Стартовые продукты
С чего проще и правильнее начинать продажи.
Договор → первая продажа → повторный заказ
Запуск нового дилера: от договорённости до первых и повторных продаж
Выстроим первые 30–60–90 дней работы так, чтобы новый партнёр не остался договором в базе, а начал работать со своими клиентами, сделал первую закупку и перешёл к регулярным продажам.
Первые 90 дней Новый партнёр получает не папку материалов, а маршрут к продажамОбучение • клиенты • предложения • закупка • повторные заказы
Подписанный договор — это ещё не запущенный дилер
Работа часто заканчивается сразу после согласования условий: менеджер отправляет документы и ждёт первую закупку.
ДоговорПрайсКаталогПрезентацияКонтакты поддержки
Что продавать первым?
Каким клиентам это предлагать?
Как объяснять цену и преимущества?
Кто поможет с первой сделкой?
Когда подключать техническую помощь?
На каких клиентах проще получить результат?
Запуск дилера — отдельный управляемый процесс, а не ожидание первого заказа.
Новый дилер должен с первых недель понимать, что конкретно делать
Создаём не призыв «начинайте продавать», а конкретный маршрут для партнёра и менеджера производителя.
Целевые клиенты
Кому продукт нужен и где выше вероятность результата.
Команда и обучение
Кто продаёт и какие знания нужны на старте.
Аргументы и материалы
Что помогает менеджеру выйти к клиенту сейчас.
Первые возможности
Какие компании берутся в работу.
Поддержка
Когда и как подключается производитель.
Первый результат
Что подтверждает реальное начало работы.
Повторение
Что происходит после первой закупки.
Что должно происходить в первые 30–60–90 дней
Конкретные сроки зависят от продукта и цикла продаж. Важна последовательность действий и контрольных результатов.
Первые 30 дней
- Согласовать роль и условия
- Назначить ответственных
- Выбрать стартовые продукты
- Провести практическое обучение
- Передать нужные материалы
- Выбрать целевые группы и компании
- Согласовать первые действия
30–60 дней
- Провести первые контакты и встречи
- Подготовить предложения
- Подключить техническую поддержку
- Разобрать вопросы клиентов
- Проверить аргументацию
- Не остановиться после отказов
- Довести возможности до коммерческой стадии
60–90 дней
- Получить первую закупку
- Разобрать первые результаты
- Определить сильные продукты и сегменты
- Скорректировать план
- Получить повторные заказы
- Оценить потенциал партнёра
- Перейти к регулярному развитию
Не отправляйте двадцать презентаций — дайте инструменты для первой продажи
Стартовый пакет должен помогать продавать, а не демонстрировать объём материалов производителя.
Инструменты первой продажи
- Что и кому продавать
- Стартовый ассортимент
- Правила подбора решения
- Цены и условия
- Аргументы для клиента
- Типовые вопросы и ответы
- Примеры применения
- Короткие кейсы
- Коммерческие материалы
- Необходимая техническая информация
- Порядок получения образцов
- Контакты поддержки
- Алгоритм работы с первой возможностью
Менеджер дилера должен понимать, с каким продуктом, к какому клиенту и с каким предложением он может пойти уже сейчас.
Обучение нового дилера должно заканчиваться списком клиентов, а не сертификатом
Что команда должна понять
- Для каких клиентов подходит продукт
- Какую задачу он решает
- Как выбирать решение
- Какие преимущества важны покупателю
- Как объяснять стоимость
- С чем сравнивает клиент
- Какие возражения возникают
- Когда подключать производителя
Результат обучения
Конкретный перечень компаний из клиентской базы партнёра, первые возможности и согласованные действия.
Первые продажи начинаем с нескольких подходящих клиентов
Новый продукт проще запустить на конкретном списке компаний, а не пытаться сразу предложить его всему рынку.
01Почему продукт подходит клиенту
02С кем уже есть отношения
03С какой задачи начать
04Какой продукт предложить
05Что необходимо выяснить
06Какой следующий шаг получить
07Где нужна помощь производителя
08Кто и когда действует
Первая закупка ещё не доказывает, что дилер заработал
Товар может месяцами лежать на складе. Работающий канал подтверждается движением к конечным клиентам и повторяемостью.
Дилер подготовлен
Начались клиентские действия
Сделаны предложения
Получена первая закупка
Товар продаётся клиентам
Появилась следующая потребность
Произошла повторная закупка
Началась регулярная работа
Менеджер производителя не должен продавать вместо дилера
На первых сделках партнёру нужна поддержка, но каждая совместная продажа должна передавать ему больше самостоятельности.
Подбор продукта
Помощь в конфигурации первой возможности.
Технический эксперт
Подключение там, где оно действительно необходимо.
Предложение и аргументы
Проверка и подготовка партнёра к разговору.
Передача ответственности
Следующую похожую сделку дилер ведёт увереннее сам.
