Карта конфликтов
Клиенты, проекты, территории, коммерческие условия, каналы продаж и эксклюзивные права.
Корпоративное обучение правилам партнёрской сети
Управление конфликтами в дилерской и дистрибьюторской сети
Закрепите правила работы с территориями, клиентами, проектами и ценами, чтобы предупреждать конфликты и быстрее разбирать спорные ситуации.
Цель — не научиться лучше спорить, а убрать системные причины разногласий и сделать решения производителя понятными для всех участников канала.
Конфликт показывает пробел в правилах. Повторяющиеся споры нельзя решать только личными договорённостями руководителей.
Единые критерии защищают сеть. Регистрация проектов, приоритеты и порядок решений должны быть прозрачны заранее.
Кому подходит корпоративное обучение
Компаниям, где партнёрские и прямые каналы пересекаются по клиентам, проектам, территориям и ценам, а спорные решения принимаются вручную.
Выявить конфликтные зоны →01Компаниям, где дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел конкурируют за одних клиентов и проекты.
02Производителям с партнёрами на общих территориях, где возникают ценовые конфликты.
03Коммерческим директорам, которым нужны единые правила партнёрского и прямого каналов.
04Менеджерам по работе с партнёрами, которые тратят время на повторяющиеся споры вместо развития продаж.
Когда конфликты становятся системной проблемой
Когда спорные ситуации повторяются, решения зависят от конкретного руководителя, а единых правил для партнёров и прямого отдела нет.
Разобрать конфликты сети →Дилерская политика →- Два партнёра одновременно работают с одним клиентом и претендуют на приоритет в сделке.
- Дистрибьютор напрямую работает с клиентами, которых ранее развивал региональный дилер.
- Прямой отдел получает обращение клиента, которого нашёл или консультировал партнёр.
- Партнёры предоставляют разные условия, снижают цены и обвиняют друг друга в недобросовестной конкуренции.
- Нет критериев регистрации проектов и срока сохранения приоритета партнёра.
- Каждый конфликт рассматривается вручную, а решения выглядят непоследовательными.
Какие правила разработает команда
Программа строится на реальных конфликтах, партнёрах, клиентах, территориях и каналах продаж компании.
Причины конфликтов
Неясные роли, ручные скидки, индивидуальные договорённости и отсутствие регистрации проектов.
Территории и клиенты
Основания приоритета, обязательства, сроки и условия пересмотра.
Регистрация проектов
Критерии принятия заявки, подтверждение работы, срок защиты и исключения.
Дилеры и дистрибьюторы
Конечные клиенты, территории, ассортимент, специальные условия и роли участников.
Партнёры и прямые продажи
Заявки, ключевые клиенты, проекты, повторные обращения и сопровождение сделки.
Ценовые конфликты
Рекомендованные цены, скидки, специальные условия и проектные исключения.
Разбор споров
Сбор фактов, проверка действий сторон, применение правил и фиксация решения.
Изменения политики
Какие критерии и процедуры пересмотреть, чтобы снизить повторение конфликтов.
Что получит компания по итогам обучения
Единые правила предупреждения и разбора конфликтов, понятные партнёрам, региональным менеджерам и прямому отделу.
Карту действующих и потенциальных конфликтов партнёрской сети
Правила работы с клиентами, территориями и пересекающимися интересами
Критерии и сроки регистрации партнёрских проектов
Единый порядок рассмотрения, принятия и фиксации решений
Правила работы с ценовыми конфликтами, скидками и специальными условиями
Перечень изменений дилерской и дистрибьюторской политики
Компания понимает, как распределять клиентов и проекты, какие приоритеты предоставлять партнёрам и как согласовать работу прямого и партнёрского каналов.
Формат корпоративного обучения
Работа идёт на ваших партнёрах, каналах и спорных ситуациях. Команда не обсуждает абстрактные кейсы, а собирает применимые правила.
