Роль цены в партнёрском канале
Маржа производителя, доход партнёра, конкурентоспособность и позиционирование продукта.
Корпоративное обучение ценовой системе
Ценообразование в дилерской и дистрибьюторской сети без демпинга
Разработайте с командой правила цен, скидок, бонусов и специальных условий, которые защищают маржу и снижают конфликты между каналами продаж.
Цена, скидка и бонус должны быть связаны с ролью партнёра, его функциями, обязательствами и результатами, а не с силой переговоров.
Запрет не устраняет демпинг. Нужно убрать его экономические причины и согласовать каналы продаж.
Скидка должна иметь основание. Статус, объём, ассортимент, функции, активность и обязательства партнёра.
Кому подходит корпоративное обучение
Компаниям, которым необходимо защитить маржу, согласовать ценовые каналы и заменить ручные скидки понятной коммерческой системой.
Проверить ценовую систему →01Компаниям с конфликтами каналов, где дилеры, дистрибьюторы и прямой отдел конкурируют из-за цен и условий.
02Производителям, у которых партнёры регулярно отклоняются от рекомендуемого позиционирования.
03Руководителям продаж, у которых объём предоставляемых скидок растёт быстрее выручки и прибыли канала.
04Коммерческим директорам, которым нужно связать условия партнёров с результатами и обязательствами.
Когда нужно пересматривать ценообразование партнёрской сети
Когда цены и скидки формируются без единой логики, а попытки остановить демпинг приводят только к новым исключениям и конфликтам.
Проверить причины демпинга →Цены, скидки и условия →- Дилеры регулярно снижают цены, из-за чего падает маржа и обесценивается предложение остальных партнёров.
- Дистрибьюторы выходят к конечным клиентам с более низкими ценами и конкурируют с собственной дилерской сетью.
- Скидки не связаны со статусом, объёмом, ассортиментом, активностью и развитием территории.
- Прямой отдел предоставляет клиентам условия, с которыми дилеры и дистрибьюторы не могут конкурировать.
- Цены интернет-магазина, маркетплейсов, прямого отдела и региональных партнёров не согласованы.
- Нет понятных правил рекомендованных цен, бонусов, проектных условий и коммерческих исключений.
Какую ценовую систему разработает команда
Программа строится на реальных ценах, скидках, каналах продаж, партнёрах и ценовых конфликтах вашей компании.
Виды цен и условий
Базовая, дилерская, дистрибьюторская, рекомендуемая розничная и проектная цена.
Система скидок
Связь условий со статусом, объёмом, ассортиментом, активностью и обязательствами партнёра.
Неценовая мотивация
Заявки, обучение, маркетинговая поддержка, территория, сервис и участие в проектах.
Демпинг и ценовые конфликты
Причины, признаки, последствия и допустимые способы снижения конфликтов с учётом закона.
Региональные условия
Когда различия в логистике, рынке и конкуренции оправдывают специальные цены.
Согласование каналов
Прямой отдел, интернет-магазин, маркетплейсы, дилеры и дистрибьюторы.
Бонусы и вознаграждения
За какие результаты их предоставлять и как рассчитывать влияние на маржу.
Внедрение новых правил
Коммуникация с партнёрами, переходный период, контроль и работа с исключениями.
Что получит компания по итогам обучения
Целевую логику цен и условий, согласованную с ролями партнёров, каналами продаж и экономикой компании.
Карту действующих ценовых конфликтов между каналами и партнёрами
Принципы формирования дилерских, дистрибьюторских и специальных проектных условий
Логику скидок, бонусов и поддержки для разных статусов партнёров
Систему предупреждения и разбора ценовых конфликтов и демпинга
Правила согласования проектных, региональных и клиентских исключений
План внедрения новой системы цен, скидок и бонусов в действующей сети
Компания понимает, как формировать партнёрские условия, за что давать скидки и бонусы и какие действия снижают демпинг без постоянной потери маржи.
Формат корпоративного обучения
Программа адаптируется под продукты, цены и структуру каналов компании. Работа строится на действующих скидках, исключениях и конфликтах.
Обсудить формат →Предварительная диагностика
Определяем действующие цены, скидки, типы партнёров, каналы и основные конфликты.
Рабочая группа
Собственник, коммерческий директор, руководитель продаж и сотрудники партнёрского канала.
Практическая разработка
Цены, скидки, бонусы, маржа, правила каналов и коммерческие исключения.
Итоговые материалы
Структура ценовых правил, матрица скидок и бонусов, чек-листы и план внедрения.
