Дилеры
Самостоятельно находят конечных клиентов, консультируют и продают продукт на территории.
Новый управляемый канал продаж
Создание дилерской и дистрибьюторской сети с нуля: от модели до первых активных партнёров
Выстроим внутри компании понятную систему: через кого продавать, в каких регионах начинать, каких партнёров искать, что им предлагать, как запускать и как контролировать результат.
От модели до продаж Строим не список дилеров, а работающую сеть Регионы • партнёры • запуск • первые продажи • управление
Подписанный дилерский договор ещё не означает, что у компании появилась сеть
Собрать базу, провести переговоры и подписать несколько договоров можно достаточно быстро. Сложнее сделать так, чтобы партнёры действительно начали продавать.
Непонятно, какие партнёры вообще нужны компании
Дилеров ищут сразу по всей России без приоритета регионов
Сильного кандидата определяют только по размеру компании
Условия сотрудничества придумывают во время переговоров
Скидка становится главным аргументом для партнёра
После договора дилер не понимает, что делать дальше
Менеджер ждёт закупку вместо совместного запуска продаж
Через несколько месяцев половина партнёров остаётся только в таблице
Задача — не заключить максимум договоров, а создать повторяемую систему, которая превращает подходящего партнёра в работающий канал продаж.
Сначала нужно решить, через кого вообще выгодно продавать
Не каждому бизнесу нужна классическая дилерская сеть. Для разных продуктов, клиентов и территорий могут потребоваться разные модели присутствия.
Дистрибьюторы
Обеспечивают наличие, логистику и работу с нижестоящими партнёрами.
Профильные партнёры
Монтажные компании, подрядчики, интеграторы и комплектовщики с доступом к рынку.
Смешанная модель
Партнёрский канал работает вместе с прямыми продажами и региональными менеджерами.
Кто ищет клиента?Кто консультирует?Кто хранит товар?Кто выполняет монтаж?Кто развивает территорию?Кто ведёт крупных клиентов?
Если роли не определить заранее, партнёрская сеть быстро начинает конфликтовать с собственным отделом продаж и сама с собой.
Что должно быть готово ещё до начала поиска дилеров
Компания должна понятно ответить кандидату: почему ему выгодно развивать новое направление именно с вами?
Где начинать
Регионы с реальным потенциалом и понятная очередность их запуска.
Кого искать
Клиенты, ассортимент, команда, компетенции, склад и возможности подходящего партнёра.
На чём партнёр заработает
Маржа, рынок, повторные продажи, дополнительные услуги и потенциал развития.
Что даст компания
Обучение, материалы, техническая поддержка, лиды и совместные активности.
Что требуется от партнёра
Активность, работа с клиентами, ассортимент, наличие, обучение и развитие территории.
Какими будут правила
Цены, скидки, бонусы, территории, отсрочка, объёмы, защита сделок и статусы.
Поиск дилеров — это не сбор базы, а полноценная воронка продаж
Большая база контактов сама по себе не создаёт сеть. Каждый кандидат должен пройти понятный путь от первичной оценки до первых продаж.
01Найти подходящую компанию
02Проверить по портрету партнёра
03Понять бизнес и интерес кандидата
04Показать экономику сотрудничества
05Проверить готовность продавать
06Согласовать формат и условия
07Определить первые действия
08Запустить партнёра
09Получить первые продажи
10Перейти к повторным заказам
Подходят компанииПроявили интересДошли до переговоровНачали запускРеально продают
Главная точка провала — первые месяцы после договора
Новый продукт нужно встроить в реальную работу партнёра: его ассортимент, команду, клиентскую базу и текущие приоритеты.
Первые 30 дней
- Обучить сотрудников партнёра
- Определить целевых клиентов
- Выбрать первые возможности
- Подготовить материалы и аргументы
- Договориться о конкретных действиях
30–60 дней
- Провести первые переговоры
- Подготовить предложения клиентам
- Разобрать возникающие сложности
- Помочь перейти от изучения к продажам
60–90 дней
- Получить первые результаты
- Разобрать причины успехов и потерь
- Оценить потенциал дальнейшей работы
- Перейти к плану развития территории
Партнёр считается запущенным не тогда, когда подписал договор, а когда реально начал работать с рынком.
Сеть нужно строить по регионам, а не сразу «на всю Россию»
Одинаково активно искать партнёров во всех регионах — значит распылять ресурсы. Территории нужно сравнить и разделить по приоритету.
Для каждой территории — своя модель присутствия
Объём и структура целевого рынка
Количество потенциальных клиентов
Наличие и сила конкурентов
Текущие продажи компании
Логистика и стоимость доставки
Количество потенциальных партнёров
Особенности регионального спроса
Возможность поддерживать территорию
Где-то нужен один сильный дистрибьютор, где-то несколько профильных дилеров, где-то прямые продажи, а где-то запуск пока не имеет экономического смысла.