Цель — не сделать продажи руками производителя, а сформировать партнёра, который умеет повторять процесс самостоятельно.
Руководитель должен видеть, где остановился каждый новый дилер
- Согласованы ли условия
- Назначены ли ответственные
- Завершено ли обучение
- Выбран ли стартовый ассортимент
- Есть ли список первых клиентов
- Начались ли контакты
- Появились ли реальные возможности
- Подготовлены ли предложения
- Сделана ли первая закупка
- Начались ли продажи со склада
- Появилась ли повторная закупка
- Есть ли следующий шаг
Вместо «они пока раскачиваются» всегда видно конкретную точку остановки и нужное действие.
Не каждого нового партнёра нужно запускать бесконечно
Если партнёр не начинает работу, требуется управленческое решение, а не бесконечный цикл напоминаний.
- Изменились приоритеты
- Нет выделенного продавца
- Продукт сложнее ожидаемого
- Недостаточно маржи
- Нет подходящих клиентов
- Неверно выбран ассортимент
- Команда не заинтересована
- Нет готовности вкладываться
Изменить продуктПовторить обучениеВыбрать других клиентовСкорректировать планОграничить преимуществаОтложить запускПрекратить активную работу
Что получает компания
Единый стандарт запуска новых дилеров и дистрибьюторов.
- Критерии готовности партнёра
- План первых 30–60–90 дней
- Распределение ответственности
- Структура стартового пакета
- Программа вводного обучения
- Форма выбора первых клиентов
- Сценарий первых действий
- Поддержка первых предложений
- Подключение технических специалистов
- Контрольный лист запуска
- Статусы нового партнёра
- Показатели запуска
- Оценка первой закупки
- Контроль повторных продаж
- Сценарии возврата к активности
- Основания остановки запуска
- Переход к регулярному сопровождению
Когда систему запуска уже пора менять
- Новые дилеры месяцами не закупают
- После договора менеджеры только напоминают о себе
- Партнёры не знают, кому продавать
- Первая закупка есть, повторной нет
- Производитель ведёт сделки вместо дилера
- Сотрудники запускают партнёров по-разному
- После обучения нет клиентских действий
- Неясно, когда дилер считается запущенным
- Слабые партнёры остаются в неопределённости
- Компания масштабирует подключение дилеров
Не считайте дилера запущенным только потому, что он подписал договор
Новый партнёр становится частью сети, когда его сотрудники понимают продукт, знают первых клиентов, умеют делать предложения и получают повторяемый результат. Выстроим управляемый процесс от договора до регулярных продаж.
Обсудить запуск новых дилеров →Определим, как должен проходить запуск нового партнёра.
Разберём, что сегодня получает дилер после договорённости, какие действия выполняет менеджер и где новые партнёры чаще всего останавливаются.
Разберём, что сегодня получает дилер после договорённости, какие действия выполняет менеджер и где новые партнёры чаще всего останавливаются.
Вы получите:
— предварительную схему первых 30–60–90 дней;
— основные контрольные точки запуска;
— перечень действий производителя и партнёра.
— предварительную схему первых 30–60–90 дней;
— основные контрольные точки запуска;
— перечень действий производителя и партнёра.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где новые партнёры теряют активность.
Разберём несколько последних запусков и посмотрим, что происходило после согласования сотрудничества и где движение остановилось.
Разберём несколько последних запусков и посмотрим, что происходило после согласования сотрудничества и где движение остановилось.
Вы получите:
— основные разрывы в текущем процессе запуска;
— этапы, которые сегодня остаются без контроля;
— приоритеты для создания единого стандарта.
— основные разрывы в текущем процессе запуска;
— этапы, которые сегодня остаются без контроля;
— приоритеты для создания единого стандарта.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём три реальных запуска партнёров.
Возьмём новых дилеров на разных стадиях и посмотрим, что уже сделано, где запуск остановился и что должно произойти дальше.
Возьмём новых дилеров на разных стадиях и посмотрим, что уже сделано, где запуск остановился и что должно произойти дальше.
Вы получите:
— предварительный статус каждого партнёра;
— слабые места трёх запусков;
— конкретные следующие действия по каждому дилеру.
— предварительный статус каждого партнёра;
— слабые места трёх запусков;
— конкретные следующие действия по каждому дилеру.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, как сегодня запускаются новые партнёры.
Обсудим последние подключения, обучение, первую закупку и то, что происходит с дилером после подписания договора.
Обсудим последние подключения, обучение, первую закупку и то, что происходит с дилером после подписания договора.
Вы получите:
— предварительную оценку текущего порядка запуска;
— основные точки, где новые партнёры теряют активность;
— рекомендуемую структуру системы первых 30–60–90 дней.
— предварительную оценку текущего порядка запуска;
— основные точки, где новые партнёры теряют активность;
— рекомендуемую структуру системы первых 30–60–90 дней.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.