Договор
Фиксирует юридические обязательства сторон, ответственность, сроки и формальные условия сотрудничества.
Управление партнёрским каналом
Дилерская и дистрибьюторская политика: единые правила работы с партнёрами
Определим, кто и за что получает скидки, статус, территорию и другие преимущества, что обязан делать партнёр и когда условия сотрудничества должны меняться.
Получить структуру дилерской политики →
Правила вместо исключений Одинаковая логика для менеджеров, партнёров и руководителяСтатусы • скидки • территории • клиенты • обязательства
Проблема начинается, когда каждый партнёр договаривается с компанией отдельно
Пока дилеров немного, индивидуальные договорённости кажутся нормальными. Затем компания перестаёт понимать, почему партнёры работают на разных условиях.
1Одному дали большую скидку за обещанный объём
2Другому без условий закрепили регион
3Третьему разрешили вести крупных клиентов
4Четвёртому предоставили отсрочку
5Пятому пообещали эксклюзив
Менеджеры обещают разные условия
Одинаковые дилеры получают разные цены
Территория закреплена, но не развивается
Эксклюзив есть, а обязательств нет
Дилеры конфликтуют с прямым отделом
Несколько партнёров претендуют на клиента
Сильному дилеру неясен путь к лучшим условиям
Собственник вручную разбирает исключения
Проблема уже не в отдельных партнёрах. Проблема — в отсутствии единых правил.
Дилерская политика — не просто юридический документ
Это правила управления партнёрским каналом, которые дополняют договор и объясняют коммерческую логику сотрудничества.
Дилерская политика
Объясняет, кто считается партнёром, какие статусы существуют, за что предоставляются преимущества и когда условия меняются.
Кому скидка?Когда территория?За что статус?Кто согласует исключение?
Эта логика делает работу с десятками и сотнями партнёров управляемой.
Что именно мы фиксируем в дилерской политике
Типы партнёров
Дилер, дистрибьютор, интегратор, подрядчик и роль каждого участника канала.
Входные требования
Клиенты, команда, ассортимент, склад, компетенции, сервис и территория.
Статусы партнёров
Понятные уровни и условия перехода между ними.
Обязанности
Продажи, ассортимент, клиенты, наличие, обучение, отчётность и территория.
Преимущества
Скидки, бонусы, отсрочка, лиды, образцы, маркетинг и техническая помощь.
Территории
Когда преимущество предоставляется, сохраняется и снимается.
Клиенты и проекты
Регистрация, приоритет партнёра, срок защиты и прекращение регистрации.
Прямые продажи
С какими клиентами производитель работает сам и как снимаются конфликты.
Эксклюзивность
Что партнёр должен доказать и поддерживать для её сохранения.
Контроль
Как часто пересматриваются показатели и условия.
Изменение статуса
Основания для повышения и понижения без эмоциональных решений.
Исключения
Кто, почему и на какой срок согласует нестандартные условия.
Скидка должна предоставляться за вклад в продажи, а не за умение торговаться
Преимущества связываются с понятными основаниями и перестают быть авансом за обещания.
Продажи и план
Фактический результат и выполнение согласованных обязательств.
Работа с рынком
Развитие клиентов, территории и нужного ассортимента.
Инвестиции партнёра
Склад, команда, обучение, маркетинг и сервисные возможности.
Подтверждённый вклад
Действия, которые действительно важны производителю и сети.
Эксклюзив и территория даются за развитие рынка, а не навсегда
Территориальное преимущество мотивирует сильного партнёра, но не должно блокировать регион, который перестал развиваться.
Территория сохраняется, пока партнёр выполняет понятные обязательства
- За что предоставляется территориальное преимущество
- Какие клиенты и сегменты партнёр обязан развивать
- Какие показатели подтверждают реальную работу
- Какой период используется для оценки
- Что происходит при невыполнении обязательств
- Когда территория открывается другим партнёрам
- Как работают несколько дилеров на одном рынке
- Как сочетаются партнёрские и прямые продажи
Эксклюзив — следствие доказанного результата и обязательств, а не награда за обещание будущих продаж.
Отдельно определяем, кому принадлежит клиент или проект
Спор нужно предотвращать до того, как сделка становится интересной сразу дилерам и прямому отделу.
01Регистрация
Какие данные подтверждают реальную возможность.
02Срок защиты
На какой период партнёр получает приоритет.
03Продление
Какие действия подтверждают движение работы.
04Прекращение
Когда защита снимается или спор передаётся на разбор.
Задача — не исключить все конфликты, а создать понятный порядок их разрешения.
Партнёр должен заранее видеть путь к лучшим условиям
Хорошая политика не только ограничивает — она показывает, как развиваться вместе с производителем.
Стартовый партнёр
Проходит обучение, проверяет спрос и получает базовые условия.