Обсудить формат →Предварительная диагностика
Каналы продаж, партнёры, территории, типовые конфликты и действующие способы разрешения.
Рабочая группа
Собственник, коммерческий директор, руководители продаж и сотрудники каналов.
Практическая разработка
Роли, проекты, клиенты, территории, цены и алгоритм принятия решений.
Итоговые материалы
Карта конфликтов, правила взаимодействия и порядок регистрации проектов.
Как проходит программа
Диагностика
Определяем каналы, партнёров, территории и типовые конфликты.
Участники
Подключаем руководителей и сотрудников партнёрского и прямого каналов.
Разбор
Анализируем реальные конфликты, причины, действия сторон и действующие правила.
Сборка правил
Определяем порядок работы с клиентами, проектами, территориями и ценами.
Внедрение
Фиксируем изменения политики, коммуникацию с партнёрами и ответственных.
Частые вопросы
Можно полностью исключить конфликты?
Нет, если несколько каналов работают с общими территориями и клиентами. Но можно заранее определить роли, критерии приоритета и порядок решений.
Когда нужна регистрация проектов?
В проектных и сложных продажах, когда партнёр вкладывает время в поиск объекта, подготовку решения и спецификации.
Как разделить партнёров и прямой отдел?
Определить категории клиентов, порядок распределения заявок, правила повторных обращений и совместного ведения сделки.
Связанные решения для прозрачных правил сети
Конкуренция между дилерами
Настройте управляемое пересечение партнёров без разрушения цен и отношений.
Открыть обучение →Региональная дилерская политика
Закрепите территории, роли, обязательства и критерии работы.
Открыть решение →Цены, скидки и условия
Уберите ручные исключения и ценовые причины повторных споров.
Открыть решение →Стандарты работы с дилерами
Создайте единый порядок взаимодействия менеджеров и партнёров.
Открыть обучение →Предупреждайте конфликты понятными правилами
Разберём повторяющиеся спорные ситуации и подготовим корпоративную программу, в ходе которой команда закрепит правила работы каналов.
Получить программу и обсудить конфликты →Покажу, где неясные правила территорий, клиентов, цен и проектов создают споры.
Вы получите:
— чек-лист типовых конфликтов между партнёрами и каналами продаж;
— перечень причин, связанных с территориями, клиентами, ценами и проектами;
— вопросы для проверки действующих правил разрешения спорных ситуаций.
— чек-лист типовых конфликтов между партнёрами и каналами продаж;
— перечень причин, связанных с территориями, клиентами, ценами и проектами;
— вопросы для проверки действующих правил разрешения спорных ситуаций.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие правила нужны для клиентов, проектов, территорий и прямых продаж.
Вы получите:
— предварительный перечень правил для снижения конфликтов;
— структуру регистрации клиентов и проектов;
— вопросы для распределения ролей между дилерами, дистрибьюторами и прямым отделом.
— предварительный перечень правил для снижения конфликтов;
— структуру регистрации клиентов и проектов;
— вопросы для распределения ролей между дилерами, дистрибьюторами и прямым отделом.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Определим причины повторяющихся споров и правила, которых сейчас не хватает.
Вы получите:
— предварительную классификацию основных конфликтов сети;
— перечень слабых мест в правилах работы партнёров и прямого отдела;
— рекомендации по первоочередным изменениям дилерской политики.
— предварительную классификацию основных конфликтов сети;
— перечень слабых мест в правилах работы партнёров и прямого отдела;
— рекомендации по первоочередным изменениям дилерской политики.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие правила необходимо проверить до изменения дилерской политики.
Вы получите:
— вопросы для диагностики конфликтов между каналами продаж;
— перечень данных по клиентам, проектам, территориям и специальным условиям;
— последовательность подготовки новых правил работы партнёрской сети.
— вопросы для диагностики конфликтов между каналами продаж;
— перечень данных по клиентам, проектам, территориям и специальным условиям;
— последовательность подготовки новых правил работы партнёрской сети.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.