Полезная и разрушительная конкуренция
Какие действия развивают рынок, а какие приводят к конфликтам и потере маржи.
Корпоративное обучение управлению покрытием
Управляемая конкуренция между дилерами и дистрибьюторами
Подключайте новых партнёров, распределяйте зоны ответственности и стимулируйте активность без ценовых войн и конфликтов за клиентов.
Конкуренция полезна, пока развивает рынок и сервис. Она становится разрушительной, когда партнёры борются только скидками и не понимают своих ролей.
Конкуренция должна расширять рынок. Партнёры соревнуются сервисом, активностью и качеством работы, а не только ценой.
Эксклюзив требует обязательств. Приоритет предоставляется за измеримое покрытие, продажи и развитие территории.
Кому подходит обучение
Компаниям, которым нужно расширять партнёрскую сеть по понятным правилам, сохраняя сильных дилеров и предупреждая ценовые и клиентские конфликты.
Оценить конкуренцию в сети →01Компаниям, где партнёры конкурируют преимущественно ценой, а не сервисом и активностью.
02Производителям, которые не расширяют сеть из-за риска конфликтов с действующими партнёрами.
03Руководителям, которым нужно определить понятные критерии подключения новых дилеров.
04Менеджерам, согласующим интересы дилеров, дистрибьюторов и прямых продаж.
Когда конкуренция между партнёрами становится проблемой
Когда расширение сети вызывает ценовые, территориальные и клиентские конфликты, а единых правил для действующих и новых партнёров нет.
Разобрать структуру сети →Цены, скидки и условия →- Действующие партнёры воспринимают нового дилера как угрозу клиентам и объёму продаж.
- Партнёры конкурируют скидками вместо развития сервиса, ассортимента и территории.
- Сильные дилеры требуют эксклюзив, но не принимают измеримых обязательств.
- Компания не понимает, где нужен один партнёр, а где покрытие уже недостаточно.
- Дистрибьютор, дилеры и прямой отдел работают с одними клиентами на разных условиях.
- Нет правил подключения новых партнёров, приоритетов и разрешения споров.
Какую модель конкуренции разработает команда
Решения строятся на структуре вашей сети, регионах, клиентах, продуктах, условиях и существующих конфликтах.
Модель присутствия
Один сильный партнёр, несколько специализированных дилеров или смешанная система.
Роли и приоритеты
Территории, продукты, клиентские сегменты и каналы продаж.
Эксклюзивная модель
Преимущества, риски, обязательства партнёра и основания для пересмотра.
Внутренняя конкуренция
Влияние на активность, скидки, маржу и качество работы с клиентами.
Роль дистрибьютора
Согласование его работы с дилерами, клиентами и прямыми продажами.
Распределение поддержки
Заявки, проекты, маркетинговые программы, обучение и продвижение.
Ценовые конфликты
Рекомендованные цены, скидки, специальные условия и разбор споров.
Изменение структуры
Как подключать новых партнёров и сохранять отношения с сильными дилерами.
Что получит компания
Модель управляемой конкуренции между партнёрами и каналами
Критерии подключения новых дилеров с учётом покрытия
Правила ролей, территорий, сегментов и продуктовых направлений
Условия предоставления, сохранения и пересмотра эксклюзива
Правила работы с ценовыми конфликтами и специальными условиями
План подключения, развития и замены партнёров по регионам
Компания понимает, где нужен один партнёр, где несколько, как подключать новых дилеров и предупреждать ценовые, территориальные и клиентские конфликты.
Формат корпоративного обучения
Работа идёт на действующей структуре партнёров, регионов и конфликтных ситуациях компании.
Обсудить формат →Диагностика
Партнёры, регионы, сегменты, пересечения каналов и конфликты.
Рабочая группа
Собственник, коммерческий директор, руководители и сотрудники сети.
Практическая разработка
Модель покрытия, роли, эксклюзив, цены и правила подключения.
Итоговые материалы
Критерии партнёров, правила приоритетов и план изменений сети.
Как проходит программа
Диагностика
Определяем партнёров, регионы, сегменты и основные конфликты.
Участники
Подключаем руководителей и сотрудников партнёрских каналов.
Анализ
Разбираем структуру, роли, эксклюзив, цены и спорные ситуации.
Модель
Определяем число партнёров и правила их взаимодействия.
Внедрение
Фиксируем изменения, коммуникацию, ответственных и сроки.
Частые вопросы
Конкуренция между дилерами всегда вредна?
Нет. Она повышает активность, сервис и охват. Проблемы возникают без правил приоритета, поддержки и разрешения конфликтов.
Когда можно дать эксклюзив?
Когда партнёр обеспечивает покрытие и принимает измеримые обязательства по продажам, ассортименту и развитию территории.
Как подключить нового дилера?
Заранее объяснить причины расширения, показать незакрытые сегменты и закрепить единые правила поддержки.
Связанные решения
Управление каналами продаж
Согласуйте роли партнёров, филиалов и прямого отдела.
Открыть обучение →Дилерская политика
Закрепите общие коммерческие правила партнёрской сети.
Открыть решение →Региональная политика
Определите территориальные роли и обязательства партнёров.
Открыть решение →Сколько дилеров нужно
Рассчитайте необходимое покрытие каждого региона.
Открыть обучение →Сделайте конкуренцию партнёров управляемой
Разберём структуру сети и подготовим корпоративную программу, в ходе которой команда определит модель покрытия, критерии подключения и правила взаимодействия.
Получить программу и обсудить сеть →Покажу, где конкуренция развивает продажи, а где создаёт ценовые и территориальные конфликты.
Вы получите:
— чек-лист оценки конкуренции между дилерами и дистрибьюторами;
— признаки полезной и разрушительной конкуренции в партнёрской сети;
— вопросы для проверки территорий, клиентов, цен и условий эксклюзива.
— чек-лист оценки конкуренции между дилерами и дистрибьюторами;
— признаки полезной и разрушительной конкуренции в партнёрской сети;
— вопросы для проверки территорий, клиентов, цен и условий эксклюзива.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, как согласовать роли партнёров, территории, клиентов и коммерческую поддержку.
Вы получите:
— предварительный перечень правил управляемой конкуренции;
— вопросы для выбора эксклюзивной или неэксклюзивной модели;
— структуру приоритетов для дилеров, дистрибьюторов и прямого отдела.
— предварительный перечень правил управляемой конкуренции;
— вопросы для выбора эксклюзивной или неэксклюзивной модели;
— структуру приоритетов для дилеров, дистрибьюторов и прямого отдела.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим, как подключать новых партнёров и сохранять отношения с действующей сетью.
Вы получите:
— предварительную оценку рисков расширения сети;
— рекомендации по ролям новых и действующих партнёров;
— перечень правил, которые нужно объяснить дилерам до изменений.
— предварительную оценку рисков расширения сети;
— рекомендации по ролям новых и действующих партнёров;
— перечень правил, которые нужно объяснить дилерам до изменений.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие данные и правила нужно проверить перед изменением структуры сети.
Вы получите:
— вопросы для оценки конкуренции между действующими партнёрами;
— перечень данных по регионам, клиентам, продуктам и коммерческим условиям;
— последовательность подготовки к подключению или перераспределению партнёров.
— вопросы для оценки конкуренции между действующими партнёрами;
— перечень данных по регионам, клиентам, продуктам и коммерческим условиям;
— последовательность подготовки к подключению или перераспределению партнёров.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.