Потенциал рынка
Целевые компании, сегменты, отрасли, конкуренция и привлекательность территории.
Потенциал × продажи × покрытие
Аудит региональной дистрибуции: где сеть реально продаёт, а где теряет рынок
Сравним продажи, потенциал регионов, клиентское покрытие и работу партнёров и покажем, какие территории можно развить быстрее всего.
Ищем недополученные продажи Не карта партнёров, а карта бизнесаРынок • клиенты • продажи • возможности партнёров
Партнёр в регионе ещё не означает, что рынок действительно занят
На карте сеть может выглядеть отлично: практически в каждом регионе есть дилер или дистрибьютор. Но фактическое покрытие может быть совсем другим.
Оцениваем не наличие точки на карте, а способность продавать на территории
- Дилер работает только в областном центре
- Продаётся небольшая часть ассортимента
- Есть доступ только к одному типу клиентов
- Эксклюзивный партнёр почти не развивает рынок
- Большая часть потенциальных клиентов остаётся вне сети
Регион может быть формально закрыт, но фактически оставаться свободным для роста.
Где именно находится потерянный потенциал региона
По каждой важной территории сопоставляем три уровня. Разница между ними показывает реальный резерв.
Реальные продажи
Объём, регулярность, клиенты и продаваемый ассортимент.
Возможности партнёров
Клиентская база, команда, ассортимент, запас и способность развивать рынок.
Географическое присутствие и клиентское покрытие — не одно и то же
Партнёр может физически находиться в регионе, но не иметь доступа ко всему целевому рынку.
Где партнёр продаёт
- Розничные клиенты
- Небольшие торговые компании
- Монтажные организации
Куда партнёр не имеет доступа
- Крупные производства
- Комплектовщики
- Специализированные подрядчики
- Другие важные группы клиентов
Отдельно смотрим города, области и клиентские сегменты, чтобы увидеть фактически свободную часть рынка.
Сильный регион может показывать слабые продажи из-за одного неправильного партнёра
Одинаковый объём у двух дилеров может быть отличным результатом для небольшого рынка и слабым — для крупного региона.
Клиенты
Размер доступной базы и фактический охват.
Ассортимент
Какая часть продуктовых возможностей используется.
Ресурсы
Команда, запас и реальная активность партнёра.
Результат
Продажи относительно доступного рынка территории.
Сопоставляем работу партнёра с возможностями региона и видим, где находится недополученная выручка.
Где региональная сеть чаще всего теряет рынок
Три типа потерь требуют трёх разных управленческих решений.
Присутствия нет
Перспективная территория или сегмент без активного партнёра.
Рынок используется частично
Партнёр работает с небольшой частью доступных клиентов.
Каналы конкурируют
Все борются за одних клиентов, а другие сегменты остаются без внимания.
Сколько партнёров действительно нужно региону
Задача аудита — не увеличить количество дилеров, а выбрать модель, соответствующую рынку и требуемому покрытию.
Один сильный
Закрывает основные сегменты и развивает рынок.
Несколько профильных
Разные компании под разные группы клиентов.
Дополнительный партнёр
Закрывает пробел в покрытии или ассортименте.
Другая модель
Замена партнёра или отказ от партнёрского формата.
Выберите для каждого региона модель, которая обеспечит реальное покрытие
После оценки потенциала, клиентов и возможностей действующих партнёров важно определить подходящую структуру продаж для каждой территории.
Модель регионального покрытия
Определите, где нужен один дистрибьютор, несколько профильных дилеров, прямые продажи или смешанная модель присутствия.
По каждому региону должно появиться решение
Аудит не заканчивается красивой картой или рейтингом областей. Карта превращается в очередность конкретных действий.
- Развивать действующего партнёра
- Подключить дополнительного
- Найти партнёра под отдельный сегмент
- Изменить распределение территории
- Ограничить или снять эксклюзив
- Заменить слабого партнёра
- Изменить формат присутствия
- Пока не вкладывать ресурсы
Регионы разделяются по близости результата: быстрый рост, изменение модели, поиск партнёра или отложенное развитие.
Что получает компания
- Реальная картина продаж по регионам
- Потенциал территории против результата
- Оценка покрытия клиентских сегментов
- Территории с формальным присутствием
- Эффективность действующих партнёров
- Зоны без достаточного покрытия
- Пересечения партнёрского и прямого каналов
- Количество и тип партнёров по регионам
- Решения по эксклюзивным территориям
- Очередность развития и поиска
- Задачи региональных менеджеров
- Показатели регулярного пересмотра
Руководитель видит не карту дилеров, а карту бизнеса: где компания продаёт, где недобирает и где находится ближайшая возможность роста.
Переведите результаты аудита в развитие региональных продаж
Выберите следующую задачу: развивайте продажи через дилеров, составьте план территории, создайте региональную сеть или найдите недостающих партнёров.
Региональные продажи через дилеров
Настройте развитие территорий через партнёров с понятными целями, ролями и показателями.
Развивать продажи →План развития территории
Превратите выводы аудита в конкретные действия менеджера на ближайшие 30–60–90 дней.
Составить план →Региональная дилерская сеть
Постройте структуру партнёров, которая закрывает приоритетные территории и клиентские сегменты.
Создать сеть →Поиск региональных партнёров
Найдите дилеров и дистрибьюторов под конкретные белые зоны, сегменты и задачи рынка.
Найти партнёров →Найдите регионы, где рынок уже есть, а ваших продаж ещё нет
Часть роста находится не в выходе на новые территории, а в регионах, где компания уже присутствует. Партнёр есть. Клиенты есть. Рынок есть. Но возможности используются только частично. Покажем, где сеть недобирает продажи и какие решения способны изменить ситуацию.
Обсудить аудит дистрибуции →Покажем, где региональная сеть недобирает продажи.
Разберём продажи, регионы, клиентов и действующих партнёров.
Разберём продажи, регионы, клиентов и действующих партнёров.
Вы получите:
— предварительную картину сильных и слабых территорий;
— основные зоны недоиспользованного потенциала;
— регионы, которые стоит проверить в первую очередь.
— предварительную картину сильных и слабых территорий;
— основные зоны недоиспользованного потенциала;
— регионы, которые стоит проверить в первую очередь.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Сравним три территории по реальному потенциалу.
Посмотрим текущие продажи, рынок, клиентов и возможности действующих партнёров.
Посмотрим текущие продажи, рынок, клиентов и возможности действующих партнёров.
Вы получите:
— сравнение трёх регионов;
— основные причины недобора продаж;
— предварительное решение по каждой территории.
— сравнение трёх регионов;
— основные причины недобора продаж;
— предварительное решение по каждой территории.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, где можно получить рост быстрее.
Сопоставим потенциал территорий с фактическими продажами и работой партнёров.
Сопоставим потенциал территорий с фактическими продажами и работой партнёров.
Вы получите:
— регионы с ближайшим резервом;
— территории с недостаточным покрытием;
— предварительные решения по партнёрской модели.
— регионы с ближайшим резервом;
— территории с недостаточным покрытием;
— предварительные решения по партнёрской модели.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём эффективность региональной дистрибуции.
Обсудим продажи, территории, клиентские сегменты и действующих партнёров.
Обсудим продажи, территории, клиентские сегменты и действующих партнёров.
Вы получите:
— предварительную оценку ситуации;
— регионы, которые стоит проверить первыми;
— рекомендуемый порядок анализа и решений.
— предварительную оценку ситуации;
— регионы, которые стоит проверить первыми;
— рекомендуемый порядок анализа и решений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.