменты, цикл сделки, маржу, логистику и функции, которые должен выполнять региональный партнёр.
2. Выбор регионов: определяем территории, в которых есть целевые клиенты, рыночный потенциал и подходящие компании для партнёрства.
3. Разработка портретов партнёров: фиксируем подходящие типы компаний, обязательные критерии, желательные характеристики и основания для исключения.
4. Подготовка предложения: формируем экономику сотрудничества, аргументы, стартовые условия, поддержку производителя и первые обязательства сторон.
5. Формирование целевой базы: собираем компании по выбранным регионам, типам партнёров и согласованным критериям соответствия.
6. Первичная квалификация: проверяем профиль деятельности, ассортимент, клиентскую базу, региональное присутствие и потенциальный интерес кандидатов.
7. Подготовка и запуск контактов: разрабатываем сценарии письма и разговора, проводим первые обращения и фиксируем реакцию кандидатов.
8. Передача системы дальнейшей работы: компания получает базу, критерии, статусы кандидатов, сценарии контактов и порядок продолжения поиска, переговоров и запуска партнёров.

Список контактов сам по себе не создаёт региональный канал продаж. В него могут попасть компании с подходящим ассортиментом, но без нужных клиентов, ресурсов, заинтересованности или готовности выделять сотрудников на развитие нового продукта.
Поэтому важен не общий объём базы, а доля целевых кандидатов: насколько профиль компании соответствует продукту, клиентам, территории, способу продажи и требованиям производителя.

• портреты необходимых типов региональных партнёров;
• перечень приоритетных регионов для начала поиска;
• структуру предложения, объясняющего партнёру экономику, выгоды, поддержку и условия сотрудничества;
• базу потенциальных партнёров, отобранных по регионам, типам компаний и заданным критериям;
• критерии первичной квалификации, дальнейшей работы и исключения неподходящих кандидатов;
• сценарии первого письма, звонка и квалификационного разговора;
• план действий по подключению и запуску отобранных партнёров до первой клиентской активности и сделки.

Услуга подходит производителям, импортёрам и поставщикам, которым необходимо создать или расширить региональный канал продаж через внешних партнёров. Особенно полезна компаниям, которые хотят сначала определить целевые регионы и типы партнёров, а затем направить ресурсы на работу с наиболее подходящими кандидатами.