Корпоративный практикум по разработке книги работы с дилерами и дистрибьюторами

• компаниям, в которых порядок работы с дилерами и дистрибьюторами зависит от опыта и личных привычек отдельных менеджеров;
• руководителям продаж, которым необходимо быстрее вводить новых сотрудников в работу с партнёрской сетью;
• производителям, которым нужно зафиксировать правила поиска, подключения, запуска и развития партнёров в едином рабочем документе;
• производителям, которым нужно зафиксировать правила поиска, подключения, запуска и развития партнёров в едином рабочем документе;

Практикум нужен, когда работа с партнёрами зависит от отдельных сотрудников, а единые правила, этапы и показатели не зафиксированы. Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• каждый менеджер самостоятельно определяет, как искать, подключать, запускать и развивать партнёров;
• нет единого порядка оценки кандидата, согласования условий, подключения и запуска нового дилера или дистрибьютора;
• новые сотрудники долго изучают продукты, партнёров и внутренние правила, потому что знания нигде не собраны;
• не зафиксированы сценарии переговоров, этапы запуска, планы развития и правила контроля партнёров;
• руководитель не может объективно сравнить действия менеджеров и понять, кто действительно развивает сеть;
• рабочие решения и успешные практики остаются у отдельных сотрудников и теряются при их уходе из компании.

Практикум строится на действующих процессах, партнёрах, документах и реальных ситуациях менеджеров вашей компании.

1. Назначение книги: какие знания, процессы, правила и инструменты она должна закреплять для менеджеров и руководителей.
2. Структура партнёрской сети: дилеры, дистрибьюторы, сервисные и проектные партнёры, их роли, статусы и зоны ответственности.
3. Поиск и подключение партнёров: портрет кандидата, источники поиска, оценка потенциала, переговоры и принятие решения.
4. Сценарии переговоров и переписки: первый контакт, повторное касание, обсуждение условий, запуск и развитие партнёра.
5. Запуск нового партнёра: документы, обучение, ассортимент, первая клиентская активность, пилотная сделка и контроль результата.
6. Развитие действующих партнёров: анализ потенциала, цели, совместные действия, план на месяц и квартал.
7. Показатели и отчётность: поиск партнёров, переговоры, запуски, продажи, ассортимент, активность и развитие территорий.
8. Рабочие материалы для партнёров: презентации, коммерческие условия, памятки, инструкции, аргументы и ответы на возражения.
9. Внедрение книги: обучение сотрудников, практическая отработка, контроль применения, обновление и ответственность руководителя.

• структура книги работы с дилерами и дистрибьюторами под процессы вашей компании;
• перечень стандартов, инструкций и правил работы менеджеров с партнёрами;
• структура сценариев звонков, встреч, переписки и повторных контактов;
• шаблоны планов поиска, запуска и развития партнёров, а также управленческой отчётности;
• единая последовательность подключения, запуска, развития и контроля партнёров;
• план обучения сотрудников и внедрения книги в ежедневную работу отдела продаж.

• корпоративный практикум, адаптированный под структуру партнёрской сети и процессы вашей компании;
• разбор действующего порядка поиска, подключения, запуска, развития и контроля партнёров;
• работа на примерах ваших партнёров, продуктов, регионов, переговоров и управленческих ситуаций;
• практические задания для руководителей и менеджеров, отвечающих за поиск и развитие дилеров и дистрибьюторов;
• итоговые материалы для разработки книги: структура разделов, стандарты, сценарии, шаблоны планов и порядок внедрения.

1. Предварительная диагностика: определяем типы партнёров, процессы работы менеджеров, действующие документы и основные разрывы в системе.
2. Определение состава участников: коммерческий директор, руководитель продаж, региональные менеджеры и сотрудники, отвечающие за дилеров и дистрибьюторов.
3. Проведение практикума: разбираем процессы, успешные практики, ошибки, документы, переговоры и действия менеджеров на каждом этапе работы с партнёром.
4. Сборка содержания книги: определяем необходимые разделы, стандарты, сценарии, шаблоны, показатели и ответственность сотрудников.
5. Сборка содержания книги: определяем необходимые разделы, стандарты, сценарии, шаблоны, показатели и ответственность сотрудников.

Обычный тренинг может дать менеджерам новые знания, но после него сотрудники снова начинают действовать каждый по-своему. Здесь обучение завершается созданием структуры единого рабочего стандарта для отдела продаж.

Цель практикума — собрать знания и успешные практики компании в единую систему: что должен делать менеджер, в какой последовательности, какими инструментами и по каким показателям оценивается результат.

Книга работы с дилерами — это регламент или учебное пособие?
Это рабочий стандарт и база знаний для менеджера. В книге фиксируются этапы, правила, сценарии, инструменты и показатели, необходимые для поиска, подключения, запуска, развития и контроля партнёров.

Можно ли использовать книгу для обучения новых менеджеров?
Да. На основе книги можно выстроить вводное обучение, практические задания, проверку знаний и последующую аттестацию новых и действующих сотрудников.

Нужна ли книга компании с небольшой партнёрской сетью?
Да, особенно если компания планирует расширять сеть или увеличивать число менеджеров. Зафиксированные стандарты помогают сохранить качество работы при подключении новых сотрудников и партнёров.