От широкого рынка к сильным кандидатам

Система поиска дилеров и дистрибьюторов: от базы компаний до готового к запуску партнёра

Определим, кого искать, где находить сильных кандидатов, как выходить на нужных людей, квалифицировать партнёров и доводить перспективные компании до реального запуска.

Не база, а отбор

Сотни компаний превращаем в несколько готовых к запуску партнёровПрофиль • источники • квалификация • переговоры • запуск

База из 500 компаний ещё не означает, что среди них есть будущие дилеры

Большая база даёт много одинаковых ответов, если компания заранее не определила, кто действительно способен продавать её продукт.

«Пришлите предложение»«Нам пока неинтересно»«У нас уже есть поставщик»«Давайте посмотрим условия»А потом тишина

Подходящие клиенты

Коммерческий интерес

Необходимые ресурсы

Причина заниматься продуктом

Сильный партнёр — не тот, кто согласился посмотреть презентацию, а тот, кто способен превратить сотрудничество в продажи.

Сначала определяем, кто вам действительно нужен

Для разных продуктов и регионов нужны разные профили: дистрибьютор, профильный дилер, подрядчик, интегратор или компания со смежным ассортиментом.

Где искать сильных дилеров и дистрибьюторов

Хорошие партнёры не всегда находятся по запросу «дилер + регион». Ищем там, где уже работают с вашими целевыми клиентами.

Смежные продукты

Компании с подходящим ассортиментом и клиентами.

Цепочки поставок

Участники уже сложившегося движения товара к рынку.

Подрядчики и монтаж

Компании, влияющие на выбор и применение продукта.

Интеграторы

Партнёры, включающие продукт в комплексное решение.

Отраслевые каталоги

Профессиональные базы и объединения рынка.

Выставки и сообщества

Места концентрации профильных компаний и экспертов.

Партнёры конкурентов

Компании с опытом работы в нужной категории.

Конечные клиенты

Рекомендации компаний, которым уже поставляют смежные решения.

Проверить, где искать дилеров →

Не все компании в базе должны получать одинаковое внимание

Сначала работаем с кандидатами, которые ближе всего к целевому профилю, а не идём сверху вниз по Excel-файлу.

Высокий приоритет

Максимальное соответствие

Нужные клиенты, команда, ресурсы и понятный коммерческий интерес.

Средний приоритет

Нужна проверка

Часть признаков есть, но остаются важные вопросы.

Резерв

Потенциал на будущее

Компания интересна, но пока нет условий для переговоров.

Не подходит

Нет основания продолжать

Отсутствуют клиенты, ресурсы, мотивация или нужная роль.

Первый контакт нужен не для презентации, а чтобы понять, стоит ли разговаривать дальше

Выйти на человека, отвечающего за ассортимент или направления

Проверить работу с нужными клиентами

Понять потенциальный интерес к новому продукту

Договориться о содержательном следующем шаге

Нужны разные сценарии контакта под типы партнёров и ситуации, а не один универсальный скрипт.

Главная задача переговоров — понять бизнес партнёра

Фраза «пришлите предложение» не подтверждает интерес. До серьёзных условий нужно понять реальную способность и мотивацию кандидата.

Кто основные клиенты?

Что уже продаётся этим клиентам?

Какие продукты приоритетны?

Как организованы продажи?

Кто займётся новым продуктом?

Есть ли ресурсы для развития?

Какую территорию реально покрывает?

Есть ли склад, сервис и техническая команда?

Почему интересно новое направление?

Чего ждёт от производителя?

Сколько внимания готов уделять продукту?

Каких клиентов можно взять в работу первыми?

Как понять, что перед вами действительно перспективный партнёр

Размер компании не гарантирует интереса к продукту. Оцениваем способность выполнять нужную роль в канале.

Оценка

Целевые клиенты

Смежный ассортимент

Территория

Продажи и база

Команда

Технические возможности

Склад и логистика

Репутация

Финансовые возможности

Интерес к направлению

Готовность инвестировать время

Первые возможные клиенты

Разобрать 5 кандидатов в дилеры →

Поиск дилеров должен иметь воронку — как обычные продажи

Руководитель видит не только звонки, а движение кандидата к реальному запуску.

01Кандидат найден

02Соответствует профилю

03Найден руководитель

04Первый разговор

05Подтверждён интерес

06Проведена квалификация

07Признан перспективным

08Обсуждаются условия

09Согласован запуск

10Начались действия

«Не сейчас» — не всегда означает «нет»

Сильный кандидат может быть занят сезоном, закупками или другим направлением. Его не нужно терять после первого отказа.

01Фиксируем причину переноса

02Определяем, что должно измениться

03Назначаем основание для контакта

04Возвращаем в активную работу

Кандидат становится партнёром не после слова «интересно»

До перехода к запуску должны быть согласованы роль, ресурсы, условия и первые совместные действия.

Какую роль выполняет партнёр
Какие клиенты и сегменты ему интересны
Кто внутри компании займётся продуктом
Какие условия согласованы
Что предоставляет производитель
Что должен сделать партнёр
Какие первые клиенты взяты в работу
Какое совместное действие назначено

Это защищает от ситуации: договор подписан, статус выдан, территория закреплена — а реальной работы нет.

Что получает компания

Повторяемую систему поиска и отбора, которую можно передавать новым сотрудникам и использовать в новых регионах.

Профили целевых дилеров и дистрибьюторов
Критерии подходящего кандидата
Карта источников поиска
Правила формирования базы
Система приоритетов
Сценарии первого контакта
Сценарии повторных контактов
Вопросы для квалификации
Карточка кандидата
Критерии оценки
Управленческие статусы
Воронка поиска
Работа с отложенным интересом
Показатели менеджеров
Критерии перехода к запуску

Когда систему поиска уже пора перестраивать

Новые базы не увеличивают число партнёров
Разговоры заканчиваются просьбой прислать предложение
Непонятно, кого считать перспективным
Сотрудники по-разному проводят переговоры
Руководитель не понимает причин отказов
Регионы закрепляются за слабыми партнёрами
Сильные кандидаты теряются после пары контактов
Поиск ведётся рывками
Новый менеджер начинает всё заново
Компания масштабирует поиск на несколько регионов

Не ищите больше дилеров. Ищите тех, кто действительно сможет продавать

Количество найденных компаний не определяет качество будущей сети. Выстроим систему, по которой менеджеры смогут находить, квалифицировать и отбирать сильных партнёров без случайных решений и бесконечного обзвона баз.

Обсудить систему поиска дилеров →