Модель продаж
Роли дилеров, дистрибьюторов, прямого отдела и других участников.
Вся цепочка партнёрских продаж
Аудит системы продаж через дилеров и дистрибьюторов
Проверим всю цепочку — от выбора канала и экономики до поиска, запуска, развития и управления — и покажем, где теряется результат и что нужно менять в первую очередь.
Ищем первопричину От модели канала до управленческого решения10 связанных точек, где может теряться результат
Когда отдельные улучшения не помогают, проблема обычно находится между ними
Компания меняет менеджера, увеличивает скидки, проводит обучение, запускает рекламу и снова ищет дилеров. Но продажи остаются нестабильными.
↻новая локальная мера
- Хорошему партнёру предлагают слабую экономику
- Хорошие условия заканчиваются слабым запуском
- После запуска никто не занимается развитием
- Сильные партнёры конфликтуют с прямым отделом
- Каждый инструмент работает отдельно, но система не связана
Проверяем весь путь продаж через партнёрский канал и находим место, где результат начинает теряться.
10 точек, где система может терять продажи
Проверяем всю цепочку и связь между её этапами.
Регионы и клиенты
Территории и сегменты, которые действительно нужно развивать.
Экономика партнёра
Маржа, цены, скидки, расходы и поддержка.
Поиск и отбор
Подходящие кандидаты вместо формального наполнения базы.
Переговоры
Роли, территория, обязательства, условия и первые действия.
Запуск партнёра
Обучение, материалы, клиенты, первая и повторная продажа.
Развитие сети
Планы роста, возврат неактивных и решения по территориям.
Управление
Планы, показатели, отчётность и регулярные решения.
Конфликты
Пересечения каналов, территорий и подразделений.
Приоритеты
Что менять сначала, а что пока не имеет смысла трогать.
Слабое место в начале цепочки создаёт проблемы на всех следующих этапах
Важно не просто найти десять проблем, а понять, какая является причиной, а какие появились как следствие.
01Ошибка в модели канала
02Неподходящие партнёры
03Дополнительные скидки и поддержка
04Слабый запуск и развитие
05Падение продаж
Рекомендации выстраиваются по первопричинам и их взаимосвязям, а не как длинный список равнозначных замечаний.
Отдельно проверяем, не конфликтуют ли собственные каналы продаж
Компания может одновременно продавать напрямую, через дилеров, дистрибьюторов, региональных партнёров и продуктовые направления.
Один клиент
Партнёр развивает компанию и получает конкурирующее предложение производителя.
Два дилера
Партнёры одновременно работают с одной компанией.
Особые условия
Дистрибьютор получает преимущества, но не выполняет ожидаемую роль.
Разные правила
Подразделения компании обещают партнёрам разные условия.
Внешне это выглядит как проблема отдельных дилеров, но причина находится в устройстве самой системы.
Главный результат аудита — понять, что менять первым
Каждую проблему оцениваем по влиянию на продажи и прибыль, сложности изменения и зависимости других решений.
Исправить сейчас
Быстрые изменения с заметным результатом.
Снять ограничение
Проблема мешает другим изменениям.
Запланировать
Требуется отдельный проект и ресурсы.
Не тратить ресурс
Проблема пока не влияет на приоритетный результат.
Уточните, где система теряет продажи на уровне регионов
Если общая проблема связана с неравномерными результатами территорий, необходимо отдельно сравнить потенциал рынка, покрытие клиентов и работу партнёров.
Аудит региональной дистрибуции
Найдите регионы с недополученными продажами, формальным присутствием, белыми зонами и неподходящей моделью партнёрского покрытия.
Как проходит аудит
Продажи, партнёры, регионы, цены, документы, воронки и планы.
Сравниваем официальную модель и реальную работу.
Проверяем результат каждого этапа.
Связываем проблемы и отделяем следствия.
Действия, ответственные, сроки и показатели.
Что получает компания
- Карта всей системы партнёрских продаж
- Точки потери и их взаимосвязи
- Основные и второстепенные причины
- Быстрые изменения
- Изменения документов и инструментов
- Необходимые управленческие решения
- Распределение ответственности
- План действий на 30–60–90 дней
- Последовательность глубокой перестройки
- Показатели результата
- Необходимые ресурсы и затраты
Руководитель понимает, почему отдельные меры не дали устойчивого результата и что делать в правильной последовательности.
Если проблема уже понятна — полный аудит не нужен
Полный разбор нужен, когда непонятно, где ломается система. Локализованную проблему правильнее решать отдельной услугой.
Дилеры продают слабоРазбираем причины работы действующих партнёров.Перейти → Проблема в территорияхОцениваем региональную дистрибуцию.Перейти → Сеть нужно пересобратьЗапускаем перезапуск и развитие.Перейти → Не хватает партнёровВыстраиваем поиск и отбор.Перейти → Проблема после договораРазбираем запуск нового дилера.Перейти →
Аудит всей системы нужен, когда симптомы находятся сразу в нескольких местах и необходимо определить первопричину.
Не вкладывайте деньги в следующее улучшение, пока не понятно, что именно тормозит всю систему
Новый менеджер, дополнительная скидка, реклама, обучение или очередной поиск дилеров могут быть правильным решением, а могут добавить ещё один расход. Сначала определим первопричины и правильную последовательность изменений.
Обсудить аудит системы продаж →Покажем, где проверять систему продаж.
Разберём действующую модель работы через дилеров и дистрибьюторов и определим основные зоны для проверки.
Разберём действующую модель работы через дилеров и дистрибьюторов и определим основные зоны для проверки.
Вы получите:
— предварительную схему аудита;
— основные точки возможных потерь;
— порядок дальнейшего разбора.
— предварительную схему аудита;
— основные точки возможных потерь;
— порядок дальнейшего разбора.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим всю цепочку продаж.
Посмотрим, как связаны модель канала, партнёры, условия, запуск, развитие и управление.
Посмотрим, как связаны модель канала, партнёры, условия, запуск, развитие и управление.
Вы получите:
— основные разрывы системы;
— точки с наибольшим влиянием на результат;
— первые приоритеты для изменений.
— основные разрывы системы;
— точки с наибольшим влиянием на результат;
— первые приоритеты для изменений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, что действительно нужно менять первым.
Разберём основные проблемы и их влияние друг на друга.
Разберём основные проблемы и их влияние друг на друга.
Вы получите:
— главные причины потери результата;
— пять первоочередных изменений;
— последовательность дальнейших действий.
— главные причины потери результата;
— пять первоочередных изменений;
— последовательность дальнейших действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём систему продаж целиком.
Обсудим партнёров, условия, поиск, запуск, развитие, управление и основные проблемы.
Обсудим партнёров, условия, поиск, запуск, развитие, управление и основные проблемы.
Вы получите:
— предварительное понимание зон проверки;
— возможные первопричины;
— рекомендуемый порядок аудита.
— предварительное понимание зон проверки;
— возможные первопричины;
— рекомендуемый порядок аудита.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.