Корпоративный практикум по разработке дилерской и дистрибьюторской политики

• компаниям, у которых дилеры и дистрибьюторы получают разные условия без единых критериев и правил;
• производителям, которым необходимо пересмотреть статусы, скидки, планы продаж, территории и обязательства партнёров;
• коммерческим директорам, которым нужно связать условия партнёров с объёмом продаж, активностью и выполнением обязательств;
• собственникам, которые хотят заменить индивидуальные договорённости единой управляемой системой работы с партнёрами.

Практикум нужен, когда условия работы с партнёрами формируются вручную, зависят от конкретного менеджера и не связаны с понятными результатами. Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• скидки предоставляются по договорённости, а не за объём продаж, активность или выполнение обязательств;
• статусы дилеров и дистрибьюторов существуют формально и не связаны с планами, активностью и уровнем поддержки;
• дистрибьютор получает территорию или специальные условия, но не развивает ассортимент, клиентов и продажи в регионе;
• дилеры конфликтуют из-за территорий, клиентов, проектов, цен и прямых продаж компании;
• эксклюзив предоставляется без плана продаж, обязательств, отчётности и условий потери статуса;
• дилерский договор существует, но в нём не отражена единая коммерческая логика работы и развития партнёрской сети.

Практикум строится на действующих условиях, партнёрах, продажах, территориях и конфликтах вашей компании.

1. Состав политики: какие коммерческие правила необходимо зафиксировать для дилеров, дистрибьюторов и других партнёров.
2. Роли партнёров: чем отличаются дилер, дистрибьютор, агент, сервисный, проектный и региональный партнёр.
3. Статусы партнёров: требования для входа, перехода на следующий уровень, сохранения и потери статуса.
4. Скидки, бонусы и поддержка: какие результаты и действия партнёра дают право на улучшенные условия.
5. Территории и эксклюзив: как предоставлять приоритет, какие обязательства устанавливать и при каких условиях пересматривать решение.
6. Планы партнёров: показатели продаж, ассортимент, клиентская активность, продвижение и развитие территории.
7. Распределение клиентов и сделок: прямые продажи, заявки с сайта, проекты, повторные обращения и спорные ситуации.
8. Нарушения и последствия: демпинг, работа вне территории, просрочки, неактивность и невыполнение обязательств.
9. Внедрение новой политики: как объяснить изменения партнёрам, провести переходный период и сохранить сильную часть сети.

• структура дилерской и дистрибьюторской политики под модель вашей компании;
• логика статусов, требований, условий перехода и потери статуса;
• принципы предоставления скидок, бонусов, маркетинговой и коммерческой поддержки;
• правила закрепления территорий, предоставления эксклюзива и контроля обязательств;
• перечень обязательств для разных типов и статусов партнёров;
• план внедрения новой политики и перехода действующих партнёров на обновлённые условия.

• корпоративный практикум, адаптированный под продукты, партнёров и коммерческую модель вашей компании;
• разбор действующих статусов, скидок, территорий, обязательств и правил работы партнёров;
• работа на примерах ваших продуктов, партнёров, регионов, сделок и конфликтных ситуаций;
• практические задания для руководителей и сотрудников, отвечающих за условия работы и развитие партнёрской сети;
• итоговые материалы для дальнейшей работы: структура политики, матрица статусов и условий, перечень правил и план внедрения.

1. Предварительная диагностика: определяем продукты, типы партнёров, действующие условия, территории, конфликты и проблемные места системы.
2. Определение состава участников: собственник, коммерческий директор, руководитель продаж и сотрудники, отвечающие за работу с дилерами и дистрибьюторами.
3. Проведение практикума: разбираем действующие условия, роли партнёров, статусы, скидки, территории, обязательства и спорные ситуации.
4. Сборка политики под компанию: определяем, какие правила сохранить, что изменить и как связать условия партнёров с результатами.
5. Формирование плана внедрения: фиксируем порядок утверждения политики, коммуникации с партнёрами, переходный период и ответственных сотрудников.

Обычный тренинг даёт общие знания, но не устраняет противоречия в действующих условиях партнёров. Здесь обучение строится на реальных скидках, статусах, территориях, обязательствах и конфликтах вашей сети.

Цель практикума — сформировать коммерческую логику дилерской политики: кто получает определённый статус, за какие результаты предоставляются условия, как закрепляются территории и как контролируется выполнение обязательств.

Дилерская политика — это юридический или коммерческий документ?
В первую очередь это коммерческая система: роли партнёров, статусы, условия, планы, территории, обязательства и контроль. После согласования коммерческой логики необходимые положения закрепляются в договоре и других юридических документах.

Можно ли пересмотреть условия без потери партнёров?
Да, если сначала оценить действующую сеть, объяснить партнёрам причины изменений, предусмотреть переходный период и показать понятные условия сохранения или повышения статуса.

Подходит ли практикум для разработки дистрибьюторской политики?
Да. Для дистрибьюторов отдельно рассматриваются закупки, ассортимент, склад, территория ответственности, развитие дилеров второго уровня, конечные продажи и обязательства по развитию региона.