Поиск партнёров в регионах для производителя

Производитель часто понимает, что для роста нужны партнёры в регионах, но не всегда ясно, кого именно искать: дилеров, дистрибьюторов, торговые компании, интеграторов, монтажников, сервисных партнёров или представителей.

Поиск партнёров в регионах должен начинаться не с рассылки коммерческого предложения,
а с определения нужной модели, критериев отбора и регионального приоритета.

Решение подходит компаниям, которым нужны не случайные контакты, а управляемый процесс поиска, отбора и запуска партнёров.

Обычно проблема звучит просто: "нам нужны партнёры в регионах". Но за этой фразой скрываются разные управленческие задачи.

• непонятно, в каких регионах начинать поиск
• нет портрета подходящего партнёра
• ищут всех подряд и получают слабых кандидатов
• партнёры отвечают на письмо, но не начинают продавать
• коммерческое предложение написано для конечного клиента, а не для партнёра
• нет критериев подключения и отказа
• после подписания договора партнёр остаётся без запуска и контроля

В разных отраслях роль партнёра может выполнять не только классический дилер. Поэтому сначала нужно определить, кто реально способен продвигать продукт на территории.

• дилеры и торговые компании
• дистрибьюторы и оптовые партнёры
• интеграторы и проектные компании
• монтажные и сервисные организации
• региональные представители
• отраслевые партнёры с доступом к конечным клиентам
• компании, которые уже продают смежные продукты

1. Анализ продукта, целевых клиентов, маржи, цикла сделки и требований к партнёру.
2. Выбор приоритетных регионов для поиска.
3. Описание портрета партнёра: кому предлагать сотрудничество, а кого исключать.
4. Подготовка партнёрского предложения: экономика, выгоды, стартовые условия, поддержка.
5. Формирование базы потенциальных партнёров.
6. Первичный отбор и квалификация кандидатов.
7. Подготовка сценария переговоров и запуск первых контактов.
8. Передача компании понятной системы дальнейшего поиска и подключения.

Список контактов сам по себе не создаёт партнёрский канал. В базе могут быть компании, которые формально подходят, но не имеют нужных клиентов, ресурсов, интереса или управленческой готовности. Поэтому важен не объём базы, а качество отбора: насколько партнёр совпадает с продуктом, регионом, каналом продаж, уровнем клиентов и возможностями компании.

• понятный портрет регионального партнёра
• приоритетные регионы для запуска
• подготовленное предложение для партнёров
• базу целевых кандидатов
• критерии отбора и отказа
• сценарий первых переговоров
• план запуска партнёров до первых продаж

Услуга подходит производителям и поставщикам, у которых есть продукт, но нет стабильного регионального канала продаж. Особенно полезна компаниям, которые не хотят тратить месяцы на хаотичный поиск и хотят сразу вести переговоры с подходящими кандидатами.