Корпоративное обучение региональных менеджеров по работе с дилерами

Программа предназначена для производителей и поставщиков, которые развивают продажи через дилеров, дистрибьюторов, интеграторов, монтажные и сервисные организации. Обучение адаптируется под действующую сеть, продукты, территории и задачи менеджеров.

— региональные менеджеры используют разные подходы к работе с партнёрами;
— новые дилеры соглашаются на сотрудничество, но не доходят до первых продаж;
— часть действующих партнёров закупает нерегулярно и не развивает территорию;
— работа менеджеров сводится к передаче прайсов, согласованию скидок и ответам на текущие вопросы;
— руководитель не видит единых этапов, показателей и контрольных точек;
— в компании нет стандарта поиска, запуска, развития и активации партнёров.

Сформировать у региональных менеджеров единую технологию управления территорией и партнёрской сетью: от оценки регионального покрытия и поиска новых компаний до запуска, развития и контроля действующих дилеров.

После обучения каждый менеджер сможет определить приоритеты по своей территории, разделить партнёров по задачам, составить план действий и связать ежедневную работу с ожидаемым результатом продаж.

1. Менеджеры обслуживают партнёров, но не развивают территорию
Региональный менеджер должен не только отвечать на запросы и передавать информацию. Его задача — оценивать потенциал территории, определять приоритетных партнёров, планировать их развитие и добиваться согласованных действий.

2. Новые партнёры не доходят до первых продаж
Менеджеры разберут, что должно происходить после договорённости о сотрудничестве: стартовый пакет, обучение, ассортимент, первые клиенты, совместные действия и контрольные точки на 30, 60 и 90 дней.

3. Действующие дилеры требуют разных подходов
Менеджеры научатся оценивать текущий результат, потенциал и активность партнёров, а затем разделять их на группы: развитие, активация, сохранение текущей модели или поиск дополнительного покрытия.

4. Руководитель видит результат, но не видит работу с территорией
Участники сформируют показатели по поиску, запуску и развитию партнёров, а также контрольные точки, по которым можно оценивать продвижение к плану продаж.

Программа строится на действующих территориях, партнёрах, продуктах и рабочих ситуациях компании. Менеджеры не только изучают подходы, но и применяют их к своим регионам.

Блок 1. Роль регионального менеджера в партнёрской сети
— зона ответственности за территорию, партнёров и результат продаж;
— отличие работы с дилером от прямой продажи конечному клиенту;
— этапы поиска, запуска и развития партнёра;
— регулярный цикл управления территорией;
— ошибки, из-за которых менеджер превращается в справочную службу для дилеров.

Блок 2. Карта территории и партнёрского покрытия
— регионы, города и клиентские сегменты в зоне ответственности менеджера;
— действующие партнёры и территории без активного покрытия;
— оценка партнёров по результату, потенциалу, активности и роли;
— определение регионов, где нужны новые дилеры или дистрибьюторы;
— расстановка приоритетов по территориям, партнёрам и клиентским сегментам.

Блок 3. Поиск и отбор новых партнёров
— какой тип партнёра нужен компании в конкретном регионе;
— профиль кандидата и критерии первичной квалификации;
— ценность сотрудничества для потенциального партнёра;
— первый контакт и выявление интереса без массовой рассылки прайсов;
— отбор компаний, готовых вкладываться в запуск и развитие продаж.

Блок 4. Запуск нового дилера до первых продаж
— стартовый пакет, обучение и распределение ответственности;
— ассортимент, целевые клиенты и первые совместные действия;
— план запуска на 30, 60 и 90 дней;
— контроль движения к первой сделке;
— признаки того, что партнёр действительно начал работать с рынком.

Блок 5. Развитие действующих дилеров
— диагностика продаж, ассортимента, клиентов, проектов и активности партнёра;
— определение причин отклонения от планов;
— подготовка плана активации или дальнейшего роста;
— развитие ассортимента и клиентского покрытия;
— проведение регулярной встречи по развитию партнёра.

Блок 6. Рабочие переговоры с дилерами
— подготовка целей и сценария встречи;
— вопросы по клиентам, ассортименту, команде, складу и активности;
— обсуждение планов, условий и совместных действий;
— распределение ответственности между менеджером и партнёром;
— фиксация договорённостей и контроль выполнения без постоянных конфликтов.

Блок 7. План развития территории и партнёров
— приоритетные регионы, города и клиентские сегменты;
— ключевые партнёры и задачи по их развитию;
— партнёры, которых необходимо активировать;
— новые кандидаты и план переговоров;
— цели и действия на 30, 60 и 90 дней;
— показатели, встречи и контрольные точки руководителя.

— единую технологию работы региональных менеджеров с территориями и партнёрами;
— распределение ролей и ответственности менеджера на каждом этапе;
— последовательность запуска нового дилера до первых продаж;
— алгоритмы диагностики, активации и развития действующих партнёров;
— структуру плана работы по территории на 30, 60 и 90 дней;
— показатели и контрольные точки для руководителя;
— рабочие шаблоны и инструменты, предусмотренные выбранным форматом программы.

Корпоративный интенсив — 1 день
Для команды, которой необходимо сформировать единую логику работы с территорией, новыми и действующими партнёрами.

Корпоративный практикум — 2 дня
Включает обучение, разбор реальных регионов и партнёров, практические задания и подготовку первых планов работы.

Обучение с сопровождением внедрения
Включает адаптацию инструментов, проверку планов менеджеров, настройку показателей, отчётности и регулярного управленческого контроля.

Обычный тренинг продаж учит вести переговоры с конечным покупателем. Региональный менеджер работает иначе: он должен получать результат через самостоятельные компании, на сотрудников и ежедневные действия которых не может влиять напрямую.

Поэтому программа строится на реальных территориях и партнёрах компании. Участники разбирают не только переговоры, но и поиск, запуск, развитие, планирование, контроль и совместную работу с дилерами.

Состав материалов зависит от продолжительности программы и выбранного формата сопровождения.

— шаблон карты территории и партнёрского покрытия;
— карточка оценки дилера или дистрибьютора;
— план запуска нового партнёра;
— план развития или активации действующего дилера;
— критерии сегментации партнёров;
— показатели работы регионального менеджера;
— структура отчёта и регулярной встречи с руководителем;
— чек-лист подготовки и проведения переговоров;
— план работы по территории на 30, 60 и 90 дней.