Главная задача разработки
Связать роль партнёра, территорию, функции, обязательства и фактический результат с предоставляемыми скидками, поддержкой и преимуществами.
Разобрать действующие правила →Партнёрские продажи в регионах
Разработка дилерской и дистрибьюторской политики для региональной сети
Связываю статусы, скидки, поддержку, территориальные приоритеты и условия эксклюзива с функциями, обязательствами и результатами дилеров и дистрибьюторов.
Дилерская и дистрибьюторская политика фиксирует типы и статусы партнёров, условия и поддержку, которые они получают, обязательства, которые принимают, и критерии пересмотра статуса.
Скидка не должна зависеть от силы переговоров. Её связывают с ролью дилера или дистрибьютора, объёмом закупок, ассортиментом и выполнением обязательств.
Политика снижает конфликты. Она задаёт правила территориальных приоритетов, регистрации клиентов и пересечения каналов.
Единая политика заменяет разовые договорённости понятной системой
Компания получает общую логику для дилеров, дистрибьюторов, менеджеров и руководителей: кто на какие условия претендует, что обязан выполнять и когда статус пересматривается.
Результат для партнёрской сети
Дилеры и дистрибьюторы понимают правила роста, менеджеры одинаково объясняют условия, а руководитель принимает решения на основе единых критериев.
Перейти к общей политике →Когда нужна дилерская и дистрибьюторская политика
Она необходима, когда количество партнёров, статусов и специальных условий уже не позволяет управлять сетью через отдельные решения руководителя и личные договорённости менеджеров.
Разобрать действующие правила →Аудит и разработка политики →- Размер скидки зависит от истории переговоров, а не от функций дилера или дистрибьютора, объёма закупок, ассортимента и условий оплаты.
- Партнёры запрашивают исключительные условия или территориальный приоритет, но не готовы принимать измеримые обязательства.
- Дилеры, дистрибьюторы, прямой отдел и другие каналы пересекаются по обращениям, клиентам, проектам и коммерческим условиям.
- Менеджеры отдельно согласовывают скидки, отсрочки, поддержку и специальные условия, поэтому решения зависят от конкретного сотрудника.
- Статусы существуют формально, но нет критериев их получения, сроков пересмотра и порядка перехода на следующий уровень.
- Дилер или дистрибьютор сохраняет преимущества, но не развивает клиентскую базу, ассортимент, проекты и продажи.
Какие решения фиксирует дилерская и дистрибьюторская политика
Политика определяет не только привилегии дилера или дистрибьютора, но и его роль в канале, встречные обязательства, поддержку компании и порядок пересмотра условий.
Требования к кандидату
Клиентская база, опыт, территория работы, команда, склад, сервисные возможности и репутация.
Типы и статусы
Роли партнёров, обязательства, права и доступная поддержка каждого уровня.
Скидки и условия
Связь базовых скидок, бонусов и специальных условий с функциями и результатами дилера или дистрибьютора.
Территории и приоритеты
Регистрация клиентов и проектов, обработка обращений и правила разрешения пересечений.
Показатели и отчётность
Закупки, остатки, ассортимент, дальнейшие продажи, проекты и выполненные действия.
Пересмотр статуса
Порядок разбора отклонений, период исправления, изменение условий или прекращение сотрудничества.
Как строится разработка
Политика создаётся на основе реальной модели продаж, сети партнёров, текущих условий и задач развития регионов.
Анализ сети
Дилеры, дистрибьюторы, условия, скидки, регионы, конфликты и текущие правила работы.
Сегментация
Роли, объём продаж, потенциал, активность и функции каждого партнёра.
Коммерческая модель
Статусы, права, скидки, бонусы, поддержка и правила эксклюзива.
Документ и внедрение
Планы продаж, KPI, отчётность, рекомендации и порядок запуска политики в сеть.
Что получает компания по итогам разработки
Рабочую основу для единых решений по условиям, обязательствам и развитию партнёрской сети.
Проект дилерской и дистрибьюторской политики, адаптированный под модель продаж, продукты и сеть компании
Матрицу типов и статусов дилеров и дистрибьюторов с условиями, функциями, обязательствами и поддержкой
Систему скидок и бонусов, связанную с ролью, функциями и результатами дилера или дистрибьютора
Критерии предоставления, подтверждения, пересмотра и прекращения исключительных условий
Правила территориальных приоритетов, регистрации клиентов и проектов, обработки обращений
Управленческую основу для обсуждения новых статусов, условий и обязательств с дилерами и дистрибьюторами
Показатели работы дилеров и дистрибьюторов, порядок отчётности, пересмотра условий и план внедрения
Материалы для менеджеров, чтобы объяснять условия партнёрам на фактах
Политика связывает условия партнёра с его вкладом в развитие сети.
Как дилерская и дистрибьюторская политика влияет на продажи
Она сама по себе не создаёт продажи, но делает условия сотрудничества управляемыми. Дилер или дистрибьютор понимает, какие действия и результаты открывают доступ к дополнительной скидке, поддержке или территориальному приоритету.
Разработать дилерскую и дистрибьюторскую политику →Единые критерии
Менеджер применяет правила вместо индивидуального торга и разовых обещаний.
Сравнимый вклад
Руководитель видит вклад партнёров и может своевременно пересматривать условия.
Поддержка за результат
Ресурсы компании направляются туда, где они способны дать развитие.
Меньше конфликтов
Права на территорию, клиента или проект привязаны к прозрачному порядку.
Связанные решения для региональной сети
Выберите следующий этап, который нужно подготовить или усилить.
Региональная дилерская и дистрибьюторская сеть
Выстройте покрытие, роли партнёров и порядок управления продажами.
Открыть решение →Практикум по дилерской и дистрибьюторской политике
Разработайте правила вместе с командой на вашем продукте и сети.
Открыть программу →Аудит регионального покрытия
Проверьте территории, партнёров и фактическое развитие продаж.
Провести аудит →Сколько дилеров и дистрибьюторов нужно в регионе
Определите необходимое покрытие и правила расширения сети.
Открыть программу →Разработайте политику, которая делает партнёрскую сеть управляемой
Разберём текущих дилеров и дистрибьюторов, условия, статусы, скидки и конфликтные ситуации. Определим правила, по которым сеть сможет развиваться на понятных условиях.
Проверить состав дилерской и дистрибьюторской политики →Покажу, какие правила нужно зафиксировать, чтобы условия дилеров зависели от их роли, обязательств и результата.
Вы получите:
— структуру основных разделов дилерской политики;
— перечень правил по статусам, скидкам, территориям и поддержке;
— вопросы для проверки действующей системы работы с дилерами.
— структуру основных разделов дилерской политики;
— перечень правил по статусам, скидкам, территориям и поддержке;
— вопросы для проверки действующей системы работы с дилерами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где статусы, скидки, территории и специальные условия не связаны с обязательствами партнёров.
Вы получите:
— предварительный перечень противоречий и ручных решений;
— вопросы для оценки действующих статусов и коммерческих условий;
— рекомендуемый первый этап разработки или корректировки политики.
— предварительный перечень противоречий и ручных решений;
— вопросы для оценки действующих статусов и коммерческих условий;
— рекомендуемый первый этап разработки или корректировки политики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, какие правила, расчёты и документы нужны именно вашей дилерской сети.
Вы получите:
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по дилерам, условиям, продажам и территориям;
— предложение по этапам, срокам и результатам разработки.
— предварительные границы и задачи проекта;
— перечень данных по дилерам, условиям, продажам и территориям;
— предложение по этапам, срокам и результатам разработки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.