Активный дилер
Регулярно продаёт, развивает клиентов и поддерживает ассортимент.
Приоритетный партнёр
Берёт обязательства по продажам, территории, складу или сервису.
Дистрибьютор
Обеспечивает наличие, логистику и развитие других партнёров.
Как разрабатывается дилерская политика
Собираем практику
Договоры, скидки, территории, устные обещания и спорные ситуации.
Сравниваем партнёров
Роли, условия и основания для существующих различий.
Формируем статусы
Требования, обязанности и соответствующие преимущества.
Настраиваем территории
Регистрация, защита, прямые продажи и порядок разрешения споров.
Связываем экономику
Цены, скидки, бонусы и отсрочка зависят от статуса и вклада.
Проверяем на кейсах
Новые правила применяются к реальным спорным ситуациям.
Согласовываем
Продажи, финансы, логистика и юристы проверяют применимость.
Передаём в работу
Менеджеры получают порядок объяснения правил партнёрам.
Что получает компания
Готовую коммерческую и управленческую систему работы с партнёрами.
- Дилерская и дистрибьюторская политика
- Типы и роли партнёров
- Требования для начала сотрудничества
- Система статусов
- Матрица требований и преимуществ
- Логика скидок, бонусов и отсрочки
- Правила закрепления территорий
- Условия эксклюзивности
- Регистрация клиентов и проектов
- Порядок взаимодействия с прямыми продажами
- Правила оценки результатов
- Основания изменения статуса
- Порядок согласования исключений
- Краткая версия правил для менеджеров и партнёров
- Рекомендации для договоров и приложений
Менеджер, партнёр и руководитель одинаково понимают правила и не начинают каждую сложную ситуацию с новых переговоров.
Когда единая дилерская политика особенно необходима
- У одинаковых партнёров разные скидки и условия
- Сеть растёт, а старые договорённости не масштабируются
- Дилеры постоянно требуют дополнительных преимуществ
- Эксклюзив выдаётся без чётких обязательств
- Возникают конфликты за клиентов и территории
- Прямой отдел конкурирует с дилерами
- Непонятно, чем статусы должны отличаться
- Руководство вручную согласовывает исключения
- Действующих партнёров нужно привести к единому порядку
- Перед расширением сети нужно определить правила игры
Не договаривайтесь с каждым новым дилером заново
Чем больше партнёров, тем дороже обходятся индивидуальные обещания и исключения. Разберём действующую практику и соберём единые правила, которые можно применять ко всей сети.
Обсудить дилерскую политику →Покажем, какие правила нужны именно вашей сети.
Разберём действующие типы партнёров, условия, скидки, территории и спорные ситуации и определим, что необходимо закрепить едиными правилами.
Разберём действующие типы партнёров, условия, скидки, территории и спорные ситуации и определим, что необходимо закрепить едиными правилами.
Вы получите:
— предварительную структуру дилерской политики;
— основные правила, которые стоит зафиксировать в первую очередь;
— перечень решений по статусам, условиям и территориям.
— предварительную структуру дилерской политики;
— основные правила, которые стоит зафиксировать в первую очередь;
— перечень решений по статусам, условиям и территориям.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где условия уже начинают конфликтовать между собой.
Разберём несколько действующих партнёров, их скидки, территории, статусы и договорённости и посмотрим, где компании не хватает единых правил.
Разберём несколько действующих партнёров, их скидки, территории, статусы и договорённости и посмотрим, где компании не хватает единых правил.
Вы получите:
— основные противоречия в действующих условиях;
— ситуации, которые требуют единых правил;
— приоритеты для разработки дилерской политики.
— основные противоречия в действующих условиях;
— ситуации, которые требуют единых правил;
— приоритеты для разработки дилерской политики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим логику условий на реальных партнёрах.
Возьмём три действующих договора или набора условий и посмотрим, чем объективно отличаются партнёры и за что каждый из них получает свои преимущества.
Возьмём три действующих договора или набора условий и посмотрим, чем объективно отличаются партнёры и за что каждый из них получает свои преимущества.
Вы получите:
— сравнение действующих условий;
— основные необоснованные различия и конфликтные зоны;
— предварительную логику статусов и преимуществ.
— сравнение действующих условий;
— основные необоснованные различия и конфликтные зоны;
— предварительную логику статусов и преимуществ.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие правила нужны вашей партнёрской сети.
Обсудим действующих партнёров, условия, статусы, территории и основные конфликтные ситуации.
Обсудим действующих партнёров, условия, статусы, территории и основные конфликтные ситуации.
Вы получите:
— предварительную структуру будущей политики;
— ключевые решения, которые необходимо закрепить;
— рекомендуемый порядок разработки и внедрения.
— предварительную структуру будущей политики;
— ключевые решения, которые необходимо закрепить;
— рекомендуемый порядок разработки и внедрения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.