Корпоративный практикум по управлению конфликтами в дилерской и дистрибьюторской сети

• компаниям, в которых дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел продаж конкурируют за одних клиентов и проекты;
• производителям, у которых партнёры работают с одними клиентами, пересекаются по территориям и создают ценовые конфликты;
• коммерческим директорам и руководителям продаж, которым необходимо установить единые правила работы партнёрского и прямого каналов;
• менеджерам по работе с партнёрами, которые постоянно разбирают спорные ситуации вместо развития дилеров и региональных продаж.

Практикум нужен, когда спорные ситуации регулярно повторяются, решения зависят от конкретного руководителя, а единых правил для партнёров и прямого отдела продаж нет. Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• два партнёра одновременно работают с одним клиентом и претендуют на приоритет в сделке;
• дистрибьютор начинает напрямую работать с клиентами, которых ранее развивал региональный дилер;
• прямой отдел получает обращение клиента, которого ранее нашёл, консультировал или развивал партнёр;
• партнёры предоставляют клиентам разные условия, снижают цены и обвиняют друг друга в недобросовестной конкуренции;
• нет критериев регистрации проектов, подтверждения работы с клиентом и срока сохранения приоритета партнёра;
• каждый конфликт рассматривается вручную, а решения воспринимаются партнёрами как непоследовательные или несправедливые.

Практикум строится на реальных конфликтах, партнёрах, клиентах, территориях и каналах продаж вашей компании.

1. Карта конфликтов партнёрской сети: клиенты, проекты, территории, коммерческие условия, каналы продаж и эксклюзивные права.
2. Причины конфликтов: неясные роли партнёров, индивидуальные договорённости, ручные скидки, противоречивые условия и отсутствие правил регистрации проектов.
3. Правила территориального приоритета и работы с клиентами: основания, обязательства, сроки и условия пересмотра.
4. Регистрация проектов: критерии принятия заявки, подтверждение работы партнёра, срок защиты, специальные условия и основания для отмены регистрации.
5. Конфликты дилеров и дистрибьюторов: конечные клиенты, территория, ассортимент, специальные условия и роль каждого участника канала.
6. Конфликты партнёров и прямых продаж: распределение заявок, ключевые клиенты, проекты, повторные обращения и сопровождение сделки.
7. Ценовые конфликты: рекомендованные цены, система скидок, специальные условия, проектные исключения и порядок разбора спорных ситуаций.
8. Порядок разбора спорной ситуации: сбор фактов, проверка действий сторон, применение правил, принятие решения и фиксация последствий.
9. Изменение дилерской политики: какие правила, критерии и процедуры необходимо пересмотреть, чтобы снизить повторение конфликтов.

• карта действующих и потенциальных конфликтов в партнёрской сети;
• правила работы с клиентами, территориальными приоритетами и пересекающимися интересами партнёров;
• критерии, сроки и порядок регистрации партнёрских проектов;
• единый порядок рассмотрения, принятия и фиксации решений по спорным ситуациям;
• правила работы с ценовыми конфликтами, скидками и специальными условиями;
• перечень изменений, которые необходимо внести в дилерскую и дистрибьюторскую политику.

• корпоративный практикум, адаптированный под партнёров, каналы продаж и конфликтные ситуации вашей компании;
• разбор действующих правил работы дилеров, дистрибьюторов, прямого отдела и региональных менеджеров;
• работа на примерах ваших клиентов, проектов, территорий, партнёров и реальных спорных ситуаций;
• практические задания для руководителей и сотрудников, отвечающих за партнёрский канал и прямые продажи;
• итоговые материалы для работы: карта конфликтов, правила взаимодействия каналов, порядок регистрации проектов и алгоритм разбора споров.

1. Предварительная диагностика: определяем каналы продаж, партнёров, территории, типовые конфликты и действующие способы их разрешения.
2. Определение состава участников: собственник, коммерческий директор, руководитель продаж и сотрудники, отвечающие за дилеров, дистрибьюторов и прямые продажи.
3. Проведение практикума: разбираем реальные конфликты, причины их возникновения, действия участников, действующие правила и возможные решения.
4. Сборка правил под компанию: определяем порядок работы с клиентами, проектами, территориями, специальными условиями и пересечением каналов.
5. Формирование плана внедрения: фиксируем изменения политики, порядок коммуникации с партнёрами, ответственных сотрудников и сроки введения новых правил.

Обычный тренинг по конфликтам учит вести сложный разговор, но не устраняет причины споров внутри партнёрского канала. Здесь обучение строится на реальных клиентах, проектах, территориях и правилах вашей сети.

Цель практикума — не просто научить менеджеров разбирать отдельные конфликты, а сформировать правила, которые помогают предупреждать спорные ситуации и принимать последовательные решения.

Можно ли полностью исключить конфликты в дилерской сети?
Полностью исключить разногласия невозможно, особенно если несколько каналов работают с одними территориями и клиентами. Но можно заранее определить роли, критерии приоритета, правила регистрации проектов и единый порядок принятия решений.

Когда необходима регистрация партнёрских проектов?
Регистрация полезна в проектных и сложных продажах, когда партнёр вкладывает время в поиск объекта, работу с заказчиком, подготовку решения и спецификации. При этом необходимо заранее определить критерии регистрации, срок действия, подтверждение активности и основания для снятия проекта.

Как разделить работу партнёров и прямого отдела продаж?
Необходимо определить категории прямых и партнёрских клиентов, порядок распределения входящих заявок, правила работы с повторными обращениями, регистрацию проектов и случаи совместного ведения сделки.