Что руководитель должен видеть после запуска сети
Объём закупок — итоговый показатель. Чтобы управлять сетью, нужно видеть движение партнёров до и после первой закупки.
Кандидаты
Кто находится в работе и соответствует целевому профилю.
Переговоры
Где началось предметное обсуждение модели и условий.
Запуск
Какие партнёры проходят первые 30–60–90 дней.
Первые продажи
Кто начал работать с клиентами и сделал первую закупку.
Развитие
Кто перешёл к повторным заказам и развитию территории.
Решения
Кого развивать, поддержать, заменить или перевести в другой статус.
Сеть перестаёт быть списком компаний и становится управляемым каналом продаж.
Что получает компания в результате
Внутри компании остаётся не отчёт и не база контактов, а система, которую можно использовать для дальнейшего роста сети.
Архитектура партнёрского канала
- Модель дилерского и дистрибьюторского канала
- Роли разных типов партнёров
- Карта приоритетных регионов
- Портреты и критерии отбора партнёров
- Предложение и логика коммерческих условий
- План масштабирования на следующие территории
Инструменты поиска, запуска и управления
- Воронка поиска партнёров
- Вопросы и сценарии переговоров
- Карточка оценки кандидата
- Программа запуска на 30–60–90 дней
- Показатели менеджеров и точки контроля
- Правила оценки действующих партнёров
Главный результат — компания умеет самостоятельно находить, запускать и развивать партнёров без постоянного изобретения правил заново.
Кому имеет смысл строить сеть именно сейчас
Создание системы особенно актуально, если:
- Продажи сильно зависят от собственного отдела
- Компания хочет выйти в регионы без открытия филиалов
- Отдельные дилеры уже появились, но единой модели нет
- Прошлый поиск дал много контактов и мало работающих партнёров
- Условия формируются индивидуально под каждого кандидата
- Непонятно, сколько партнёров требуется в регионах
- Компания нанимает сотрудника для развития дилерского направления
Не начинайте поиск сотен дилеров, пока не понятно, что делать с теми, кто согласится
Поиск имеет смысл, когда компания понимает, кого ищет, что предлагает, как запускает нового партнёра и как будет развивать его дальше. Разберём вашу ситуацию и определим, какую систему канала нужно построить под ваш продукт, рынок и ресурсы.
Обсудить создание сети →Определим, с чего начинать создание партнёрской сети.
Разберём продукты, регионы, существующие продажи и ресурсы компании и определим, какую модель дилерского или дистрибьюторского канала стоит строить.
Разберём продукты, регионы, существующие продажи и ресурсы компании и определим, какую модель дилерского или дистрибьюторского канала стоит строить.
Вы получите:
— предварительную модель будущей сети;
— приоритеты первых регионов и типов партнёров;
— последовательность действий от подготовки до запуска.
— предварительную модель будущей сети;
— приоритеты первых регионов и типов партнёров;
— последовательность действий от подготовки до запуска.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Проверим, готова ли компания реально привлекать дилеров.
Посмотрим модель канала, предложение для партнёра, условия, регионы и то, что сегодня получает кандидат после первого контакта.
Посмотрим модель канала, предложение для партнёра, условия, регионы и то, что сегодня получает кандидат после первого контакта.
Вы получите:
— перечень того, что уже готово для запуска;
— основные разрывы, которые будут мешать переговорам;
— приоритеты подготовки перед активным поиском.
— перечень того, что уже готово для запуска;
— основные разрывы, которые будут мешать переговорам;
— приоритеты подготовки перед активным поиском.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, как переводить нового дилера из договора в реальные продажи. Разберём, что должно происходить с партнёром в первые 30, 60 и 90 дней и какие действия нужно контролировать вашему менеджеру.
Вы получите:
— структуру запуска нового партнёра;
— контрольные точки первых трёх месяцев;
— показатели, по которым видно, что дилер действительно начал работать.
— структуру запуска нового партнёра;
— контрольные точки первых трёх месяцев;
— показатели, по которым видно, что дилер действительно начал работать.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим маршрут создания дилерской сети.
Обсудим продукты, регионы, существующие каналы и то, что компания уже пробовала делать с партнёрами.
Обсудим продукты, регионы, существующие каналы и то, что компания уже пробовала делать с партнёрами.
Вы получите:
— предварительную модель будущей сети;
— основные этапы подготовки, поиска и запуска партнёров;
— рекомендуемый формат построения системы внутри компании.
— предварительную модель будущей сети;
— основные этапы подготовки, поиска и запуска партнёров;
— рекомендуемый формат построения системы внутри компании.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.