Карта каналов
Прямой отдел, филиалы, дилеры, дистрибьюторы, интернет-магазин, маркетплейсы и проектные продажи.
Корпоративное обучение управлению каналами
Управление прямыми и партнёрскими каналами продаж без конфликтов
Распределите роли, клиентов, заявки и проекты между дилерами, дистрибьюторами, филиалами, онлайн-каналом и прямым отделом.
Каждый канал должен понимать свою задачу, категорию клиентов, коммерческие условия и порядок совместного ведения сделки.
Каналы не должны конкурировать вслепую. Клиенты и заявки распределяются по заранее определённым критериям.
Общий результат важнее локального. Показатели руководителей должны стимулировать совместные продажи, а не борьбу подразделений.
Кому подходит обучение
Компаниям со смешанной системой продаж, которым нужно согласовать прямой отдел, филиалы, партнёров и онлайн-каналы.
Выявить конфликты каналов →01Компаниям с дилерами, дистрибьюторами, филиалами, прямым отделом, интернет-магазином и маркетплейсами.
02Производителям, где прямые и партнёрские каналы конкурируют за клиентов, проекты и сделки.
03Коммерческим директорам, которым нужны единые правила распределения клиентов и заявок.
04Руководителям каналов, которым необходимо согласовать действия подразделений.
Когда каналы начинают конкурировать между собой
Когда компания развивает несколько каналов, но не определила их роли, сегменты клиентов и правила взаимодействия.
Разобрать структуру каналов →Дилерская политика →- Прямой отдел работает с клиентами и проектами, которые ранее развивали дилеры.
- Дилеры и региональные филиалы одновременно претендуют на одних клиентов.
- Дистрибьюторы выходят к конечным клиентам и конкурируют с дилерами.
- Интернет-магазин или маркетплейсы создают ценовые конфликты с регионами.
- Нет критериев передачи входящих заявок между прямым отделом, филиалами и партнёрами.
- Руководители оценивают только собственный результат и считают другие каналы конкурентами.
Какую систему каналов разработает команда
Программа строится на реальной структуре продаж: каналах, клиентах, продуктах, территориях, заявках и конфликтах компании.
Роли каналов
Клиенты, продукты, территории и этапы сделки для каждого канала.
Заявки и проекты
Критерии передачи, совместного ведения и сохранения приоритета.
Коммерческие условия
Скидки, цены, проектные условия и защита маржи.
Региональные заявки
Когда оставить в прямом отделе, когда передать партнёру и как контролировать.
Сегментация клиентов
Ключевые и локальные клиенты, стандартные сделки, проекты и повторные обращения.
Конфликты каналов
Причины, факты, приоритеты, решение и фиксация результата.
Показатели
Выручка, маржа, новые клиенты, проекты, конверсия и совместные продажи.
Внедрение правил
Изменения в работе прямого отдела, филиалов, менеджеров и партнёрской сети.
Что получит компания
Карту действующих каналов продаж и зон пересечения
Правила распределения клиентов, заявок, проектов и повторных обращений
Принципы коммерческих и проектных условий для разных каналов
Единый порядок разбора конфликтов между подразделениями и партнёрами
Роли и зоны ответственности дилеров, дистрибьюторов, филиалов и прямого отдела
План внедрения новых правил в собственный и партнёрский каналы
Компания понимает роль каждого канала, кому передавать клиентов и заявки, как вести пересекающиеся проекты и согласовать общие продажи.
Формат корпоративного обучения
Решения разрабатываются на действующих каналах, клиентах, заявках и конфликтных ситуациях компании.
Обсудить формат →Диагностика
Каналы, категории клиентов, регионы, продукты и зоны внутренней конкуренции.
Рабочая группа
Собственник, коммерческий директор и руководители всех каналов продаж.
Практическая разработка
Карта каналов, роли, заявки, проекты, условия и конфликты.
Итоговые материалы
Правила распределения клиентов, порядок решений и план внедрения.
Как проходит программа
Диагностика
Определяем каналы, клиентов, регионы и зоны конкуренции.
Участники
Подключаем руководителей прямых, филиальных и партнёрских продаж.
Разбор
Анализируем клиентов, заявки, проекты, условия и конфликты.
Модель
Распределяем роли каналов и порядок совместного ведения сделок.
Внедрение
Фиксируем правила, ответственных, коммуникацию и сроки.
Частые вопросы
Можно развивать прямые продажи и дилерскую сеть?
Да, если определить категории клиентов, правила передачи заявок, регистрации проектов и совместного ведения сделок.
Как встроить интернет-продажи?
Определить роль сайта и маркетплейсов, обработку региональных заявок, специальные условия и взаимодействие с дилерами.
Подходит для компаний с филиалами?
Да. Отдельно разбираются роли центрального отдела и филиалов, территории, заявки и взаимодействие с партнёрами.
Связанные решения
Конфликты в дилерской сети
Закрепите правила клиентов, проектов, территорий и цен.
Открыть обучение →Конкуренция между дилерами
Определите модель покрытия и критерии подключения партнёров.
Открыть обучение →Управление партнёрской сетью
Настройте показатели, регулярный контроль и развитие партнёров.
Открыть решение →Дистрибьюторская сеть
Определите роль дистрибьюторов в общей структуре каналов.
Открыть решение →Объедините каналы в одну систему продаж
Разберём структуру компании и подготовим корпоративную программу, в ходе которой команда распределит роли, клиентов, заявки и проекты.
Получить программу и обсудить каналы →Покажу, где дилеры, филиалы, дистрибьюторы и прямой отдел пересекаются в работе с клиентами.
Вы получите:
— чек-лист типовых конфликтов между прямыми и партнёрскими каналами;
— вопросы для проверки распределения клиентов, заявок и проектов;
— перечень слабых мест в ценовых условиях и правилах взаимодействия.
— чек-лист типовых конфликтов между прямыми и партнёрскими каналами;
— вопросы для проверки распределения клиентов, заявок и проектов;
— перечень слабых мест в ценовых условиях и правилах взаимодействия.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, как распределить клиентов, заявки и проекты между подразделениями и партнёрами.
Вы получите:
— предварительную структуру ролей прямых и партнёрских каналов;
— вопросы для распределения клиентов, заявок и проектов;
— варианты совместной работы каналов в сложных и пересекающихся сделках.
— предварительную структуру ролей прямых и партнёрских каналов;
— вопросы для распределения клиентов, заявок и проектов;
— варианты совместной работы каналов в сложных и пересекающихся сделках.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, где пересекаются интересы подразделений и партнёров и каких правил не хватает.
Вы получите:
— предварительную карту прямых и партнёрских каналов продаж;
— перечень основных зон конкуренции за клиентов, заявки и проекты;
— рекомендации по первоочередным изменениям правил взаимодействия.
— предварительную карту прямых и партнёрских каналов продаж;
— перечень основных зон конкуренции за клиентов, заявки и проекты;
— рекомендации по первоочередным изменениям правил взаимодействия.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, что проверить перед изменением правил распределения клиентов и заявок.
Вы получите:
— вопросы для диагностики прямых и партнёрских каналов продаж;
— перечень данных по клиентам, заявкам, проектам и коммерческим условиям;
— последовательность подготовки новых правил взаимодействия каналов.
— вопросы для диагностики прямых и партнёрских каналов продаж;
— перечень данных по клиентам, заявкам, проектам и коммерческим условиям;
— последовательность подготовки новых правил взаимодействия каналов.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.