Продажи и динамика
Закупки, регулярность, ассортимент, конечные клиенты и изменения во времени.
Симптом → причина → решение
Почему дилеры не продают: разбор действующей сети
Определим реальные причины слабых продаж и покажем, что исправлять в первую очередь: выбор дилеров, условия, запуск или работу сотрудников.
Ищем причину, а не виноватого Слабые продажи — это симптомПроверяем дилера • условия • запуск • работу компании
«Дилеры не хотят продавать» — это не объяснение
У слабых продаж могут быть совершенно разные причины. Поэтому задача разбора — не искать виноватых, а получить понятную картину.
?
- Один дилер не видит достаточного заработка
- У другого нет нужных клиентов
- Третьего не обучили и нормально не запустили
- Четвёртый занят более приоритетным брендом
- Пятого изначально неправильно выбрали на роль дилера
Нужно понять, кто способен продавать больше, кто не способен и какие проблемы находятся внутри самой компании.
Что именно проверяем
Восемь направлений показывают не только симптомы, но и реальные причины слабого результата.
Соответствие дилера задаче
Нужные клиенты, продавцы, компетенции, территория и реальный интерес.
Экономический интерес
Заработок, расходы, оборачиваемость и конкуренция с другими товарами.
Качество запуска
Обучение, материалы, первые компании, предложения и план действий.
Работа менеджера
Контакты, задачи, совместные планы, контроль и помощь в развитии.
Продукт и предложение
Кому продавать, в каких ситуациях, как объяснять цену и конкурировать.
Условия работы
Цены, скидки, территория, прямые продажи, товар и логистика.
Решение по партнёру
Развивать, активировать, менять роль или условия, заменять или завершать.
Главное — отделить проблему дилера от проблемы самой компании
Слабый результат не всегда означает, что дилер плохо работает.
Проблема у дилера
- Нет нужных клиентов
- Не хватает ресурсов
- Нет интереса к продукту
- Недостаточно компетенций
Проблема у компании
- Неверно выбран партнёр
- Продукт невыгодно продавать
- Запуск проведён формально
- Продавцы не обучены
- Менеджер не развивает продажи
- Предложение непонятно
- Условия мешают работе
- Прямые продажи создают конфликт
После разбора понятно, где требовать действий от дилера, а где сначала изменить собственную работу.
Исправьте запуск, если партнёр так и не перешёл к продажам
Если дилер получил договор и материалы, но не начал работать с клиентами, ему нужен конкретный маршрут от обучения и первых возможностей до повторных заказов.
Запуск нового дилера
Выстройте первые 30–60–90 дней работы партнёра, чтобы договорённости превратились в клиентские действия, первую закупку и регулярные продажи.
По итогам нужен не большой отчёт, а конкретные решения
Разбор не должен заканчиваться выводом «нужно усилить работу с дилерами».
Развивать
Усилить сильного или перспективного партнёра.
Активировать
Вернуть дилера к конкретной работе.
Изменить
Условия, роль или модель работы.
Заменить
Подключить другого партнёра или завершить работу.
Определяем быстрые изменения и формируем план действий на 30–60–90 дней.
Как проходит разбор
Продажи, условия, активность и история работы.
Сравниваем правила с реальной практикой.
Используем факты по действующим дилерам.
Проверяем влияние каждой гипотезы.
Приоритеты, действия, ответственные и сроки.
Что получает компания
- Объективная картина продаж и активности
- Разделение по результату и потенциалу
- Карта причин слабых продаж
- Проблемы дилеров и самой компании
- Список дилеров для разных решений
- Быстрые меры без полной перестройки
- План действий на 30–60–90 дней
- Показатели для проверки изменений
- Вопросы для менеджеров
- Основание для развития сети
Руководитель понимает, какие дилеры способны дать рост, почему остальные не работают и что исправлять в первую очередь.
Когда такой разбор нужен
- Договоров много, регулярно закупают единицы
- Слабые продажи объясняют только рынком
- Похожие дилеры дают разный результат
- Первая закупка не переходит в повторные
- Непонятно, кого развивать и кого заменять
- Компания снова ищет дилеров, не разобрав действующую сеть
Устраните причины слабых продаж системно
Выберите следующую задачу: усилите мотивацию партнёров, обучите их продавцов, настройте управление сетью или проверьте весь партнёрский канал.
Мотивация дилеров
Свяжите преимущества партнёра с конкретными действиями, развитием клиентов и подтверждённым результатом.
Усилить мотивацию →Обучение дилеров продажам
Подготовьте команду партнёра к продаже продукта на реальных клиентах, вопросах и возражениях.
Обучить продавцов →Управление дилерами
Введите планы, показатели и регулярные решения, чтобы проблемы становились видны до падения продаж.
Настроить управление →Аудит всей системы продаж
Проверьте поиск, запуск, экономику, развитие и управление партнёрским каналом как единую систему.
Проверить систему →Прежде чем искать новых дилеров, разберитесь, почему не продают существующие
Одни партнёры способны дать больше продаж. Другим мешают условия, слабый запуск или ошибки самой компании. А часть дилеров изначально не имеет нужного потенциала. Определим реальные причины и покажем, что исправлять первым.
Обсудить разбор действующей сети →Определим, почему дилеры продают слабо.
Разберём действующую сеть, результаты партнёров и то, как с ними работает компания.
Разберём действующую сеть, результаты партнёров и то, как с ними работает компания.
Вы получите:
— предварительную картину возможных причин;
— понимание, что нужно проверить в первую очередь;
— порядок дальнейшего разбора.
— предварительную картину возможных причин;
— понимание, что нужно проверить в первую очередь;
— порядок дальнейшего разбора.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, что мешает дилерам продавать больше.
Посмотрим результаты партнёров, условия работы, запуск и действия сотрудников компании.
Посмотрим результаты партнёров, условия работы, запуск и действия сотрудников компании.
Вы получите:
— основные зоны слабых продаж;
— причины со стороны дилеров и компании;
— вопросы, которые требуют проверки.
— основные зоны слабых продаж;
— причины со стороны дилеров и компании;
— вопросы, которые требуют проверки.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разделим симптомы и реальные причины.
Проверим основные факторы, которые влияют на продажи действующих дилеров.
Проверим основные факторы, которые влияют на продажи действующих дилеров.
Вы получите:
— карту причин слабых продаж;
— приоритетные проблемы;
— первоочередные действия по их исправлению.
— карту причин слабых продаж;
— приоритетные проблемы;
— первоочередные действия по их исправлению.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Разберём, почему дилеры не дают ожидаемых продаж.
Обсудим действующую сеть, результаты партнёров и основные проблемы в работе.
Обсудим действующую сеть, результаты партнёров и основные проблемы в работе.
Вы получите:
— предварительную картину причин;
— понимание, какие данные необходимо проверить;
— порядок первых действий.
— предварительную картину причин;
— понимание, какие данные необходимо проверить;
— порядок первых действий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.