Как проходит программа
От диагностики ценовых конфликтов — к целевой системе условий и плану её внедрения в партнёрскую сеть.
Диагностика
Определяем цены, скидки, типы партнёров, каналы и основные конфликты.
Рабочая группа
Подключаем руководителей и сотрудников, отвечающих за цены и партнёрский канал.
Обучающие модули
Разбираем цены, скидки, бонусы, маржу, демпинг и коммерческие исключения.
Ценовая система
Определяем, какие условия сохранить, изменить и как связать их с результатами.
План внедрения
Фиксируем новые правила, коммуникацию, переходный период и контроль.
Почему это не обычный тренинг
Обучение не ограничивается знаниями о ценообразовании. Команда устраняет реальные конфликты и создаёт собственную ценовую систему.
Обычный тренинг
Даёт теорию о ценах, но не меняет действующие скидки, каналы и конфликты.
- общие примеры;
- нет расчёта экономики канала;
- не согласованы исключения;
- не подготовлено внедрение.
Корпоративное обучение RDA Master
Команда связывает цены, скидки, бонусы и специальные условия в единую систему.
- реальные цены компании;
- экономика партнёрского канала;
- правила скидок и исключений;
- план перехода сети.
Частые вопросы
Можно остановить демпинг простым запретом?
Нет. Нужно выявить причины снижения цен, пересмотреть скидки и бонусы, согласовать каналы и определить порядок разбора конфликтов с учётом закона.
Нужно ли давать всем одинаковые скидки?
Нет. Условия могут зависеть от статуса, объёма, ассортимента, функций и обязательств, но критерии должны быть понятными и единообразными.
Как учитывать дистрибьюторов?
Отдельно определяются закупочные условия, функции в канале, территория, работа с дилерами второго уровня и специальные сделки.
Связанные программы для партнёрской сети
Дополните ценовую систему мотивацией партнёров, политикой сети и правилами разрешения конкуренции.
Мотивация партнёров
Свяжите скидки, бонусы и поддержку с действиями и результатами сети.
Открыть обучение →Дилерская и дистрибьюторская политика
Закрепите ценовые условия в единой коммерческой системе партнёрской сети.
Открыть решение →Конкуренция между дилерами
Настройте правила территорий, клиентов, проектов и пересечения каналов.
Открыть обучение →Разработка партнёрской политики
Свяжите роли, статусы, скидки, территории и обязательства партнёров.
Открыть обучение →Защитите маржу и снизьте демпинг в партнёрской сети
Разберём действующие цены, скидки и конфликты. Подготовим корпоративную программу, в ходе которой команда разработает целевую ценовую систему.
Получить программу и обсудить цены →Покажу, где ценовые правила, скидки и действия каналов создают конфликты.
Вы получите:
— чек-лист диагностики причин демпинга в дилерской сети;
— перечень слабых мест в ценах, скидках, бонусах и исключениях;
— вопросы для оценки конфликтов между дилерами, дистрибьюторами и прямыми продажами.
— чек-лист диагностики причин демпинга в дилерской сети;
— перечень слабых мест в ценах, скидках, бонусах и исключениях;
— вопросы для оценки конфликтов между дилерами, дистрибьюторами и прямыми продажами.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие цены, скидки и исключения необходимо связать в единую систему.
Вы получите:
— предварительную структуру цен и условий для разных типов партнёров;
— перечень правил предоставления скидок, бонусов и проектных условий;
— вопросы для согласования прямых, дилерских, интернет- и дистрибьюторских продаж.
— предварительную структуру цен и условий для разных типов партнёров;
— перечень правил предоставления скидок, бонусов и проектных условий;
— вопросы для согласования прямых, дилерских, интернет- и дистрибьюторских продаж.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, где действующие условия снижают маржу и провоцируют конфликты.
Вы получите:
— предварительную оценку логики скидок и бонусов;
— перечень ценовых противоречий между каналами продаж;
— вопросы для пересмотра партнёрских и специальных условий.
— предварительную оценку логики скидок и бонусов;
— перечень ценовых противоречий между каналами продаж;
— вопросы для пересмотра партнёрских и специальных условий.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажу, какие элементы ценовой системы нужно проверить и пересмотреть.
Вы получите:
— вопросы для диагностики цен, скидок и бонусов;
— перечень данных по марже, партнёрам и каналам продаж;
— последовательность подготовки к пересмотру ценовых правил.
— вопросы для диагностики цен, скидок и бонусов;
— перечень данных по марже, партнёрам и каналам продаж;
— последовательность подготовки к пересмотру ценовых правил.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.